基于平衡记分卡的tx公司销售部绩效考核体系设计——辅助以关键绩效指标法

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1、分类号：密级：UDC：编号：河北工业大学硕士学位论文基于平衡记分卡的TX公司销售部绩效考核体系设计------辅助以关键绩效指标法论文作者：贾慧勤学生类别：在职专业学位类别：工商管理硕士领域名称：MBA指导教师：康凯职称：教授万方数据万方数据DissertationSubmittedtoHebeiUniversityofTechnologyforTheDoctor/MasterDegreeofBusinessAdministrationTHEDESIGNOFPERFORMANCEAPPRASISALSY

2、STEMOFSALESDEPARTMENTBASEDONBALANCEDSCORECARDANDKEYPERFORMANCEINDICATORINTXCOMPANYbyJiaHuiQinSupervisor:Prof.KangKaiDecember2013万方数据万方数据万方数据万方数据河北工业大学工商管理硕士(MBA)学位论文摘要当今时代，企业间的竞争，本质上讲是对市场的争夺。销售人员在这场争夺战中起着决定性作用。因此，销售人员作为企业的重要资源，如何对其进行有效的管理和激励是企业及管理者必须去解决的

3、问题。作为人力资源管理系统中非常重要的一个环节，绩效考核是引导员工行为，激发员工创造性和创新性的重要手段。综上，设计和构建销售人员绩效考核体系是改进企业整体绩效，实现企业持续发展的重要途径。本文采用比较研究和定性分析的方法，从已有的绩效考核及相关理论出发，针对TX公司及销售的实际情况，对其现有的销售人员绩效考核体系进行分析，综合运用平衡记分卡（BSC）和关键绩效指标（KPI）两种技术，进行TX销售部绩效考核体系设计。在设计过程中，一方面，充分发挥平衡记分卡技术对于实现企业财务指标与非财务指标、短期利益与

4、长期利益相均衡方面的优势，基于BSC设计考核体系的整体框架，提炼关键成功要素；另一方面，结合KPI在分解、量化指标方面的优势，建立起以KPI为核心的销售部各级人员的绩效考核指标体系。本文正文部分共分为6章。第1章，介绍论文研究的时代、行业及企业背景，研究目的，研究方法及研究框架。第2章，归纳整理了绩效考核的相关理论，介绍、比较了常见的绩效考核方法，即目标管理法、平衡记分卡及关键绩效指标。第3、4章分别介绍的TX公司及销售部的基本情况，并对销售部现行的绩效考核体系进行了分析。第5章，绩效考核体系设计部分，

5、基于平衡记分卡确定了体系的整体框架，从财务、顾客、内部流程及学习发展四个方面分析得出企业及销售部的关键成功要素；运用关键绩效指标技术对各关键成功要素进行分解、量化，形成了各级销售人员的绩效考核指标体系；最后，阐述了系统地实施绩效考核体系的流程。第6章，TX公司销售部绩效考核体系设计的研究总结和思考。关键词：销售人员；绩效考核；平衡记分卡（BSC）；关键绩效指标（KPI）i万方数据基于平衡记分卡的TX公司销售部绩效考核体系设计——辅助以关键绩效指标法ABSTRACTInthemodernera，theco

6、mpetitionamongenterprisesisessentiallythecompetenceofmarket.Andsalesstaffplaysadecisiveroleinthisbattle.Therefore,howtomanageandincentivesaleseffectivelyisthevitalproblementerprisesmustdealwith.Asanimportantpartinhumanresourcemanagement,appraisalcouldbea

7、criticaltooltoguidelineemployees’behaviors,andtostimulatetheircreativeandinnovation.Asawhole,designingandbuildingtheperformanceappraisalsystemofsalesstaffistheimportantwaytoimprovetheoverallperformanceandtoachievesustainabledevelopmentofenterprises.Inthi

8、spaper,bycomparativestudiesandqualitativeanalysismethods,afterexaminingtheexistingperformanceappraisalandrelatedtheories,thispapersetsupanewandadvancedperformanceappraisalsystemwhichcombinesBSCandKPItheoriesalltogether,bas