锦州港矿石货源客户开发管理对策研究

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1、分类号UDC密级单位代码!Q151锦州港矿石货源客户开发管理对策研究尹力哲指导教师孙家庆职称副教授学位授予单位申请学位级别论文完成H期答辩委员会主席薛大伸lIllllllIIllllIlllIllllllqIIIIY2335761StudyonCountermeasuresofCustomerExploitationinJinzhouOreChemicalTerminalAthesisSubmittedtoDalianMaritimeUniversityInpartialfulfillmentofther

2、equirementsforthedegreeofMasterofBusinessAdministrationbyYinLizhe(BusinessAdministration)ThesisSupervisor：AssociateProfessorSunJiaqingMarch2013大连海事大学学位论文原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重声明：本论文是在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，撰写成博，硕士学位论文』勿弘蚪迸驾匕舀鑫雅鏖乒肆发堡塑艮鞲。除论文中已经注明引用的内容外，对论文的研究

3、做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本论文中不包含任何未加明确注明的其他个人或集体己经公开发表或未公开发表的成果。本声明的法律责任由本人承担。学位论文作者签名：学位论文版权使用授权书本学位论文作者及指导教师完全了解大连海事大学有关保留、使用研究生学位论文的规定，即：大连海事大学有权保留并向国家有关部门或机构送交学位论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大连海事大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，也可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编学位论文。同意

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5、日期：劢房年岁月2≠日中文摘要摘要港口在国际贸易运输中扮演着极其重要的作用，目前，随着钢铁工业的快速发展，锦州港为东北钢铁企业转运了大量的进口矿石，有力的支持了

6、钢铁企业的发展，也为企业自身带来了一定的经济效益。然而，市场需求的加快使得周边港口建设投入步伐也在逐渐加快，在环渤海湾出现了与锦州港能力相当甚至超过锦州港的码头，使得锦州港矿石货源不断分流，市场占有率下降。在这种情况下，只有深入研究市场，找准功能定位，确定竞争目标，制定灵活、有效地竞争策略及客户开发与管理战略，才能在港口竞争中占据有利地位。本文利用客户关系管理和客户开发的基本知识，以锦州港矿石码头为主要研究对象，深入分析了影响客户价值的一些主要指标，并构建了锦州港矿石码头客户价值的指标评价体系，然后，采用

7、层次分析法对锦州港的46家主要矿石码头客户进行分级，识别一些核心客户和潜力客户，针对锦州港当前面临的主要问题提出相应的客户管理及开发对策，最后列出一些具体的解决措施。锦州港矿石客户采取分级管理与开发对锦州港争夺货源，长期稳定发展具有积极的战略意义。关键词：客户关系管理；客户开发：矿石码头；对策英文摘要ABSTRACTPortplaysanimportantroleintheinternationaltradetransportation，atpresent，withtherapiddevelopmento

8、fironandsteelindustry,Jinzhoutransportsalargenumberofimportedore，ironandsteelinnortheastChina,supportsthedevelopmentoftheironandsteelenterprises，anditalsobringcertaineconomicbenefitsitself．Tospeedupthesurroundingmarketdemand，however,portconstructioninvest

9、menthasalsobeengraduallytospeedupthepace，JinzhouportinBohaigulfappearedandevenabilityratherthanJinzhouport，itmakesoresourceshuntunceasingly,themarketsharedecline．Insuchacase，theonlyin—depthstudyofthemarket，getthefun