htc手机渠道冲突研究

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1、学校代码：10036例矽}；亏(节贸易声学UniversityofInternationalBusinessandEconomics工商管理硕士论文HTC手机渠道冲突研究培养单位：国际商学院专业名称：工商管理硕士研究方向：渠道管理作者：张思思指导教师：熊伟论文日期：二。一三年五月。兮仨钉《冉承凹ChanneIConflictStudiesofHTCMobilePhone学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对

2、本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。特此声明。学位论文作者签名：秋返，思．为眵年f月抖日学位论文版权使用授权书本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文：学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；学校可以采用影印、缩印或者其它方式合理使用学位

3、论文，或将学位论文的内容编入相关数据库供检索；保密的学位论文在解密后遵守此规定。学位论文作者签名：杂冒，屉，翩鹳：≈列弓年j月珥日伊c弓年f月w日摘要中国的手机市场是中国消费类电子中最大最活跃的市场，信息产业部统计，截至到2012年12月，全国移动电话用户达到111215．5万户，在电话用户总数中所占的比重达到80。0％，我国移动电话普及率达到82．6部／百人。随着整体买方市场的持续增长，手机制造商不断扩大其生产规模，各品牌手机的市场竞争目趋激烈。在不断扩大的需求刺激下，各大厂商纷纷在新产品研发，差异化经营以及品牌服务等方面不断推陈出新，大放异彩，而不为

4、终端消费者熟悉的渠道管理，其重要性甚至不亚于以上三点。由于需要大量资金投入以及长时间市场的磨合，一旦格局形成也就不容易被竞争对手轻易模仿，因此具有更持久的竞争优势。“渠道为王”也就不再是一句空话，因此对渠道冲突的探讨是渠道管理中的重中之重。近年来，电子商务的兴起，运营商的深入又进一步加剧了渠道的变化，不同的营销渠道服务于同一目标市场时，不可避免就会产生渠道冲突。渠道冲突的原因及解决办法都不是单一的，包含的理论与实践问题都很多，往往是由多方面共同作用而成。本文通过查阅大量的文献资料，以HTC2012年的销售数据为背景，分别对手机渠道中几个重要的渠道成员之间

5、产生的渠道冲突成因及解决办法进行了透彻的分析。随着运营商拿出其一部分利润做补贴款进行手机捆绑销售后，近几年终端销量有了大幅提升，运营商在渠道中扮演着越来越重要的角色，本文对运营商上游代理商和合作零售商之间的冲突进行了详细描述，指出运营商通过引入自身的销售商代替传统代理商担任其上游经销商后，对原有代理商进行了强有力的冲击，侵占了原有代理商的空间，在产生渠道冲突的同时，也促进了渠道成员塑造自己的核心竞争力，优化了渠道。在与其授权零售客户合作时，又催生了“套机”行为的产生。随后又对电子商务渠道和传统零售渠道进行了比较，指出了网上商城的价格管控对整个价格体系维持

6、的重要性。接下来又分析了厂家和经销商之间的渠道冲突，本文认为目标不同是导致其冲突的主要原因。通过对渠道冲突成因的分析，本文针对以上冲突提出了各自的解决方案，最后对渠道冲突中危害较大的一种形式一⋯“窜货”，提出了解决的建议。本文希望通过对HTC手机渠道冲突的分析，对其它消费类电子的渠道冲突管理有所帮助。关键词：渠道冲突、手机行业、窜货管理AbstractThemobilephonemarketofchinaisthelargestandmostactivemarketintheconsumerelectronics．MinistryofInformatio

7、nIndustrystatistics，asofDecember2012，thenationalmobilephoneusersreachedl，112，155，000，thereare82individualsper100peoplehasacellphone．Withthecontinuedgrowthoftheoverallbuyer'smarket，themanufacturercontinuestoexpanditsproductionscaleandtheincreasinglycompetitivemobilephonemarket．Ine

8、xpandingdemandstimulation，themajormanufa