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1、第20卷第3期管理科学Vo.l20No.32007年6月JOURNALOFMANAGEMENTSCIENCESJune,2007权力、冲突与合作)))中国营销渠道中私人关系的影响作用112庄贵军,席酉民,周筱莲1西安交通大学管理学院,西安7100492西安财经学院市场营销系,西安710061摘要:以营销渠道行为理论为基础,通过实地调查和统计分析,检验私人关系在中国营销渠道中对于营销渠道行为的影响作用。研究结果发现,在中国的营销渠道中,私人关系可以分解为私人交往状态和私人亲近感两个维度,并且对于企业的营销渠道行为有直接影响。具体而言,私人交往状态对渠道成员使用强制性权力和非
2、强制性权力均有显著的正向影响;私人亲近感对渠道成员使用非强制性权力有显著的正向影响,对其使用强制性权力和渠道冲突有显著的负向影响。另外还发现,私人关系中的私人亲近感对渠道合作虽然没有直接影响,但是却通过权力使用对渠道冲突有间接的正向影响。关键词:私人关系;营销渠道行为;权力使用;冲突;合作中图分类号:F713150文献标识码:A文章编号:1672-0334(2007)03-0038-10Power,ConflictandCooperation:TheImpactofPersonalGuanxiinaChineseMarketingChannel112ZHUANGGu-ij
3、un,XIYou-min,ZHOUXiao-lian1TheSchoolofManagement,XicanJiaotongUniversity,Xican710049,China2MarketingDepartment,XicanInstituteofFinanceandEconomics,Xican710061,ChinaAbstract:Basedthetheoryofmarketingchannelbehaviors,thispaperempiricallytestedtheimpactofin-terpersonalguanxionfirmscbehaviors
4、inaChinesemarketingchanne.lItfoundthattheguanxibetweentheboundaryindividualsoffirmsdidhavesignificantanddirectinfluenceonthefirmscbehaviorstowardeachotherinchanneldyads.Morespecifically,interactionsbetweenboundaryindividualsofthefirmspositivelyaffectafirmtousebothcoerciveandnoncoercivepow
5、erovertheother;closenessinemotionbetweentheboundaryin-dividualsofthefirmspositivelyaffectafirmtousenoncoercivepower,negativelyaffectthechannelmemberstousecoercivepower,overtheother,andnegativelyaffectthefeltconflictbetweenthem.Inaddition,italsofoundthatinterpersonalguanxi(mainlyclosenessi
6、nemotion)hadpositivebutindirectimpactoncooperationbetweenthefirms.Keywords:interpersonalguanx;imarketingchannelbehaviors;exercisesofpower;conflict;cooperation收稿日期:2006-12-16基金项目:国家自然科学基金优秀创新群体项目(70121001);国家自然科学基金(70372051)作者简介:庄贵军(1960-),男,山东胶南人,毕业于香港城市大学,获博士学位,现为西安交通大学管理学院教授、博士生导师,研究方向:
7、关系营销与营销渠道行为等。第3期庄贵军等:权力、冲突与合作)))中国营销渠道中私人关系的影响作用391引言找出其中的规律性,将有助于中国的工商企业分析营销渠道是产品由生产者向消费者或用户转移其利弊,趋利避害,提高营销渠道的管理水平。的路径以及在转移过程中发挥必要功能的组织及其[1,2]活动。作为整个社会的一个组成部分,中国的营2理论框架销渠道及其成员的行为模式植根于中国文化,中国图1是本研究根据相关的研究文献建立的一个[3]文化在很多方面不同于其他国家,其中一个重要假设模型,图中权力使用包括使用非强制性权力和的方面在人际关系上
