上海振华重工起重机备件营销策略分析

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1、上海交通大学MBA学位论文上海振华重工起重机备件营销策略研究5.3.2解决供应链管理……………………………………………………………………325.3.3加速推进信息化管理………………………………………………………………335.3.4加速推进标准化管理………………………………………………………………335.4客户关系维护………………………………………………………………………………345.4.1客户关系管理的含义………………………………………………………………345.4.2客户关系对企业的价值………………………………………………

2、……………345.4.3大客户管理策略……………………………………………………………………355.5ZPMC子公司营销策略………………………………………………………………………365.5.1子公司备件销售模式………………………………………………………………365.5.2子公司备件销售工作运行状况……………………………………………………375.5.3子公司备件销售策略………………………………………………………………37第6章结论与展望………………………………………………………………………………………396.1结论………………

3、…………………………………………………………………………396.2展望…………………………………………………………………………………………40参考文献……………………………………………………………………………………………………41致谢…………………………………………………………………………………………………………42学术论文……………………………………………………………………………………………………43万方数据上海交通大学MBA学位论文上海振华重工起重机备件营销策略研究第1章绪论上世纪60年代，全球诞生了第一台港口集装箱起

4、重机。在经历了半个世纪的科技进步和经济发展后，大型集装箱起重机械随着全球国际货物贸易量的持续上升，其市场也与日俱增。如今，世界上的多个港口国家和地区为了发展经济，纷纷加快了现代化集装箱港口的建设。随着起重机市场的逐步上升，无论是新设备还是老设备，其备件的需求也将水涨船高。5.3.2企业介绍上海振华重工(集团)股份有限公司(以下简称ZPMC)是一家可以进行从产品设计，到生产制造、运输、售后一条龙服务的大型重型装备制造行业的知名企业。公司总部设在上海，于江阴、南通及上海的长兴岛等地设有8个生产基地。ZPMC研制的大型港口集装箱

5、机械和矿石煤炭等散货装卸机械产品拥有先进的技术和可靠的质量。如今其产品已遍布全世界84个国家，并占世界市场75%以上的份额。ZPMC作为一家业务分布于全球的起重机的专业公司，其备件库遍布欧美、韩国、阿联酋、新加坡等地，能够在最短的时间内向全世界提供高可靠、高质量的起重机上的各种零配件备，比如，滑轮，车轮，吊具，减速箱等。5.3.3研究的目的与意义随着世界经济的迅速发展，集装箱作为一种标准化运输方式越来越被人们得到认可，其技术也得到了飞速的发展。无论是中国内地港口集装箱吞吐量还是全球港口集装箱吞吐量，在过去的20多年里都有了

6、大幅度增长。然而，随着2008年全球金融危机的爆发，影响了世界贸易量和集装箱港口吞吐量，导致了整个集装箱行业直接陷入萎靡状态。虽然全球整个起重机整机市场进入一个萎缩期，但其备品备件及其附加的增值服务，市场前景依旧相对乐观。本文旨在运用战略管理理论与方法，详细对ZPMC起重机备件这类工业品经行市场分析，特别是针对ZPMC现有的备件销售模式、客户关系维护、营销策略和营销组织规1万方数据上海交通大学MBA学位论文上海振华重工起重机备件营销策略研究划等方面进行研究和探讨，分析ZPMC自身利弊，结合实际情况，提出ZPMC备件营销的相

7、关策略。5.3.2研究思路及基本结构本文以PESTEL分析和“波特五力”模型分析，以迈克尔.波特的竞争战略理论为主要依据，对ZPMC所处的宏观环境和行业环境进行研究，通过SWOT战略分析制定出相应总体发展战略和基本竞争战略。本文按照提出问题、分析问题和解决问题的思路，共分为六章，其内容如下：第一章概括了本文研究的目的、意义和研究的思路、基本结构。第二章、第三章在论述企业面对的宏观环境和行业环境，引用相关理论，包括PESTEL理论分析、“波特五力”分析模型和SWOT竞争战略分析，为后文的展开提供依据。第四章着重对ZPMC历年

8、备件销售进行回顾和分析，包括备件销售模式分析和项目执行流程分析。第五章是本论文的重点，引用“4P”营销原理、“CRM”管理理论，以及结合ZPMC自身情况，对ZPMC备件销售策略提出建议，包括营销队伍组建，销售模式改变和ZPMC子公司营销策略等。第六章对ZPMC备件销售的策略进行总结。下面是论文的框架结构