基于客户个性化信息的客户终生价值模型及应用研究

《基于客户个性化信息的客户终生价值模型及应用研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、硕士学位论文基于客户个性化信息的客户终生价值模型及应用研究AnApplicationStudyonCustomerLifetimeValueModelBasedonPersonalizedInformationoftheCustomer学21011055完成日期：2013．05大连理工大学DalianUniversityofTechnology大连理工大学学位论文独创性声明作者郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经注明引用内容和致谢的地方外，本论文不包含其他个人或集体已经发表的

2、研究成果，也不包含其他已申请学位或其他用途使用过的成果。与我一同工作的同志对本研究所做的贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。若有不实之处，本人愿意承担相关法律责任。学位论文题目：基王窒应仝性焦篮皇煎奎应终生俭焦搓型区廑恿盟窥作者签名：—声起一吼掣年上月昱日大连理工大学硕士学位论文摘要近年来，客户终生价值(CustomerlifetimeValue，CLV)得到越来越广泛的重视，众多学者从不同角度，不同领域对客户终生价值进行了研究，而这些研究的焦点问题主要包括两类，即对客户终生价值模型的研究和客户终生价值的实践应用价值的探索。

3、本文首先整理了客户终生价值的相关研究成果；其次，研究了基于Pareto／NBD模型和Gamma—Gamma模型的客户终生价值模型，发现应用该模型预测客户终生价值时存在的不足和缺点，并找到了导致其效果不佳的根本原因；再次，提出了融入客户个性化信息的CLV改进模型，将RFM模型的三个指标R、F、M值作为个性化信息以调节因子的形式加入到原预测公式中，用于改进原模型的缺点：最后，以大连友好商城的实际销售数据为样本，实证检验了改进后的模型相对于原模型的优越性，并探索分析了该模型对于企业管理实践的指导意义。本研究的价值主要体现在以下两方面：在理

4、论方面，提出了融入客户个性化信息的客户终生价值模型，不但提升了基于Pareto／NBD模型和Gamma—Gamma模型的客户终生价值模型的预测效果，还为客户终生价值模型的未来研究提供了一种新思路，提升了客户终生价值模型的理论价值。在操作方法上，以RFM模型中的客户购买次数、最近购买时间和购买金额作为个性化信息，以每个客户的RFM值作为改进模型的调节因子，改进的方法简便易操作，同样适用于改进其他类似的CLV模型。在管理实践上，本文以改进后的模型的CLV值作为客户细分的依据，从整个客户群中识别出优质客户、劣质客户，并根据各客户群的特点给

5、出相应的营销管理策略，为企业实施差异化的营销管理措旌，提升客户关系管理水平提供了宝贵的建议。细分关键词：客户终生价值；Pareto／NBD模型；Gamma—Gamma模型；个性化信息；客户基于改进的客户终生价值模型的实证及应用研究一AnApplicationStudyonCustomerLifetimeValueModelBasedonPersOnalizedInformationoftheCustomerAbstractInthelastdecades．customerlifetimevalue(CLV)hasgotmoreand

6、moreattention．ThescholarsindifferentareashavedonemuchresearchontheCLVwhichmainlyincludetwocategories：theCLVmodelsandthepracticevalueofCLV．Firstly，Thepapersummarizedtheresearchofcustomerlifetimevalue；Secondly，studiedtheCLVmodelbasedonthePareto／NBDmodelandGamma．Ganarnamo

7、del，foundthattheexistingdeficienciesandshortcomingsintheapplicationofthemodeltopredictcustomerlifetimevalue．andfoundthefundamentalreasonforitsineffective；thirdly．addedthecustomer‘SpersonalizedinformationwhichiSthethreeindicatorsRF．MvalueofRFMmodelinthispaperintotheCLVm

8、odel，inordertoimprovetheperformanceoftheCLVmodel；Finally，usedtherealsalesdataofDalianfriendshipMallforthesample，empir