猎聘网-如何延伸猎头资源

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1、如何延伸猎头资源如何延伸猎头资源撰文：AndyChiu香港人本管理机构CEO主编推荐猎头有天然的优势能深入地接触到大量优秀的人及机构，而且，这些人与机构还具备了非常好的商业基础：需求与支付能力。如果猎头能把基于这些优秀的人及机构的需求与支付能力结合起来，将可能衍生出无尽的生意机会。很多有想象力的猎头都有过这样的梦想。Andy就是这样的梦想的实践者。这期《大猎论道》，Andy将通过自己的故事，讲述如何延伸我们在猎头业务上积累的资源。——Charles陈勇（FMC创始人，《大猎论道》第一任主编）引言Charles请我写这篇文章，选这个题目，既不是提高业绩的方法论，也不

2、是市场分析，更不是经验总结，总之，不是着眼于猎聘网上的众位同行都在做的事。用Charles的话说：是个梦，是个大家或多或少都做过的梦。因此，这篇文章不能教大家如何做一个传统意义上的好猎头，不能告诉大家猎头行业的未来发展，也不能教大家如何达成高业绩，更不能预测下一个高速起飞的行业。不为这几个目的，但是好奇猎头除了卖候选人外还能做什么的同行们，可以看看我做的尝试。首先，我是一个老板，因此我擅长站在公司经营角度思考问题。从这个角度上，我们分析一下猎头到底是一门什么样的生意。放眼整个行业，出名的、成熟的猎头公司不少，他们的结构特点大致如下：全国各地分布多家分公司，顾问过百

3、，且大部分是名校优秀毕业生，本科以上学历。即便这样的猎头公司，在中国，一年努力做一亿多的营业额，已属行业顶尖。但我入股的一家物流公司，200多人，一年的营业额却有近两亿，而这家公司的员工，平均都是中学毕业，算下来，纯利并不低，有百分之十几。有对比才有发现，一家由名校优秀毕业生组成的猎头公司，一年努力的营业额却未必比一家平均学历只有中学水平的公司多？为什么？是因为这些名校毕业生都在搞办公室政治、耍滑使诈？还是他们愚钝无比、偷懒怠工？抑或是该物流公司的人虽然学历低却个个聪明非凡？当然都不是！这些名校毕业生们每天要面临着极其严格的绩效考核，每天都在加班，而物流公司的员工

4、也不过是普通人而已。所以，我认为：根本原因在于猎头的真正价值没有被挖掘。何谓猎头的真正价值没有被挖掘呢？纵观猎头行业，如今的行业趋势是偏低端、低学历、年轻化、规模化经营。为什么呢？因为大家都在说以往我们学光辉国际、海德思哲是错的，是我们中国的猎头行业拜错了师等等，我坚持独立的思考。面对我们行业里的流行观点，我自问：真的错了吗？但理性的分析后，我知道，海德思哲、光辉国际并没错，否则他们不可能拥有持久深远的行业名声，只是他们的模式旧化了。那为什么我们那100个优秀的大学毕业生没能发挥他们应有的作用呢？为什么这些高学历的员工赚取不到与他们的能力和付出相匹配的钱呢？这是因

5、为他们不是真正的贴近钱。整个经济生态圈，最贴近钱的行业，比如金融行业，银行、投行等，是最赚钱的，各行各业都是如此相生相成，最贴近什么就最易获得什么。比如最贴近政治中心，就最容易获得政治资本、政治关系；最贴近医疗体系，就最容易知道如何预防重疾等。猎头行业是最贴近人的，我们应该有很强的人脉，但我们却没有将这个人脉变成钱。所以我说：猎头的真正价值没有被挖掘。同行们都说，猎头很辛苦，Charles说“做猎头公司的老板是天下最苦逼的事”，在客户和候选人之间不停协调、周旋，疲于奔命。为什么不换种思维看问题？举个生活中常见的例子：蚊香和气雾杀虫剂的作用都是毒杀蚊子，两者是直接的

6、竞品。但他们还有一个强劲的竞争对手——蚊帐，甚至延伸下去，是生产蚊帐的布料厂，虽然看起来布料厂和杀蚊子没有丝毫的联系。其实，消费者并不一定是想杀死蚊子，他们只是不想被蚊子咬而已。以此例反推猎头行业，我们只是想赚钱而已，不一定要把候选人卖来卖去。那究竟什么才是这个行业最有价值的东西呢？解决问题！我们把一个人卖到一家公司，难道不是为了解决问题吗？当你去思考什么问题是客户最需要解决的时候，那你会发现万物归一，很简单，越大的问题客户就越需要解决。无论什么公司，最终都会走上金融、投资这条路，用资本赚得更大的利益，让钱来生钱。为什么很多猎头公司没能走上这条路呢？因为他们根本没

7、用好人脉，没有将有效的人脉变成钱，也就是我所说的没有挖掘猎头的真正价值。行业内，即使是大规模的外资猎头公司，也都在倡导要将职位做低、做快。短期内这样做没错，但长期看，这些公司的猎头顾问究竟学到了什么？人的发展最终是依靠智慧。业内出名的猎头公司如MichaelPage，其规模实属业内顶尖，但是它却不如高盛旗下的一家子公司的营业额高。如果我们的顾问每天都打10个电话，他们怎样才能赚更多的钱呢？唯一的可能性就是做高职位、高薪酬的候选人。职位高，薪酬就高，我们顾问的提成额就高。但你也会发现，这样靠做职位的形式，我们是做一天就有一天；不做，就没有。它是一个劳动力的付出关系，

8、而远非资本