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1、学位类别学号1146010028硕士学位论文青海移动公司社会渠道代理商管理中的问题及对策研究学位申请人姓名：阴佩艳导师姓名及职称：郝正腾（教授）专业名称：工商管理2013年11月10日I万方数据学位类别：工商管理专业硕士分类号：学号：密级：青海民族大学硕士学位论文青海移动公司社会渠道代理商管理中的问题及对策研究学位申请人姓名：导师姓名及职称：专业名称：工商管理答辩委员会（签名）：II万方数据青海移动公司社会渠道代理商管理中的问题及对策研究摘要随着近几年来国家电信体制的改革，国内的通信行业拆分、重组，经历了几次变革后，形成中国移动通信集团、中国电信集团、中国联合通信集
2、团三足鼎立的竞争格局，从完全垄断行业转变为的市场竞争行业，中国移动通信集团青海有限公司（简称青海移动）自创立成立15年来，从网络建设到市场营销、从人员配备到自有渠道销售都是较为成功的，但随着行业重组和4G牌照的发放，通信运营商所处的商业竞争环境日趋动态性和复杂性，青海移动公司提出将努力促进业务形态的多样化，全面提高市场份额，提升在社会生产和大众生活中的信息化服务份额，拥有更加庞大的移动客户群，但要实现此目标，首要解决的问题是渠道的发展，移动公司渠道分为自有渠道，有建自营和自建他营模式、社会渠道以及电子渠道。为缓解通信市场压力，青海移动公司向社会招募了多家代理商，设立
3、渠道产品代理点，来打造自身品牌、开拓市场，随着公司的不断扩大，渠道代理商的数量逐渐增加，对于自有渠道的管理制度已形成规范，而处于末梢的社会渠道的管理、考核及后期的业务监督等工作成为难点。本文针对占据70%的社会渠道代理商的发展趋势上出现瓶颈，通过对渠道代理商的访谈，获取第一手资料，依据理论研究与工作实践相结合的方法，运用市场营销学、营销管理等学科的理论知识，结合市场调研以及在渠道管理岗位的实战经验，进行相关市场调查和各类数据的整理搜集和分析，发现渠道服务质量低、代理商之间的恶意竞争、管控力度薄弱等问题，并提出了提升服务、加大培训力度；多渠道融合发展；完善酬金制度和渠
4、道集中化管理的对策，这将为中国移动公司提高渠道管理水平具有一定的指导作用。关键词：青海移动社会渠道代理商渠道管理I万方数据AbstractAsthenationaltelecomsystemreforminrecentyears,domesticcommunicationsindustrysplitandrestructuredforseveraltimes,finally,Chinamobilecommunicationsgroup,Chinatelecom,andChinaunitedtelecommunicationsgroupformthepatternof
5、thecompetitivelandscapeinthreepillarscollectivelyinChina.Theyhavechangedfromcompletemonopolyindustriesintothemarketcompetitionofindustry.Chinamobilecommunicationsgroupco.,LTD.(hereinafterreferredtoasmobile)inQinghaifoundedsincetheestablishmentinthepast15years,ithasachievedgreatsuccessi
6、nnetworktothemarketing,frompersonneltoitsownchannelsalesbutastheindustryrestructuringandtheissuanceof4glicences,thecompetitiveenvironmenthasbecomencreasinglydynamic,diversifiedandcomplicated,theqinghaimobilecompanywillstrivetopromotethediversificationofbusinessform,improvemarketsharean
7、dincreaseinsocialproductionandinformationserviceinpubliclife,amorehugemobilecustomerbase,buttoachievethisgoal,thefirstproblemistodevelopthechannel,mobilechannelsaredividedintocompanyownchannel,havebuilttheself-managementandself-builthiscampmode,socialchannelsandelectronicchannels.Toa
