商务谈判技巧 2010版

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1、商务谈判技巧我为人人，公益分享！论坛地址：chayunyx.uueasy.com【课前自评】1.在管理谈判中，以下属于下属的筹码的是（B）X正确答案：CA:公司获利能力B:组织功能与协作规定C:目标规划D:员工表现记录--绩效管理2.一般来说，商业谈判分为（C）大步骤X正确答案：BA:两B:三C:四D:五3.以下符合谈判发展历史阶段的是（A）A:零和谈判→双赢谈判→加值谈判→竞合谈判B:零和谈判→加值谈判→双赢谈判→竞合谈判C:零和谈判→竞合谈判→加值谈判→双赢谈判D:加值谈判→零和谈判→加值谈判→双赢谈判4.以下不属于商业谈判几大步骤的是（C）A:谈判布局B:谈判发展C:谈判总结D:谈判

2、缔结5.在（B）阶段，可以运用提出保证的方法来创造权势筹码X正确答案：DA:布局B:展开C:应变D:缔结引言【本讲重点】建立积极的观念谈判高手的十二项基本才能中西方谈判风格差异如何建立优质的心理素质谈判高手的全方位口才技巧=======================================================================建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。小故事两位美国人到

3、欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。第二个美国人问价时，画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既

4、买了彩色画，又带走了相框。掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。【outofbox不被框框限制住谈判是没有底的】1．人人都可以成为谈判高手“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。2．进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，

5、用巧妙的方法避免或疏导冲突。谈判高手的12项基本才能图1－1谈判高手的12项基本才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。表1－1谈判高手的12项基本才能项目简述让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。1魅力在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。2勇气谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判

6、中要胆色分明，表现果断。即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。例如1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条3心理透视件。例如2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。4机智例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营，

7、运用适当的公关语言围绕这三大使命5公关口才进行谈判。建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。6交际能力7审慎性审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最8守口如瓶后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。9知识要保证自身知识的深度和广度。要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做10记忆力到记忆犹新。11耐心谈判过程总是