基于顾客价值的财产保险营销模式研究

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1、基于顾客价值的财产保险营销模式研究研究生：陆艳导师：仇向洋东南大学摘要自1980年恢复国内财产保险业务以来，我国财产保险业取得了巨大的发展。与此同时，财产保险业也存在着市场定位失衡、销售渠道单一、产品服务雷同、盲目恶性竞争等诸多问题，妨碍了财产保险业的健康发展。本文认为上述问题的存在主要是传统的营销模式与市场脱节造成的。因此，要解决上述问题，必须进行营销模式的创新，使财产保险业从传统的营销模式进入一个理想的营销模式。目前财产保险市场环境已经发生了两个明显的变化，一是竞争更加激烈。二是顾客日益趋于成熟和理性。面对这些变化，财产保

2、险公司要想适应新形势并获得竞争优势，就必须从顾客的利益出发，为顾客创造优异的价值。为此，本文首次将顾客价值营销模式引入我国财产保险业，构造了财产保险价值营销模式的内涵，并就该模式中选择价值、提供价值和传播价值三个阶段共十个环节如何创造和提供优异的顾客价值进行了分步阐述。同时，本文通过对典型案例的剖析，论证了在财产保险业实施价值营销模式的可行性，并对推广该模式可能存在的问题提供了相关对策。本文运用文献综述与理论分析、理论结合实际以及案例分析的研究指出，在财产保险业实施价值营销模式是摆脱当前财产保险业发展困境的一条可行途径。关键词

3、：财产保险顾客价值价值营销模式TheResearchonMarketingModeofPropertyInsuranceBasedonCustomer场lueGraduate：LuYahSupervisor：QIUXiang-yangSouthEastUniversityABSTRACTPropertyinsurancemakesgreatdevelopmentinChinasinceitwasreintroducedin1980．However，manyproblemsinthisindustryhinderitshealt

4、hydevelopmentlikeunbalancedmarketpositioning，unitarysaleschannel，identicalproducffservice，viciouscompetitionetc．reasonsaresupposedtobetheseparationoftraditionalmarketingmodefromtherealmarket．Therefore，therenovationofmarketingmodeisrequired．Currentmarketofpropertyins

5、urancehastwosignificantchanges-severercompetitionandmolematureandrationalcustomers．Tomeetthesechangesandgaincompetitiveadvantage，propertyinsurancecompaniesshouldbecustomer-orientedandcreatemoreoutstandingcustomervalue．Inthispaperthemarketingmodebasedoncustomervaluei

6、sintroducedtoChina’spropertyinsuranceindustry．Constructivesuggestionsinthethreestagas-valuechoosing，valueofferingandvaluecommunicationaregivenonhowtocreateandofferoutstandingexcellentcustomervalue．Meanwhilearealcaseisintroducedtoprovethefeasibilityandsolutionsaregiv

7、enfortheproblemsduringitspopularization．Withthetheoryanalysiscombined、析thcasestudytheimplementationofvaluemarketingmodeisprovedtobefeasibletotakethepropertyinsuranceoutofdilemma．Keywords：propertyinsurance，customervalue，valuemarketingmodeⅡ东南大学学位论文独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个

8、人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了