促销员的岗位胜任力评估研究——以服装行业为例

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1、独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得籽其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。学位敝作者签名：酗卫群签字日期．川罗年f月7日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解．嘘}獬关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描

2、等复制手段保存、汇编学位论文。(保密的学位论文在解密后适用本授权书)学位论文作者签名：签字R期-矽侈年垆月jf7同学位论文作者毕业去向：矛旧彬工作单位：通讯地址：导师签名：签字日期：础电话：邮编：肇，月上r●f午专淬降叫摘要IMIMIIJllJlllllllllllIMJllrlllIY2320959胜任力作为一种区别优秀与普通绩效个体的综合能力，它是近四十年来管理学、心理学、人力资源管理等学科领域研究的热点问题之一。在经济科学技术全球化发展的21世纪，国际经济格局也发生了翻天覆地变化，商品的同质化越来越严重，竞争越来越激烈的今天，要建立本企业的品牌形象和扩大市场份额，提高经济效益，在终端

3、卖场对顾客进行有效沟通引导变得相当关键，越来越多地实践研究证明，优秀的员工与普通员工在相同的工作岗位和工作环境下的业绩会相差很大，销售岗位表现尤其突出，识别那些最适合公司的促销人员，是现代企业值得研究关键工作．也是员工个人对自己工作的评价依据。建立岗位胜任力模型对企业和员工个人都有重大意义。由于零售业属于与顾客高度接触性的行业，在现代市场营销观念指导下，促销员对顾客价值的各种驱动因素都有着直接影响，本文先从促销员的内涵界定、特征、工作分析开始入手，对企业处于基层的促销员进行岗位深入分析的基础上，以科学理论为指导，以胜任力理论、管理学理论、服务营销理论、统计学理论等理论作为背景，引出了中国企

4、业基层销售人员的岗位胜任力，并据此设计了企业服务终端促销胜任力量表，以此建立出中国企业基层促销人员胜任力模型。本文共分为6个部分。第一章绪论，介绍研究背景、主要内容、研究方法和研究目的与意义以及促销员理论和工作分析理论。第二章重点介绍胜任力研究的理论及模型、胜任力模型的构建方法和流程和人岗匹配理论。第三章对促销员岗位胜任力因子的实证调查与分析：问卷设计及其基本依据、抽样方法的选择、问卷的发放与回收、以及对数据进行详细地分析。第四章促销员胜任力模型研究总体构想，在前人胜任力模型研究的相关理论基础上，提取四个维度促销员胜任力因子；并通过发放调查问卷收集促销员所关注的胜任力因子，构建出促销员胜任

5、力基础模型。通过发放封闭式调查问卷《促销员胜任力评价表》，来进行对比分析哪些是优秀员工特征，借此分析促销员胜任力权重系数，从而得出促销员胜任力模型。力求在促销员胜任力模型方面得出较为科学的分析结论，为服装企业终端促销人员招聘与选拔、职业生涯管理提供测评工具与参考。第五章应用胜任力模型对实际案例进行验证，来验证模型的有效性。第六章为本文的总结与展望。本研究通过对胜任力、工作分析、促销员岗位、特征等相关概念内涵及理论进行了研究分析，在理论研究分析的基础上，采用多种研究工具或手段相结合的方法，得出服装行业促销员岗位胜任力的核心胜任力，并构建了有权重系数的胜任力模型。通过对服装销售终端促销人员的胜

6、任力进行考察，建设了一个新的评估模型，并经检验是合理的，有效的。关键词：胜任力模型；促销员；相关性分析IIAbstractCompetencyasadistinctionexcellentperformanceofindividualability，itisoneofthehotissuesfornearlyfourdecadesresearchinthefieldofmanagement,psychology,humanresourcesmanagementandotherdisciplines．Intheeconomicglobalizationofscienceandtechnolo

7、gydevelopmentinthe21stcentury,theinternationaleconomicstructurehasalsoundergoneearth—shakingchanges，moreandmoreserioushomogenizationofgoods，today'sincreasinglycompetitive，wemustestablishthecompany’Sbrandimageande