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1、第六章金融产品策略要点提示●掌握金融整体产品的概念、特征；●掌握金融产品组合的含义、产品线、产品的深度、长度、宽度和相关度；●了解新产品开发原则；●掌握金融产品在不同生命周期的营销策略。案例导读光大银行“全程通”获市场青睐作为同类产品中合作厂商最多、合作品牌最全、行业链客户最完整、地域覆盖最广的产品,光大银行汽车“全程通”产品已经拥有了涵盖乘用车、客车、卡车和工程机械车辆的核心厂商客户60多家,经销商数量突破2000家,专业领域的供应商逾500家,累计投放资金超过4000亿元,先后获得“最佳公司银行业
2、务奖”、被评为“金融产品十佳”,成为光大银行获市场青睐的品牌业务。光大银行“全程通”是以汽车(机械)行业制造商为核心,集成产业链上供应商、制造商、经销商、终端用户等不同客户的金融需求,根据各主体间资金、票据、结算、货物等流向,提供一体化、全方位的产品组合,为各主体搭建覆盖广、服务便利的上游采购服务网络、中游销售服务网络、下游消费服务网络以及资金结算网络,打造光大银行专业化、系统化的汽车金融供应链金融融资产品。上游汽车信贷产品主要为汽车制造商的日常生产提供资金支持，包括流动资金贷款、开立银行承兑汇票、商
3、业票据贴现、国内综合保理、进口配件开立信用证等。同时对于部分汽车制造商，光大银行还通过公司理财服务、全国一柜通汇兑等结算理财手段为客户提供高质量的综合服务。中游汽车信贷产品是为汽车经销商销售提供资金支持，包括结合光大银行的全国分支机构网络与汽车经销商的销售网络，建立以开立银行承兑汇票为主要手段的全国性汽车销售网、以及保兑仓业务和买断车型业务等。而下游汽车信贷产品是指个人汽车消费信贷业务。“全程通”汽车金融网的推出，一方面有力支持了汽车的生产、销售，满足了广大终端消费用户的购车需求，一方面密切了银企关系
4、，使光大银行在汽车金融服务领域取得了比较竞争优势，自2000年面市以来,光大银行“全程通”业务以其行业链融资的全新理念开创了一个国内汽车金融业的新领域,建立了全程化、精细化、个性化的经营服务模式,并迅速得到了广大客户的青睐和市场的认可。近十年来,光大银行一直秉承着“创新为先”的经营理念,伴随着中国汽车行业的快速发展,不断丰富服务内涵、服务对象、服务理念,以其持续的市场成长性和开放性诠释了“全程通、通全程”的产品精髓和服务宗旨。案例评析以往提到汽车金融服务，大家通常拘泥于针对终端用户的汽车消费信贷——即
5、下游市场，而银行也一直将注意力集中在个人汽车消费信贷。光大银行不仅重视下游市场，同时将汽车金融服务内容扩展到汽车生产和销售上游和中游市场，并将光大银行的汽车金融服务清晰定位为“汽车信贷组合产品＂，使其覆盖与汽车生产和销售相关的全程金融服务。同时，光大银行的“全程通”是一个动态的、不断升级的概念，光大银行推出的信贷新产品以及不断升级的结算工具和支付手段都将被运用到全程通中，使“全程通”的上、中、下游客户永远享受光大银行最新和最好的服务。汽车厂家最关心的是产品促销，经销商希望能够不断提高自己的销售业绩从而
6、得到汽车厂家更多的优惠商务政策，而消费者关心的是如何以最方便快捷的手续、优惠的价格和贷款利率得到喜爱的车辆。“全程通”正是针对汽车厂家、经销商、消费者不同的需求而量身订做汽车信贷产品和服务，因此得到各方的欢迎。全程通对于厂家汽车产品的促销作用非常明显。由于经销商得到光大银行的信贷支持，购车订单数量增大、频繁；同时汽车厂家使用光大银行独有的“一柜通”、网上一柜通等结算和支付手段，资金周转速度加快，又通过光大银行现金管理方案，提高资金使用效率，因此“全程通”得到众多厂家的欢迎。资料来源：新浪网http:/
7、/finance.sina.com.cn第一节金融产品的概念一、金融产品的概念我们几乎每时每刻都会使用金融产品，例如：在银行存款，使用信用卡消费，购买股票、基金，每年缴纳保费。虽然金融产品与我们的联系紧密，但我们对金融产品的理解却不尽相同。金融产品首先是一种产品，然后才是一种金融产品。营销学大师科特勒曾指出“产品是能够提供给市场以满足需求和欲望的任何东西。产品包括实体商品、服务、体验、事件、人物、地点、财产、组织、信息和创意。”这个定义对市场上形形色色的产品进行了高度的抽样和概括，同时也奠定了金融产品
8、概念的基础。对产品这种观点的理解暗含三层含义：一是产品是提供市场的，也就是意味着在市场中能够满足人们金融需求的东西都可以被称之为金融产品。二是产品所包含的类型是丰富的，也就是金融产品可以是商品、服务、信息，甚至还可以是创意。三是金融产品也必须满足顾客的需求和欲望。第一层含义告诉我们，所有在市场中交易的能满足我们金融需要的产品都是金融产品。因此，商业票据、银行承兑汇票、短期政府债券、大面额可转让存单以及债券、股票、保险等都属于金融产品。第二层含义告诉我们，
