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《按消费心理行为细分保险市场_贺峻峰》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、第2卷第4期市场与人Vol.2口分析r.1996aetaneographienaysset,年10月MkdDmAliO理;尤.保险广角.按消费心理行为细分保险市场(中国投资发展促进会)口贺峻峰,,人们会发现在人口因素和其容易捕捉那些潜在的消费对象以的看法;,它因素大体相同的不同消费者当便采取比较理想的推销方式和推销人们在生命周期阶段收,,。,、—、中对于保险的态度的差异可能导渠道就我国的实际情况来说改革人文化程度居住地点等方面的基,。致保险需求的不同。这就是消费心开放以来随着“让一部分人先富起本特点理行为的。”,区别按消费者的购
2、买心来的政策的实施人们的收人差距主张采用这种细分标准的人认,,:理行为细分保险市场包括社会阶开始逐渐拉大我国的社会阶层分为企业经营人员对消费者的生活,层、生活方式、购买时机、寻求利类是可以大致地划分出来的,当然,方式了解得越多就越能有效地进。益、使用状况、忠诚程度、待购阶段这种划分只是作为市场营销中的一行销售而目前一般企业所采用的,,,,和态度等行为变数这些行为变数个辅助手段并不能代表其他方面标准或者是以产品为中心或者是一般认为是消费者市场有效细分的的含义。以人为中心,靠这些传统方法确定.,最佳依据。2生活方式的细分市场常常只适
3、用于某种产1.社会阶层生活方式是指一个人或集团对品市场或某种服务市场,而不适用,、。现代市场营销学认为企业应消费工作或娱乐的特定的习惯和于另一种产品或服务市场根据人该根据不同社会阶层的需求来细分倾向性方式。根据人们的生活方式们的活动、兴趣和观点等生活方式,,,市场并选择某一社会阶层或某几来细分市场是从1963年发展起来方面的资料来细分市场就能广泛。个邻近的社会阶层作为本企业的目的一种方法。分析人们的生活方式地适用于不同的产品和服务标市场。时,最常采用的方法是由美国芝加以生活方式为标准细分保险市,,划分社会阶层的标准并不是统哥大学
4、心理学和市场学教授韦尔斯场企业首先分析保险消费者而不。,.。(Wees一的一般来说每一个社会阶层的Wll)和加拿大多伦多大学是分析本公司的保险险种这种细,·:成员都具有相似的威望和目标对市场学教授泰格特(DTigert)提分方法通常分为以下两个步骤待生活的态度和所受的教育也大致出的活动、兴趣和观点分析法。根据第一步,确定保险公司能从哪,相同。在某种程度上说,同一阶层的人们的生活方式来细分市场主要一个细分保险市场获得最多的保险,。人具有相似的购买力但这不意味是从以下几个方面来衡量人们的活消费者,,:第二步确定目标市场后保险着具有相
5、似购买力的人就一定属于动同一社会阶层。人们是如何花费自己的时公司就应研究如何吸引这一目标市—,由;场如何向保险消费者有效地提供于社会阶层是划分市场的根间的,,。据因此研究保险消费者的社会地人们有什么兴趣各种兴有关保险信息深人地了解目标市,—,位;场消费者的生活方式有助于保险和保险消费行为的关系可以帮趣在日常生活中占据何种地位,人们对自助我们在巨大的保险市场里比较己以及周围世界公司的市场营销人员搞好保险服务—。。41J.原涵粉洛的定位、广告宣传、促销等工作。些利益,以及哪些利益还没有得到消费者对保险公司及其所设各.3购买时机满足。
6、险种的忠诚程度也可以作为细分市,场的依据。假设人身保险市场共有由于自然灾害等风险是有季节就保险市场来说也可以有效,,。,,性的因此根据时间因素(比如季地运用利益细分法一般地保险购5个险种ABCDE依消费者忠诚程,:,:节)划分保险市场可以使保险公司买者可以分为以下几类度的不同可以分为以下四类,专。在不同的时间里对那些需求增加的侧重安全保障型购买保一的忠诚者始终购买同一险种集中力量承保。,—。比如在夏季许险是为了使可能出现的风险所造成险种。多地方因洪水、暴雨、冰雹等风险所的损失降低到最低限度,对于这类动摇的忠诚者同时喜好两种,,带
7、来;或两种以上的险种如交替购买险的家财和人身保险增加在冬顾客保险公司主要的任务是要客,,,。季一些消费者寻求防冷的保险如观测量各种风险的危害程度制定种A和B,。,。管;道保险水暖设备保险等旅游旺合适的费率另一方面也应积极工转移的忠诚者经常转换险种,,,,季人身意外伤害险及交通工具保作使意外事故发生率降低到最低偏好不固定忠于某一险种如一段,。,;时间忠于险种险等的需求会增加寒暑假时投保限度A又一段时间忠于少年儿童人身保险的家庭会-侧重储蓄型,看重的是未险种B,以至C、D、E等等。比平时—。。有所增加;各种农来的保险本金或利息对于这
8、类顾犹豫不定者从来不忠于任何业保险的购买行,。,,为则更能体现出这种时间因素的作客则应大力开发储蓄型保险险种捡种可能是追求优惠险种或是追,,。用。保险营销者可以把这种特定时侧重节俭型在投保时十求多险种机的保险市场需求作为服务目标。分重—视花钱多少,费率高低是这类
