我国人寿保险行业营销体制创新研究——以中国人寿为例

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1、学位论文使用授权书根据《中央民族大学关于研究生学位论文收藏和利用管理办法》，我校的博士、硕士学位获得者均须向中央民族大学提交本人的学位论文纸质本及相应电子版。本人完全了解中央民族大学有关研究生学位论文收藏和利用的管理规定。中央民族大学拥有在《著作权法》规定范围内的学位论文使用权，即：(1)学位获得者必须按规定提交学位论文(包括纸质印刷本及电子版)；(2)为教学和科研目的，学校可以将公开的学位论文作为资料在图书馆等场所提供校内师生阅读等服务；(3)根据教育部有关规定，中央民族大学向教育部指定单位提交公开的学位论文

2、；(4)学位论文作者授权学校向中国科技信息研究所及其万方数据电子出版社和中国学术期刊(光盘)电子出版社提交规定范围的学位论文及其电子版并收入相应学位论文数据库，通过其相关网站对外进行信息服务。同时本人保留在其他媒体发表论文的权利。本人承诺：本人的学位论文是在中央民族大学学习期间创作完成的作品，并己通过论文答辩；提交的学位论文电子版与纸质本论文的内容一致，如因不同造成不良后果由本人自负。本人同意遵守上述规定。(保密的学位论文在解密后适用本授权书，本论文：口不保密，口保密期限至年月止)作者暨授权人签字：乡酝．三尝2

3、013年5月10日学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师指导下进行研究工作所取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本学位论文的研究成果不包含任何他人创作的、已公开发表或者没有公开发表的作品的内容。对本论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本学位论文原创性声明的法律责任由本人承担。学位论文作者签字：乡坛恙．!笆2013年5月10日1摘要本论文主要研究国内保险行业在发展过程中遭遇的一系列问题，尤其是营销体制导致的问题，主要有：保险行业保费增长低迷、代理

4、人流动性大、社会大众满意度不高等。接下来对国内外保险业的营销体制做了研究，分析各种营销体制的特点，包括直销制、代理制和中介制等，并对各种制度的优劣势做出简单的分析。个人代理制促进了我国保险业迅猛扩张，加速了我国保险业发展思想的解放，培养了大批保险业专业人才，提高了民众的保险意识。个人代理制做出贡献的同时也产生了一些弊端：保险营销员的法律地位不明，薪酬福利待遇偏低，从业人员压力大等。本文选取中国人寿为案例公司，对该公司的情况尤其是营销体制展开调查研究工作，并分析了现存的营销体制产生的问题，如：保险代理制度缺乏效率

5、性，佣金考核指标不合理，佣金提取机制不合理，保险代理人的法律地位模糊，代理制度的激励约束机制不健全、制度缺乏公正性。针对公司目前存在的人员流动性大，缺少归属感等问题，提出建立长效考核机制、长期薪酬计划、建立人寿大学等措施，针对“五险一金”的营销员社保问题，提出双合约制和成立独立销售公司的解决办法。最后针对营销体制提出一系列改进建议，主要有以下观点：基于直销制主要开展网络营销和电话营销，基于中介制主要有“天平模式”等，基TT于代理制主要有实施精英制，部分人员实行员工制，设置专属代理公司等。根据保险营销体制创新实施

6、构建以下体系作为保障，主要从三个方面展开：人才体系、文化体系和服务体系。本文通过对案例企业营销体制的分析，对国内寿险行业营销体制的改进提出一些建议，主要有以下几个方面：建立失信和违规的惩处机制，建立合理的激励相容机制，改革保险代理制度的市场运作模式，从长远来看，保险代理市场运行应以专业代理为主。同时拓宽营销渠道，加强网络营销体系建设，建立柜台直销系统，建立社区保险营销网点、银行保险网点等。关键词：人寿保险；保险行业；营销体制；中国人寿ⅡIAbstractInthisthesis，aseriesofproblem

7、sappearedindomesticinsuranceindustryduringthedevelopmentprocess，inparticular，theproblemscausedbythemarketingsystemare：theinsuranceindustrypremiumgrowthdowntum，agentshighmobility．Analyzedmarketingsystemfortheinsuranceindustryathomeandabroadandvariousmarketing

8、systemfeatures，includingdirectsalessystem，theagencysystemandintermediarysystem，andgaveasimpleanalysisoftheadvantagesanddisadvantagesofthevarioussystems．PersonalagentsystemfortherapidexpansionofC