混合渠道下销售商的价格竞争研究

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1、代号10701学号1024121786分类号F207密级公开题（中、英文）目混合渠道下销售商的价格竞争研究Researchon以下字体均使用PriceCompetitionbe宋体四号加黑tweenDistributorsinHybridChannels作者姓名吴亚萍指导教师姓名、职称王益锋教授学科门类管理学学科、专业企业管理提交论文日期二○一三年一月西安电子科技大学学位论文创新性声明秉承学校严谨的学风和优良的科学道德，本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了

2、文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果；也不包含为获得西安电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切的法律责任。本人签名：日期西安电子科技大学关于论文使用授权的说明本人完全了解西安电子科技大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属西安电子科技大学。学校有权保留送交论文的复印件，允许查

3、阅和借阅论文；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。同时本人保证，毕业后结合学位论文研究课题再撰写的文章一律署名单位为西安电子科技大学。（保密的论文在解密后遵守此规定）本学位论文属于保密，在年解密后适用本授权书。本人签名：日期导师签名：日期摘要摘要近年来，金融危机使电子商务得到了迅速发展，网络营销成了不少企业走出困境的重要手段，网络渠道和传统渠道并存的混合渠道营销模式正在逐渐成为企业营销的一种新的发展趋势。然而渠道冲突在所难免，引起渠道冲突的最主要原因是不同渠道的

4、销售商对消费者的争夺，而多数消费者在做出购买决策时考虑的主要因素仍然是商品的价格。因此，不同渠道销售商之间的价格竞争是研究混合渠道营销策略的关键所在。本文以混合渠道下销售商的价格竞争为研究对象，对混合渠道、价格竞争、博弈论以及消费者效用理论的相关内容和研究现状做了综述，并同时运用模型分析和实证研究的方法验证了研究结论。首先，在前人的研究基础上，创造性地将产品的二元价值函数引入价格竞争模型，分析了混合渠道下网络渠道和传统渠道两种销售商的价格竞争关系；依据消费者渠道选择划分了8种情形，计算了不同情形下的网络渠

5、道和传统渠道的消费者人数，得到了相关的消费结构；分析商品类型的特征对消费结构的影响，进而限定了本文的重点研究情形；然后，在价格竞争模型的基础上，通过博弈分析法求解证明了不同情形下网络渠道销售商与传统渠道销售商的价格竞争均衡解存在的条件，分析了网络普及率的变化对混合渠道中网络渠道销售商和传统渠道销售商的最优定价和价格差的影响；最后，在实证研究中，依据通过对网络普及率和相关价格数据的分析验证了研究结论：在一定条件下，网络普及率与商品价格成负相关，网络普及率越高，商品价格越低；网络普及率与价值高的商品价格离差成

6、负相关，网络普及率越高，商品价格离差越低；商品价值越大，网络渠道和传统渠道的价格绝对差别越大，但是相对差别越小。关键词：混合渠道价格竞争博弈模型消费结构混合渠道下销售商的价格竞争研究AbstractAbstractE-commercehasmadearapiddevelopmentdependingonthefinancialcrisisrecentyears.Manyenterprisesadoptednetworkmarketingasanimportantmeanstogetoutofthepred

7、icament.Ithasbeenanewdevelopmenttrendofenterprisemarketingtohybridchannelsmodel,whichincludebothnetworkchannelsandtraditionalchannels.However,thechannelconflictscanhardlybeavoided.Themaincausesoftheconflictsarethecompetitionforconsumersbetweendistributors

8、indifferentchannels.Thepriceisstillthemainfactorwhenmostconsumersmakingpurchasedecisions.Therefore,pricecompetitionbetweendifferentchannelsretailersisthekeytotheresearchinhybridchannels.Thispapermainlystudiedthepric