“恒天然”全脂奶粉中国北方市场营销策略研究.pdf

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1、分类号：密级：学号：2015211293单位代码：10759石河子大学硕士学位论文“恒天然”全脂奶粉中国北方市场营销策略研究学位申请人宁春玲指导教师买生教授申请学位类别专业硕士专业名称工商管理硕士研究领域营销管理所在学院经济与管理学院中国·新疆·石河子2018年5月ITheResearchonmarketingstrategyof"fonterra"wholemilkpowderinnorthChinaADissertationSubmittedtoShiheziUniversityInPartialFulfillmen

2、toftheRequirementsfortheDegreeofMasterofProfessionalAccountingByNingChunlingDissertationSupervisor:A/Prof.MaiShengMay,2018IIIII石河子大学学位论文独创性声明及使用授权声明学位论文独创性声明本人所呈交的学位论文是在我导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确

3、的说明并表示谢意。研究生签名：时间：年月日使用授权声明本人完全了解石河子大学有关保留、使用学位论文的规定，学校有权保留学位论文并向国家主管部门或指定机构送交论文的电子版和纸质版。有权将学位论文在学校图书馆保存并允许被查阅。有权自行或许可他人将学位论文编入有关数据库提供检索服务。有权将学位论文的标题和摘要汇编出版。保密的学位论文在解密后适用本规定。研究生签名：时间：年月日导师签名：时间：年月日IVV摘要中国化纤有限公司（以下简称中化纤公司）作为一家乳制品进口企业，主要经销了新西兰恒天然集团的乳制品。新西兰的乳制品在国际市场

4、中占有很重要的位置，其乳制品的出口量占据世界的30%以上；其中，新西兰恒天然的全脂奶粉是出口到中国的最重要的产品之一，也是中化纤公司最重要的进口产品之一。随着中国乳制品市场的逐渐开放，国内外越来越多的乳制品生产企业和经销企业更加积极地参与到中国市场的竞争中来,以期获得一席之地；显然对“恒天然”全脂奶粉在国内乳制品市场上的销售构成不小的压力。因此，研究恒天然集团经销商-中化纤公司在中国北方的全脂奶粉营销策略，对恒天然奶粉在中国的市场推广有着重要的现实意义。研究在阅读国内外文献的基础上，对新西兰恒天然全脂奶粉进口商在中国的营

5、销策略进行了分析。首先,用文献研究分析方法通过研究国内外学者关于营销策略的论文、著作，结合营销管理相关理论，构建了恒天然全脂奶粉中国市场营销策略的理论基础和研究手段；其次，通过调查研究的分析方法，对中国全脂奶粉的营销环境以及“恒天然”全脂奶粉业务发展的资源和能力进行了分析，在此基础上对“恒天然”全脂奶粉市场营销中的问题和原因进行了分析；然后，在分析基础上提出了“恒天然”全脂奶粉中国北方市场的目标定位，设计了实施目标市场定位的营销策略方案，以及营销策略的实施保障；最后，对研究结果进行了总结和概括。研究认为：“恒天然”全脂奶

6、粉中国北方市场的营销问题主要表现在管理理念滞后、人才缺乏、营销渠道狭窄等几个方面，面对当今竞争激烈的市场环境，恒天然集团经销商应当明确大众化的全脂奶粉供应商目标市场定位，以及积极实施便利顾客、加强沟通等市场营销策略，并且通过提供个性化服务、制定差异化的市场营销战略等来保障营销策略的有效实施。通过此项研究，不仅提出了解决“恒天然”全脂奶粉面对中国北方市场的营销策略，也对恒天然集团在乳蛋白、脱脂奶粉以及其他牛奶制品等产品的市场营销策略提供了帮助，并为其他企业的市场营销策略制定，提供了一定的借鉴。关键词：恒天然；全脂奶粉；目标

7、市场；4C营销策略IAbstractAsadairyimporter,ChinaNationalChemicalFiberCorp(CNCFC)distributedmainlythedairyproductsfromFonterraGroup.ThedairyproductsfromNewZealandoccupiedaveryimportantpositionintheinternationalmarketanditsexportvolumeofdairyproductsheldmorethan30%ofthewor

8、ld.Amongofitsexportdairyproducts,ThewholemilkpowderistheimportantoneswhichwereexportedtoChina.WiththegradualopeningofthedairymarketsinChina,moreandmoredairyman