中国移动农村渠道拓展培训--《渠道管理篇》.doc

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1、“农村渠道拓展培训”之《渠道管理篇》中国通信行业其实是长期以来就农村市场作波浪式关注度的开拓，都有一个共识，就是农村市场开发是电信运营商新的利润增长助推器。在这个过程中，强化属地化的渠道管理和营销管理，着力推动农村渠道向目标客户深层延伸。只有同时强调深度化、规范化、创新化的运营商或说分公司，方有可能取得主动地位。本课程包括《渠道管理篇》和《营销管理篇》，以渠道建设规范化为基础，在充分认知农村市场拓展重要性的前提下，通过有效训练和深度的渠道、营销基础管理，着力创新性和实战性，为农村市场渠道与拓展人员提供最有力帮助。【课程对象】中国移动地市级公司渠道管

2、理人员，各县（市）公司渠道管理人员、服务厅经理、营销人员等。【课程时长】117名学员拟分为分批，每批学员2天14课时。【课程特点】以情景再现的形式，通过真实的案例贯穿两天的课程，让学员通过实际问题的解决，确保学员实现所说即所知，所用即所学，学后即用的目的。【培训老师】韦根老师：管理素质提升讲师、行业销售专家，广西师范大学特聘高级讲师，7年的通信行业营销、管理、培训经验，主讲三大类课程：大客户营销、团队管理、通信行业基层管理提升。课程风趣幽默，深入浅出，富于实战，利于操作，很受学员欢迎。【课程纲要】序：农村市场属地化管理内涵、适合度与五大因素（25分

3、钟）第1项农村市场属地化管理内涵第2项农村市场属地化管理适合度第3项农村市场属地化管理五大关键因素主题思考：请评估您所在农村市场属地化渠道管理的难点第一章中国移动农村市场渠道与拓展的重要性（25分钟）第一节从市场数据看农村市场第1项从新增用户量看农村市场第2项从市场占有率看农村市场第3项从市场发展力看农村市场第二节从友商策略看农村市场第1项中国联通农村市场策略第2项中国电信农村市场策略第3项中国铁通农村市场策略第三节从专家领导观点看农村市场第1项互联网文章看农村市场第2项省、总部公司看农村市场第3项本市级分公司对农村市场营销的决策本章主题思考：集中

4、或分解多少力量于农村渠道与拓展呢？第一章农村市场属地化渠道管理的网点细分（25分钟）第一节服务厅第1项服务规范第2项服务厅营销沟通技能第3项服务厅客户维系第4项服务厅促销拓展第二节一级代理商第1项卖场代理商第2项自力更生代理第三节二级代理第1项产业链代理第2项排他性代理第3项友商共存代理第四节自然村都有代理点第1项交通要道代理点第2项村中心代理点第3项友商共存代理点第4项排他性代理点本章主题思考：渠道的创新认识，你有哪些呢？第二章渠道网点服务力与可控度（50分钟）第一节服务力指标第1项产品把握能力第2项一对一沟通能力第3项市场拓展能力第二节服务力提

5、高方式第1项标准术语化第2项培训福利化第3项营销案例化第三节可控度指标第1项服务质量可控度指标第2项主推运营商可控度指标第3项排他性可控度指标第四节可控度提高方式第1项信息沟通正面频率第1项友商市场行为掌握第2项可控度维系本章主题思考：渠道经理的职责之一，是促进渠道业主服务力的提高第二章渠道管理流程规范化（25分钟）第一节人的流程第1项渠道管理团队运作流程第2项与营销团队协调流程第二节财的流程第1项渠道补贴成本流程第2项渠道广告成本流程第3项其他成本流程第三节物的流程第1项促销物料流程第2项业务物料流程第四节信息流程第1项渠道信息沟通流程第2项平行

6、部门沟通流程第3项上级部门沟通流程本章主题思考：请用两分钟描述贵公司渠道运营的规范化内容第三章渠道管理中“协调战略”（125分钟）第一节渠道经理与管理经理的协调第1项战略策略协调第2项资源协调第3项战术实施协调第4项目标成本协调第5项能力提升协调第二节渠道经理与网点的协调第1项服务力（含营销力）协调第2项政策协调第3项资源协调第三节渠道经理与乡镇村委的协调第1项渠道拓展难点协调第2项渠道服务度支持协调第3项渠道文化营销协调第四节渠道经理与营销经理的协调第1项渠道营销协调第2项“三天一圩”业务流程协调第3项宣传广告支撑协调本章主题思考：“协调策略”创

7、新渠道管理，请你也来找一个角度第一章渠道管理的考核机制（25分钟）第一节4个100%目标考核第1项“100%代理”乡镇渠道代理工程第2项“100%覆盖”自然村渠道延伸工程第3项“100%宣传”农村渠道广告工程第4项“100%使用”村干渠道形象工程第二节发展业务目标考核第1项分值第2项考核流程第三节协调策略目标考核第1项分值第2项考核流程第四节客户维系目标考核第1项分值第2项考核流程第五节经营收入目标考核第1项分值第2项考核流程第六节其他机动目标考核第1项分值第2项考核流程本章主题思考：重视KPI考核值，是渠道经理负责任的表现【课程时间分配】课程合计

8、7个课时，每个课时50分钟序：农村市场属地化管理内涵、适合度与五大因素（25分钟）第一章中国移动农村市场渠道与拓展的重要性