众和国韵天城渠道拓展方案

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1、。【众和·国韵天城】2016年渠道营销策略PART一:案场设立电开人员PART二:以西夏区为主辐射周边区域进行派单拉访PART三:在西夏区主要商超、市场、车站做定点宣传拉访PART四:在工业园区及老旧社区做陌拜推介PART五:维护银川市主要中介公司进行项目推介促成成交PART六:网络拓展发展网络经纪人目录案场设立电开人员PART一电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大宣传、增加顾客群、提高上访量、成交量。2015年渠道营销策略1、Call客资源获取2、Call客前的准备工作3、统一Call客口径4、电

2、话接听技巧5、Call客中常见问题处理方式6、Call客管理与考核7、Call客费用总计PART一：案场设立电开人员1、Call客资源获取PART一：案场设立电开人员通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；（3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息；（4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；（5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。以上资源需花费相关费用2

3、、Call客前的准备工作PART一：案场设立电开人员1.专业知识的准备（1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；（2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；（3）所售项目的答客问。2.工作状态的准备（1）保持热情友善、充满激情；（2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；（3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物；（4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？”。3.营销工具的准备（1）销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）；（2）笔和来电客户登记表；

4、（3）记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）；（4）楼书、宣传资料；（5）标有工程数据的楼层平面图。3、统一Call客口径PART一：案场设立电开人员Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。1.开场白Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。例如：“我打这个电话，是因为众和地产在西夏区为大学城又花巨资开发建设了《国韵天城》综合体，作为高尚品质楼盘，已经引起银川市大量购房者的关注和购买。”（1）较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“返现政策”。（2

5、）以数字的形式，如低总价、低首付等吸引敏感客户的关注；（3）尽量首句避免出现“售楼处”等字眼；（4）首句基本控制在10字左右，一句话即可；（5）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。4、电话接听技巧PART一：案场设立电开人员1、听的技巧（1）充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息；（2）不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题；（3）不要争辩，全神贯注，专心聆听，排除干扰不分心；（4）边听边做记录、留心话外音；（5）以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。2、答的技巧（1）根据客户的需求，有针对性地呈现卖点；（2

6、）回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的；（3）如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为再次沟通的理由。4、电话接听技巧PART一：案场设立电开人员3.问的技巧（1）多用一些开放性的问题，不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案；（2）抓住时机进行反问；（3）有针对性地了解客户目前状况及需求，如：“您觉得我们的房子如何？”“您购房最主要考虑哪些因素？”等等；（4）主动发问，引导客户的思路；（5）显示出你对客户所陈述的观点感兴趣；（6）以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的倾听能力，而且要善于抓住客户在陈述中关键的

7、感受或观点；（7）只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求。5、call客中常见问题处理方式PART一：案场设立电开人员1.说有时间来看，但就是不来（1）电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”？（2）客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时间？（3）客户真的很忙，忘记了或没时间，需要你提醒并保持联系；（4）制造紧迫感，引导客户尽快来访。2.感觉客户对项目的认同感有所变化（1）客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定客户的信心；（2）客户可能去看其他楼盘，对两个项目无法抉择，不要刻意突出其他项目的劣势，通过自身的优