b公司外贸业务员激励问题研究

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1、分类号：密级：学号：2015211312单位代码：10759石河子大学硕士学位论文B公司外贸业务员激励问题研究学位申请人伏星指导教师柴富成教授申请学位类别专业硕士专业名称工商管理硕士研究领域组织与战略管理所在学院经济与管理学院中国·新疆·石河子2018年5月ResearchontheincentiveofforeigntradesalesmaninBcompanyADissertationSubmittedtoShiheziUniversityInPartialFulfillmentoftheRequirementsfortheDegreeofMasterOfBusinessAdmini

2、strationByFuxingDissertationSupervisor:Prof.Chaifu-chengMay,2018石河子大学学位论文独创性声明及使用授权声明学位论文独创性声明本人所呈交的学位论文是在我导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确的说明并表示谢意。研究生签名：时间：年月日使用授权声明本人完全了解石河子大学有关保留、使用学位论文的规定，学校有权保留学位论文并向国家主管部门或指定机构送交论文的电子版和纸质版。有权将学位论文在

3、学校图书馆保存并允许被查阅。有权自行或许可他人将学位论文编入有关数据库提供检索服务。有权将学位论文的标题和摘要汇编出版。保密的学位论文在解密后适用本规定。研究生签名：时间：年月日导师签名：时间：年月日摘要对于中小型外贸企业，业务人员作为其市场竞争的关键力量当之无愧。但随着市场经济的不断发展和国际贸易进程中深入改革，中小型外贸企业的现状不容乐观。资产雄厚的国有外贸公司以及众多外资纷纷在中国“安营扎寨”，并不断扩大自己的企业蓝图，壮大自己的实力，而其丰厚的薪酬和完善的激励制度极大地吸引了中小型外贸企业中的优秀业务人才，中小型外贸企业业务员流失严重，导致当下如何获得优秀外贸业务人才的青睐和留住

4、现有业务人才创造更好的效益成为中小型外贸企业工作的重中之重。在国际市场风云变幻、国内市场压力倍增的情形下，公司必须根据自身的实际状况，在国内外先进的激励理论指导下，通过对本企业外贸业务人员激励政策的优化，达到提高业务人员的工作热情、业务人员保持不变、销售精英不断加入、企业整体竞争力提高的效果，这是保障中小型外贸企业长盛不衰的必要措施。本文以激励激励机制和外贸业务员的概念界定为出发点，根据国内外相关激励理论、销售人员激励理论、薪酬运用理论、绩效考核方法理论等，将B公司外贸业务员作为研究的对象，通过对B公司外贸全体业务员进行问卷调查和个别谈话相结合，对研究对象的各个方面进行数据的搜集和资料整

5、理。以数据信息为依据分析得出B公司外贸业务人员目前的激励状况。员工对现状的满意程度以及存在哪些问题，根据存在问题及员工期望方向，在与企业利益一致情况下对B公司外贸业务人员的激励方案进行了改进和优化，旨在保证本企业外贸业务人员能留得住、留的长，积极有效的给企业创造更多的利润，同时吸引优秀的外贸业务人才加入企业，把企业做大做强，走向国际的大舞台。本文一共分为六个章节，依次从绪论、相关理论及研究概述、B公司外贸业务人员现状及通过调查问卷等方式分析该企业激励存在问题及成因分析、激励方案的优化、优化后激励措施实施的保障机制，最后进行总结与展望这样的顺序进行撰写。中小型外贸企业是以外贸销售为主导的业

6、务主体，在外贸业务多且繁杂，国有外贸企业、外资企业竞争不断加剧的情况下，必须认识到的是企业的核心竞争力就是人，是外贸业务人员。他们的业务水平、工作能力、对企业的归属感是企业致胜的法宝，企业外贸业务人员的激励措施实施和激励机制建设就很大程度上决定了企业的现在和未来。因此根据B公司外贸业务员调查问卷中总结分析出企业激励方案中存在的问题，建议从以下几个方面对B公司激励机制进行优化改革。例如说绩效考核体系全面性、薪酬管理体系化、职业生涯管理规范化、培训激励制度合理化、精神激励设计丰富化、优化负激励等。通过多方面多维度的优化管理，让员工对企业产生归属感和忠诚度，减少员工离职率，吸引优秀业务人才，充

7、分调动业务人员工作积极性和创造力，让员工以企业为家，将外贸业务人员自己的利益和企业利益保持一致性，通过对B公司外贸业务人员自身业绩的提升来提高整个公司的业绩，实现员工与企业的双赢，保持企业长久健康发展，同时也希望给其他中小型外贸企业的发展带来一些启示。关键词：中小型企业；外贸业务员；激励IAbstractForsmallandmedium-sizedforeigntradeenterprises,businesspersonnela