博弈分析在销售管理关系中的应用new

《博弈分析在销售管理关系中的应用new》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第4卷第八期中国水运理论版Vol.4No.82006年8月ChinaWaterTransportTheoryEditionAugust2006博弈分析在销售管理关系中的应用王涛王倩摘要运用博弈论的原理和方法对销售管理中销售经理和销售人员的关系进行分析通过构造一个销售经理和销售人员的博弈模型来说明对公司的管理人员和员工进行奖惩制度的设计关键词博弈分析销售管理关系中图分类号F224.32文献标识码A文章编号1006-7973200608-0122-03一引言同样可以设销售经理怠于监督而销售人员没有发生渎在企业管理的研究中人力资

2、源管理对企业发挥的重要职则销售经理可以少付出个人精力责任心等相当于得作用越来越受到人们的重视而一个企业的奖惩制度又是其到了G的正效用若怠于监督可能导致销售人员渎职行为人力资源管理的一个十分重要的方面公司的奖惩制度的目的发生销售经理会受到处罚其得到的负效用-C的是惩罚不良的行为激励企业员工的工作积极性所以合如果销售人员不发生渎职则其无所得也无所失支付理科学的奖惩制度在企业管理中有至关重要的作用本文为0同样销售经理尽职尽责实施了监督则其无所得也运用博弈论的分析方法分析人力资源管理过程中奖惩制度无所失支付也为0在博弈论中支付是指

3、在一个特定的设置从分析中得到一些有用的结论可以用于企业指导企战略组合下参与人得到的确定效用水平或者是指参与人得业的管理者合理设置有效率的奖惩制度从而能够合理的利到的期望效用水平用企业的人力资源作到惩罚不良行为提高决策水平和管2博弈模型的支付矩阵如下表理效率增加企业的经济效益销售经理二销售人员与销售经理的博弈分析销怠于监督谨慎监督1博弈问题的提出售渎职B,-C-L,0企业特别是商品零售企业的销售人员是否能恪尽职守人尽职0,G0,0认真服务顾客必须接受销售经理的监督检查如果销售经员理怠于监督则容易引起销售人员的渎职行为如销售人

4、员从表中我们可以看出这个博弈是一个混合策略组合模不注意爱护商品造成商品的丢失和损毁服务态度恶劣型也就是说这一博弈模型没有一个可以被双方共同接受遭到顾客的投诉等等从而使公司财物遭到经济损失公司的纳什均衡因为一方的最优策略选择是根据对方的选择决在顾客中的形象大打折扣如果销售经理谨慎监督销售人员定的对方的策略选择反过来又进一步影响一方的最优策略则会有效的减少他们的渎职行为销售人员的服务态度和水选择如此循环往复在此例中如果销售人员选择渎职平得到提高公司的财物得到保护公司在顾客心目中树立则销售经理的最佳选择是谨慎监督但如果销售经理选

5、择的了一个良好的企业形象经济效益也能不断提高所以通是谨慎监督则销售人员最好的策略就是尽职尽责而销售常认为销售人员和销售经理之间进行着博弈双方的博弈支人员选择尽职尽责时销售经理最好选择不实施监督但销付矩阵可以作下面的分析售经理选择不实施监督对于销售人员来所选择渎职才是最1博弈模型的假设好的策略这个循环是无尽的在博弈分析中我们把它我们可以假设商品零售企业的销售经理如果怠于监督销叫做混合策略组合它不同于一种稳定战略组合纳什均衡售人员的渎职行为则销售人员渎职会获得不当的个人利益纳什均衡是指这样一种战略组合这种战略组合由所有参与如果

6、销售经理进行必要的检查管理销售人员的渎职行为会人的最优战略组成也就是说给定别人战略的情况下没遭到揭穿其个人会受到一定程度的惩罚有任何单个参与人有积极性选择其他战略从而没有任何人于是我们可以进一步假设如果由于销售经理工作不利有积极性打破这种均衡用更加通俗的话说在这种战略组导致销售人员渎职行为发生销售人员可以得到B的正效用合下博弈各方谁都不想单方面改变战略不论对方如何选相反如果渎职行为被揭穿则销售人员会受到处罚或开除择策略一方的最优选择策略都是相同的此时他会得到负效用-L2博弈问题的分析收稿日期2006-6-28作者简介王涛女

7、1981-武汉理工大学产业经济学研究生430070研究方向人力资源管理万方数据第8期王涛等博弈分析在销售管理关系中的应用123下面就博弈问题作进一步分析同样我们可以得到在给定销售经理怠于监督的概假设销售经理不监督的概率为[01]则实施率下销售人员的渎职的期望支付为谨慎监督的概率为1-销售人员渎职的概率为[0EB1--L1]则销售人员尽职的概率为1-L令E>0有B+L-L>0解得>令在给定了的情况下销售经理选择怠于监督策略的期L+B望支付为L*E-C+G1-L+B令E>0有-C+G-G>0解得*则E>0即销售人

8、员渎职策略的期G+C望支付大于0则销售人员选择渎职是可以的只要一直G大于*销售人员总会选择渎职而且不会有被销售经理发G+C现的危险反之如果<*则E<0即销售人如果<*则E>0即销售经理选择怠于监督员选择渎职的期望支付小于0这是因为如果销售人员的策略的期望支付大于0则销售经理选择不监督是可以的渎职行为大到