劲嘉·龙园印象项目营销整体思路

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1、龙园印象项目整体营销思路龙园印象项目整体营销思路一、营销目标营销目标为：高速度，适中价格，中低营销成本。项目入市时间要求是在2007年春节前实现项目销售，不同的入市时机初步拟定的销售目标如下：n假如项目在12月底实现发售，开盘月（开盘一个月）销售目标是达成销售率的约80％，即销售完成约285套。n假如项目在1月中前实现发售，开盘月（开盘一个月）销售目标是达成销售率60%-80%，即销售完成214-285套。n假如项目在1月中后实现发售，开盘月（开盘一个月）销售目标是达成销售率的约60％，即销售完成约214套。备注：1）以上销售目标为星彦所提出之销售任务。2

2、）由于2月份是春节，根据龙城的客户特征，春节前1－2月份的时间将是营销淡季。因此，本项目宜尽早发售，否则时间的延后可能会带来销售时机的延误。鉴于此，建议发展商能加快工程进度及项目的包装，以确保项目营销目标的完成。3）以上的实现是在精装样板房及通道具有较高品质展示的前提下；4）同时以上销售目标考虑的是符合项目价值与当时的市场价值的价格前提下，假如价格高于或略高于市场价值，其销售速度将会相应产生调整。关于价格与销售速度的对应关系我司将在下阶段进一步提交。5）以上销售目标为政府没有新政的情况下。假如有新的政策对地产市场产生较大影响，销售任务将进行相应调整。7深圳

3、市星彦地产顾问有限公司龙园印象项目组Page7龙园印象项目整体营销思路一、营销背景分析1、项目背景：n本项目位于龙岗盛平村片区，项目为4栋小高层设计，共356户。n项目的主力户型为48-51平米的一房；61－74平米的2房。项目还有85-117平米的三房。n项目的产品赠送面积较多，1房1厅额外赠送一个多功能房，2房单位有赠送多功能房、设置入户花园等，户型赠送面积大，体现出较佳的产品附加值。2、市场背景：n2006年龙岗市场的竞争十分激烈，众多项目在年内同时推向市场。n2006年龙岗中心城市场竞争的焦点在于大盘或中高端项目，市场的竞争集中于舒适型居家的三房、

4、四房。中小户型市场供应量较少，市场同类产品竞争较少，市场供应的稀缺性是本项目推广及入市的有利条件。3、客户情况梳理：n客户区域来源：按照之前的客户到访调研分析，客户主要来源于项目周边的盛平村，还有部分来自中心城、龙岗镇的客户。n客户置业心态：Ø从前期来访的客户看来，客户分为自住客与投资客两种，其中自住客占了绝大部分的比例。Ø自住客大多为一次置业或过渡居家客户，其关注点主要为价格和户型，其次是景观、配套、朝向等。Ø投资客关注价格及空间的附加值、租金与投资回报率。7深圳市星彦地产顾问有限公司龙园印象项目组Page7龙园印象项目整体营销思路一、本项目成功营销所需

5、解决的问题1、相对充足的客户量按照1：2－1：3的VIP卡与成交比例，现场至少需到访700-900批客户。2、促使客户成交由于目前现场可展示的内容较少，客户的诚意度尚无法进行有效测试，客户的购房诚意度仍需进行进一步的引导。引导客户的最佳方式是：通过现场产品的高品质展示，进行体验式营销，实现客户的较大认同，从而产生向往。（典型参考案例：俪景中心）四、本项目整体营销思路1、如何达成充足的客户量（1）本项目核心价值重新梳理本项目的价值点有很多如：n产品价值（赠送面积多）n景观n生态环境n投资升值潜力n地段、交通便力度通过对现场销售人员的对客户看房的反馈分析，本项

6、目核心的差异化卖点价值点体现于项目的产品价值：赠送面积多、可隔房。7深圳市星彦地产顾问有限公司龙园印象项目组Page7龙园印象项目整体营销思路（2）目标客户群的界定与梳理n关于本项目的客户来源：本项目地理位置上为处盛平村，在地段上位于龙岗中心城和龙岗镇北部的的交汇处。本项目在地理位置上不具备绝对的吸引力。本项目地段决定了本项目的客户群来源为：Ø主力客户群：盛平村周边及中心城北部、龙岗镇人人乐、九州家园周边客户；Ø辅助客户群：中心城其他地区、龙岗镇、坪地、坪山客户Ø游离客户群：市区等客户针对不同类型客户群的营销宣传推广将有所不同，其特点为：主要了解方式需求特

7、征购房意向主力客户群区域封锁：路过、朋友介绍、广告牌等两房、三房为主，自住功能，价格承受力相对一般相对较强辅助客户群外围推广：短信、广告牌、车体、车站亭、直邮投资、自住均有，中心城客户价格承受力度相对较高相对一般游离客户群外围推广：朋友介绍、路过一房、两房为主，自住投资均有，价格承受力一般相对较弱建议：建议加强针对主力客户群的推广，有效方式是加强客户营销、活动营销的作用。7深圳市星彦地产顾问有限公司龙园印象项目组Page7龙园印象项目整体营销思路n客户特征描述由于龙岗中心城与龙岗镇的产业结构，结合本项目的产品定位及地段情况，本项目的客户层次以生意人、私企业

8、主等为主，另有部分的企业普通职工。这些客户群的特征是：较实际、对户