中国移动渠道管理系统系列建议

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1、实用标准中国移动渠道管理系列建议 中国移动渠道管理系列建议一：社会渠道管理过程中的排他性经营需要有针对性庄永任                                        厦门希尔企业管理咨询有限公司高级咨询顾问渠道研究团队负责人                                                目前，根据笔者在全国百余家中国移动分公司的走访过程中，发现几乎各地的移动公司都要求对社会渠道代_办商（或渠道商）进行排他性经营，即这些代理商一旦代理了中国移动的产品和业务，就不能

2、在代理其他运营商的产品和业务了，中国移动的渠道管理人员会在管理这些渠道过程中，去检查和督导这些代理商，如果出现代理其他运营商的业务和产品，将进行金额不等的处罚。从这段话的简单描述，作为一个运营商，要求自己的代理商排他性经营无可厚非，从营销的角度来看，要求自己的代理商排他性经营也可以保证自己的利益；但目前中国移动希望对所有的代_办商都有排他性的要求，笔者认为这个要求有点广泛了，从下表格可以看出需要排他性要求的代_办商类型： 序号代理商类型排他性要求1合作营业厅排他2指定专营店排他3特约代_办点（签约）排他4特约代_办点

3、（未签约）非排他5社区网点（含杂货铺）排他6邮政合作网点排他7农村服务点或服务站排他 文档实用标准中国移动对这么大群体的代_办商都要求排他性，必然带来一些不利的影响，笔者从多个角度化进行思考和分析，主要有以下几个影响：（1）中国移动确认代_办商的排他性，主要是代_办商和中国移动签订排他性书面协议，在这个过程中中国移动有这样一个背后的假设：只要签订排他性协议的商家就是排他性的；但书面协议对以追求利益最大化的代_办商来说，只是“一纸文书”，没有太大的约束作用；这样就必然导致中国移动制定营销战略在这样的“排他性”渠道没有办

4、法真正落地，也影响了中国移动市场战略思路的实行，也就无法达到真正的业绩提升的效果；（2）这些数量庞大的排他性社会渠道，在实际的运行中很难保证他们很好的遵守游戏规则，排他性难以保证，这样中国移动需要投入大量的人力和物力进行有效的监管，保证这些大量的排他性渠道不代理竞争对手的业务和产品；但由于数量巨大，无法保证监管的到位，中国移动的渠道管理人员和代理商就像是马戏团的“耍猴人和猴子”的关系，耍猴人要求猴子按照要求表演，表面上猴子表演了，但耍猴人一转身，猴子就还原本来面目；一方面中国移动投入大量的人力和物力监管这些代_办商进

5、行排他，一方面代_办商有自己的打算，导致了中国移动资源没有有效的利用，甚至投入资源的浪费；（3）中国移动对一些小的特约代_办点也要求进行排他性，但小的特约代_办点本身就是小本经营，如果只是代理中国移动一家的业务，必然无法养活整个店面的开支，这样就会出现一种情况：小的特约代_办网点表面上进行排他性，实际上无法排他，中国移动渠道管理人员到每一次到店面都要求排他时，还会造成小的特约代_办点老板的反感和抱怨，对销售中国移动的业务和产品更没有信心；（4）大的一些合作营业厅，指定专营店进行排他性经营是非常重要的，这样能保证中国移

6、动的销售额；但是大量的排他性网点签订后，由于有些网点开始了“不排他性”经营，必然造成部分指定专营店的业主不平衡和抱怨，甚至也开始私下代理其他运营商的业务；通过以上的简单分析，其实要求排他性经营，背后有一个这样的逻辑“排他性一定是建立在酬金有绝对优势的基础上进行的排他，如果没有绝对酬金优势，排他性只能是有所选择的”，即中国移动要求代理商进行排他，那中国移动支付给代理商的酬金一定要有足够的优势，才能保证代_办商按照中国移动的要求进行经营，如果没有酬金优势，那结果就是相反的；文档实用标准所以目前中国移动在渠道管理过程中，一

7、定要应用好排他性这个工具，“排他性的要求一定需要有针对性，不是要求所有的渠道都进行排他性”；如何更好的应用排他性这个工具，笔者也从第三方的角度提出自己的建议： 针对核心的网点进行排他，并非所有网点进行排他 针对移动核心代_办商，例如合作营业厅和指定专营店一定要实行排他性，并且要对这些排他性网点进行有效的督导，因为移动支付给这些代理商的酬金有一定的优势，代理商也比较愿意进行排他；但如果该店面的地理位置较好，辐射影响比较大，也要通过一定的方式要求排他；而其他网点就根据店内的销售业绩情况，如果销售业绩较好的网点也可以通过签

8、订排他性协议，要求其排他经营，通过排他性切断竞争对手进入的可能性；如果销售业绩不好的网点就不一定非要求排他性了，只要店面能存活下去，为店面附近的移动客户提供服务即可； 针对排他性网点进行重点辅导，产生示范效应 签订排他性协议后的网点除了要求其排他外，还是要对这些网点的店面经营情况进行辅导，例如渠道管理人员具备辅导代_办商店面经营、业务指导等能力