国际商务谈判技巧2new

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1、PRACTICE实务·方法METHODOLOGY国际商务谈判技巧文/赵银德西方人往往把复杂的谈判分解为一强创造力。这就意味着应指派专门成员负2．谈判的文化差异准备必不可少个个较小的问题，然后再依次解决；而在责“倾听”、“记笔记”，倾听者无须操心谈判准备工作包括：谈判背景；对人许多东方文化中，谈判是采取一种通盘考在会晤中的发言问题，从而尽可能多地理和形势的评估；谈判过程中需要核实的事虑的方法。由于不同文化下的商务谈判风解对手的偏好。实；议事日程；最佳备选方案和让步策格差异很大，所以在国际商务谈判中

2、，针总部影响力是谈判成功的关键，因此略。其中谈判背景又包含：谈判地点；场对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文如果请总部高层管理者参加与注重等级制地布置；谈判单位；参谈人数；听众；交化差异的谈判管理，对于提高谈判效率是文化的对手的谈判，那么职位在说服和表流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考十分重要的。达开展业务的兴趣方面起着重要的作用。虑到可能的文化差异。例如，场地布置方善于利用团队力量也是谈判成功的面的文化差异对合作可能会有微妙的影谈判前：重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单响。在等级观念较重的

3、文化中，如果房间了解可能出现的文化差异个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点安排不当、较随便，可能会引起对方的不头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容安甚至恼怒。1.设计不同的谈判团队易收集详细的信息。例如，日本商人善于另外，谈判方式也因文化而异。美国谈判团队的设计必须考虑到倾听技带下级经理参加谈判，以便起到观察和认文化倾向于众人一起来“敲定一个协巧、总部影响力和团队力量等因素。真记笔记的双重培训目的，相反，受独立议”；而日本文化喜欢先与每个人单独谈，倾听是商务谈判的一项重要活动。和个人主义等文化传

4、统影响的美国商人则如果每个人都同意的话，再安排范围更广谈判者的首要任务就是收集信息，从而增常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一28企业管理2002.11［实务·方法］方先谈，达成一项协议，然后前面的两方系，然后再谈业务。式强调“专时专用”和“速度”，北美人、再邀请第三方，如此进行下去。2．交流工作信息瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此谈判时限的控制也很重要。不同文国际商务谈判中的信息交流往往呈类特点。而多种时间利用方式强调“一时化具有不同的时间观念。如北美文

5、化的时现种种不完全性特征。多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此间观念很强，对美国人来说时间就是金一是语言差异和行为差异所引起的类特点。在多种时间利用方式下，人们有钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则信息理解错误。一般人只能理解相同文化宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和较弱，在他们看来，时间应当是被享用背景的讲话者讲话内容的80～90%——意料之中的信息反馈的延期。另一方面，的。因此，在国际商务谈判中，对时间观这一事实意味着有10～20%的信息被误不同文化具有不同类型的买方和卖方关差异应有所准备

6、。解或听错了。可以想象，当一个人讲第二系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方语言时，误解或听错的百分比将会急剧上关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖谈判中：升。而且当第二语言能力有限时，甚至整方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲正确处理文化差异个会话可能全部被误解。行为方面的文化心里话。例如，在墨西哥和日本等注重等差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外级的文化中，说话人惟恐破坏非常重要的国际商务谈判过程一般包含四个阶国谈判者发出不同的非语言信号时，具有个人关系，不情愿反馈负面信息。与此相段：一是寒暄

7、，谈一些与工作不相干的话不同文化背景的谈判对手极易误解这些信反，德国人负面的反馈信息可能又似乎坦题；二是交流与工作相关的信息；三是进行号，而且还意识不到所发生的错误。率得让人难以接受。再比如，报盘中的价说服；四是作出让步并最终达成协议。进入二是非语言交流技巧差异所产生的格虚头因文化而异，美国商人希望事情迅正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜速地完结，所以他们的初次报盘往往与他判的进程有一种预期。这种预期往往影响集信息，会采用“单向型”谈判策略——们的实际要价比

8、较接近。但是，在巴西文着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由让外国对手提供信息。由于不同文化间客化中，巴西商人希望谈判时间相对长一于来自不同文化的谈判者在语言及非语言观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插些，他们的初次报盘往往会过分大胆。行为、价值观和思维决策方面存在差异性，话次数和凝视时间差异。特别是当这种差3．说服使得他们所持有的预期也不尽相同，而不异较为明显时，信息不对称就自然产生说服就是处理“反对意见”，去改变同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶了。比较美、法文化，不难发现，日本式他人的主意