个人寿险业务基础管理研究

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1、学校代码：10036澄例矽}；委f节贸易声学高级管理人员工商管理硕士专业学位论文个人寿险业务基础管理研究培养单位：专业名称：研究方向：作者：指导教师：论文日期：国际商学院高级管理人员工商管理硕士营销管理安震峰汤谷良教授二。一三年二月IIIIIlUlIIllllllllIl10Y2389994IndividuaIlifeinsuranceBusinessFoundationManagementResearch学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任

2、何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。特此声明学位论文作者签名：哟f≥年f只％B学位论文版权使用授权书本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在

3、以不以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。学位论文作者导师签名：加，；年j～月／厂日年l1X>H／摘要目前，在中国寿险行业中、在众多的寿险公司中，个人业务渠道作为拥有业务团队人数最多、价值贡献最大、行业及公司中地位最重要的拳头型业务渠道，得到了广大寿险公司的高度重视。如何做大做强个人业务渠道是各寿险公司一直追寻的目标。但是，寿险个人业务渠道经营是一项复杂的系统工程，它的经营离不丌寿险公司的高水平的综合管理，同时，它也体现了公司把握市场、把握队伍、把握市场竞争的能力。自新中国成立以

4、来，中国寿险行业个人业务一直在摸索中发展，在探索中前进，在经验丰富的外资公司中学习，在不断专业的同业竞争中蜕变，在趋于残酷的市场环境中生存，时至今日，很多寿险公司经过长期的探索、积淀与成长，已逐步积累出一些独特的营销管理和系统运作的经验。但是我们在不断总结经验的同时，看到了诸多公司的弊端，在业务保持快速发展的同时，看到了急需解决的漏洞。从实际工作中来看，营销管理现状不容乐观，诸如机构发展不均衡、活动率长期低下、部组体能偏弱、组织发展效果不明显、培训体系不健全等问题依然存在，使众多的寿险公司个人业务管理步入“瓶颈”。当前，中国寿险行业已经进入到一个

5、崭新的发展阶段，个人寿险业务也将面临新的机遇和新的挑战，全体营销管理者必须要重新建立起客观务实的寿险经营管理理念，要摒弃过去那种粗放式的管理，逐步朝着精细化管理的方向上转变。强调指标、关注FI标、注重过程，围绕产品、技能、客户和市场促进业务发展，只有这样才能准确把握营销经营规律，不断提高营销管理水平。个人寿险的经营管理千变万化，作为承上启下的重要机构，寿险分公司在开展个人业务的过程中更是随时需要协调处理可能遇到的各种问题，只有在理解掌握营销经营规律，强化基础管理工作的基础上，以市场为纲、以队伍为纲，端正观念，长期坚持，才能在FI益激烈的市场竞争中

6、立于不败之地，爿一能促进个人寿险业务保持持续、稳定和健康发展。关键词：寿险营销基础管理四大体系AbstractAtpresent，China’sl溉insuranceindustry，manylifeinsurancecompanies．individualbusinesschannelsashasthenumberofthebusinesste锄t11emostvaluetothegreatestcontributiontotheindustryandcompaniesinthemostimportantDositionfisttypebusi

7、nesschannels，aRachesgreatimportancetothemajority&lifeinsurancecompanies．Howtobecomebiggerandstrongerpersonalbusinesschannelseaclllife1nsurancecompanyhasbeenpursuingthegoal．However，theindividuallifeinsurancebu8messchannelmanagementisacomplexsystemsengineering．businessCannotbes

8、eparatedfromthehighlevelofintegratedmanagementoflifeinsurancecompani