基于顾客价值的仪征化纤公司营销模式研究

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1、TheResearchonMarketingModeofYizhengChemicalFibercompanybasedoncustomervalueADissertationSubmiRedtoSoutheastUniversityFortheProfessionalDegreeofMBABYFengXiaSupervisedbyPro￡LiDongViceSupervisedKongqingshanSchoolofEconomic&ManagementSoutheastUniversity2013东南大学学位论二独创性声明攀螋燮躞本人声明所呈

2、交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。研究生签名：掣譬一东南大学学位论文使用授权声明东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的复印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外，允许论

3、文被查阅和借阅，可以公布(包括以电子信息形式刊登)论文的全部内容或中、英文摘要等部分内容。论文的公布(包括以电子信息形式刊登)授权东南大学研究生院办理。一躲一翩虢鲥良吼一基于顾客价值的仪征化纤公司营销模式研究研究生：冯霞导师：李东、孔庆善学校：东南大学摘要中国的聚酯市场格局已由垄断演变为竞争。曾经国内聚酯行业的领头羊——仪征化纤在激烈的竞争中已无明显优势，面临着市场份额大副萎缩、盈利能力不佳、行业话语权丧失等问题。本文从营销角度来探讨分析，认为存在着市场定位不精准、产品服务高度同质化、淡薄营销、忽视终端用户需求等诸多问题。为了能很好地解决上述问题

4、，在竞争中获得优势，重塑昔日的辉煌，必须对营销模式进行创新。本文从顾客价值角度出发来研究营销模式。在对工业品定义、分类及工业品市场鲜明的特征、工业品顾客范畴探讨的前提下提出工业品顾客价值驱动模型，并理论上构建出面向工业品的基于顾客价值的营销模式。在价值营销模式构建中，提出了选择价值、提供价值、传播价值和交付价值四个环节共十二个活动，以及实施模式的条件。本文认为对价值营销模式的研究就是研究如何通过这十二个活动来为顾客创造价值。通过对仪征化纤公司现行营销现状进行研究分析，主要是仪征化纤产品与市场以及现行营销模式，从而指出营销模式中所存在的若干问题。在

5、此基础上，提出基于顾客价值的仪征化纤公司营销模式的构建与实施，重点分步阐述了仪征化纤当前各营销活动如何创造顾客价值，并针对新模式所提出的当前没有实施的价值传播环节和仍需进一步创新的产品与服务开发活动进行了探讨。新旧模式的对比分析清晰地表明了新模式能很好地解决旧模式中所存在的问题，实施价值营销模式是获得竞争优势的一条可行途径。关键词：工业品顾客价值营销模式价值营销模式TheResearchonMarketingModeofYizhengChemicalFibercompanybasedoncustomervalueGraduate：FengXiaS

6、upervisor：LiDong，KongQing-shanSoutheastUniversityPolyestermarketinchinaisevolvedintocompetitionfrommonopoly．YizhengChemicalFibercompanyusedtobeleadingisfacingchallengeslikemarketshareshrinkingdramatically，badprofitperformanceandlosingpowertoinfluenceindustryetc．Inthispaper,as

7、．viewedfrommarketingthere—aremanyproblemssuchasinaccuratepositioning,identicalproductsandservice，weaksenseofmarketing，ignoringend-usersdemandandSOon．Therefore，theinnovationofmarketingmodeisrequiredtosolveaboveproblemsandgaincompetitiveadvantage．Inthispaper，theresearchonmarket

8、ingmodeisbasedoncustomervalue．Withillustrationaboutdef'mitionandclas