品牌家纺企业多渠道选择与协调机制研究

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1、学校代码：10255学号：2100794中图法分类号：品牌家纺企业多渠道选择与协调机制研究ResearchonBrandHomeTextileEnterprises;Multi-channelSelectionandCoordinationMechanism学科专业：管理科学与工程作者姓名：孙大鹏指导教师：张科静教授答辩日期：2013年1月东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体

2、已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：‘日期：年I月东华大学学位论文版权使jlj授权节东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于保密□，在年解密后适用本版权书。不保密‘。学位论文作者签名：^II摘要摘要在全

3、球化竞争的网络经济时代，电子商务成为制造企业的发展平台与生存方式，为中国制造企业的发展带来了新的契机；但在传统零售与网上直销并存的双渠道供应链中，制造商既是传统零售商的供应商同时又是其直接竞争者，致使渠道冲突成为关注的焦点问题；不仅如此，电子商务环境下营销渠道的选择与协调又在很大程度上决定着供应链的成功与否。鉴于此，本文在渠道和谐与利润最大化的双重要求下，以品牌家纺企业为核心，运用博弈论、运筹学、市场学及产业经济学等学科的理论和方法，基于品牌家纺企业营销渠道的特点，研究了在传统零售渠道基础上引入网上直销渠道时，定价策略与补偿激励对营销渠道选择的影响；在传统零售与在

4、线直销并存的双渠道供应链中，研究了如何设计合同以实现供应链协调并保证渠道成员双赢。本文首先从供应链渠道冲突的角度出发，通过对品牌家纺企业多渠道销售模式现状的扫描，引出多渠道冲突问题，并分别从定义、产生的原因以及应对策略等方面综述了国内外学者对多渠道冲突的研究情况。接着以企业实施多渠道策略的动机为分类以及，对渠道选择的视角进行了分类与总结。最后从价格协调策略、库存协调策略、信息共享协调策略、纵向契约协调策略和渠道横行协调策略五个方面对现有的多渠道协调策略分别进行了总结。然后，构建了零售商在线下零售渠道为顾客提供销售努力，制造商补偿其销售努力投入的线上线下双渠道供应链

5、模型，分析了基于销售努力补偿策略下的两种定价权策略零售商有线下定价权与零售商无线下定价权）对供应链利润的影响。在此基础上，又分析了两阶段博弈与三阶段博弈（即线上线下定价的先后顺序）对供应链利润的影响。通过分析发现，在一定条件下，线上线下双渠道供应链能够实现零售商与制造商收益的改进。并且总结出品牌家纺企业制造商最优的渠道模式与策略为：两阶段博弈（即零售商在制造商确定其线上直销价格后再制定其线下分销价格）下，给予零售商线下渠道定价权和销售努力进行补偿的线上线下双渠道模式。最后，在确定了品牌家纺企业制造商最优的渠道模式与策略的基础上，通过进一步的研究发现，销售努力补偿

6、合同虽然能够改善制造商与供应链的利润，但?'■V摘要此时零售商的利润却明显下降了，导致零售商没有动力与制造商签订销售努力补偿合同来优化双渠道供应链的整体效益。并在分析了导致零售商利润下降的具体原因的基础上，提出了相应的协调策略。结果表明：销售努力补偿与线上收益共享的组合合同不能是供应链达到协调；销售努力补偿与线上线下返利的组合合同在一定的条件下能够协调并保证渠道成员双赢;销售努力补偿与再补偿的组合合同能够协调并保证渠道成员双赢。关键词：品牌家纺企业，销售努力补偿，渠道选择，渠道协调IVAbstractAbstractThee-commercehasbeenboth

7、asadevelopmentplatformandameansofsurvivalandhasbroughtnewopportunitiesforthemanufacturerintheglobalcompetitionofnetworkeconomy.However,withthecoexistenceofthetraditionalretailchannelandtheonlinedirectchannelinadual-channelsupplychain,themanufacturerbothasasupplierandadirectcompetitort

8、other