基于软实力提升的bp润滑油经销商内部管理优化研究

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1、天津大学硕士学位论文基于软实力提升的BP润滑油经销商内部管理优化研究StudyonInternalManagementOptimizationofBP’sDealersBasedonEnhancementofSoftPower（申请硕士学位）专业：工商管理研究生：毛钧指导教师：殷红春副教授天津大学管理学与经济学部201３年5月独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得天津大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材

2、料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。学位论文作者签名：签字日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解天津大学有关保留、使用学位论文的规定。特授权天津大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。（保密的学位论文在解密后适用本授权说明）学位论文作者签名：导师签名：签字日期：年月日签字日期：年月日中文摘要随着中国汽车市场的快速发展，车用润滑油市场的竞争日益激烈。作为润滑

3、油品牌在本地参与竞争的重要力量，经销商的强弱往往决定了一个润滑油品牌能不能在区域市场内占有优势。与前些年不同的是，随着市场竞争的深入和客户、消费者意识的提升，不同品牌之间经销商的竞争已经跳出了拼资金、拼规模的初始阶段，软实力对于经销商的发展体现出越来越重要的作用。本文以BP公司车辆润滑油经销商为例，从内部优化管理的角度出发，探索提升经销商软实力的最佳方法。随着BP嘉实多品牌在中国市场的发展，BP的经销商也经历了快速发展的过程，其在经营中的短板逐渐出现，与经销商整合前期不同的是，财力人力等硬性要求已经不再成为经销商发展的主要桎梏，反而是企业制度、市

4、场管理、经营理念、人员管理、渠道控制等方面的软实力成为决定经销商发展前景的重要因素。提升经销商的软实力成为重要的课题，这不仅决定着经销商的发展，也决定着润滑油品牌在当地市场的成败，所以各个润滑油公司对于经销商的管理变得越来越系统化、科学化，手段越来越多样化，在关注经销商进销存的基础上，提升经销商的软实力正成为行业的重要趋势。本文在符合经销商现状的基础上,找出了提升经销商软实力的最佳方法，并利用PDCA方法指导整个优化过程的实施，取得了明显的效果。关键词：软实力；经销商管理；管理优化；PDCA循环1ABSTRACTWiththerapiddevel

5、opmentofChina'sautomarket,themarketcompetitioninthefieldofautolubricantsbecomesincreasinglyfierce.Asanimportantforceofthelubricantbrandstoparticipateinthelocalmarket’scompetition,thestrengthofdealersoftendetermineswhetherabrandcantakeadvantageofthelocalmarket.Ascompetitiondev

6、elopswithmoredepthandcustomerscometoabetterawareness,thecompetitionbetweendealersisnowdecidedbysoftpowerinsteadoftheirscaleorfinancialstrength.Thesoftpowerofadealertakesamuchmoreimportantrolethanitusedtobe.ThispapertakestheBPbrand’sdealersforexample,tryingtofindoutthebestwayt

7、oenhancethesoftpowerofdealersfromainitialoptimizationstandpoint.Inthispaper,WiththeBPCastrolbrand’sdevelopmentinChinamarket,BP’sdealershavealsoexperiencedaprocessofrapiddevelopment,shortboardsintheirbusinessappeargradually,thefinancialandhumanresourcesarenolongermandatoryrequ

8、irementsofdevelopment,whichisdifferentfromtheprocessofintegrationint