上海振华重工起重机备件营销策略研究

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1、上海交通大学MBA学位论文上海振华重工起重机备件营销策略研究上海振华重工起重机备件营销策略研究摘要在全球经济的快速增长下，集装箱作为一种标准化运输方式得到了迅猛的发展。振华重工经历了20年的发展，如今成为了世界著名的集装箱起重机制造企业，其产品已遍布全世界84个国家，并占世界市场75%以上的份额。然而，随着2008年全球金融危机的爆发，起重机市场迅速萎缩，其起重机备件销售额也成下滑趋势。虽在2010年备件销售额有所上升，但增长缓慢。2012年的备件销售额只有2800万美金，与目标相差甚远。如何面对目前疲软的市场，提高起重机备件销售，实现新的突破是当务之急。本文运用PESTEL理论

2、对振华重工的宏观环境进行研究，同时，以波特五力模型对振华重工的行业竞争态势进行解剖，并对振华重工进行SWOT分析。其次，详细介绍了目前备件销售模式和备件项目执行流程的情况，阐述了备件市场营销状况及存在问题，归纳出备件供应的最大问题是交货期长。再次，本文引用营销理论和管理理论，结合振华重工自身实际情况，得出振华重工起重机备件营销策略，其中包括改变“被动”销售模式为“主动”模式；取消原“项目主管制”，按职能划分成员工作职责，组建营销团队；成立“大客户组”，统一协调管理项目，维护客户关系；建立全球服务网络体系，在合适的地点设立子公司或办事处，形成全球服务营销理念。最后，本文对振华重工起

3、重机备件营销策略做出总结，为今后备件市场的拓展指明方向。关键字振华重工，起重机备件，工业品，营销策略万方数据上海交通大学MBA学位论文上海振华重工起重机备件营销策略研究ZPMCCRANESPAREPARTSMARKETINGSTRATEGYSTUDYOFZPMCABSTRACTWiththerapidgrowthofglobaleconomy,thecontainer,asastandardizedtransportationmode,obtainsthefastdevelopment.ShanghaiZhenhuaHeavyIndustriesCo.,Ltd.hasexperi

4、enced20yearsofdevelopmentandnowsheisaworldfamouscontainercranemanufacturerofwhichproductshavebeenusedin84countriesallovertheworld,accountingformorethan75%oftheworldmarket.However,withtheoutbreakoftheglobalfinancialcrisisin2008,cranemarketisshrinkingfastanditssalesofthesparepartsarealsofalling

5、intoadecline.Althoughthesalesofthesparepartsin2010increase,thegrowthisslow.Thesalesofthesparepartsin2012whichisUS$28millionisfarfromthetarget.Howtofacethecurrentweakmarket,toreversecranesparepartssalesandtoreachnewbreakthroughisthetoppriority.ThisarticleusePESTEL,FiveFactorModelofPorterMEandS

6、OWTtoanalyzestheenvironmenthomeandabroadandthecranesparepartsmarket.Thesalesmodelofsparepartandtheprojectexecutionprocessaredescribedindetailinthearticle.Thepaperdiscussesthesparepartsmarketingsituationanditsexistingproblemsaswell.Usingthemarketingstrategy,branding,marketingteamconstructionan

7、dmanagement,sparepartssalesmodelchanges,customerrelationshipmaintenancetheorytoanalyzethemarketingstrategyofcranesparepartsinordertomakecleardirectionforthefutureimprovementanddevelopmentofthespareparts.Finally,thisarticleanalyzedtheprospecta