a公司外贸销售人员激励机制研究

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1、中图分类号：F272密级：公开UDC：300学校代码：11832河北经贸大学硕士学位论文（工商管理硕士）A公司外贸销售人员激励机制研究ResearchonForeignTradeSalesStaffIncentiveMechanismofACompany作者姓名：张坤指导教师：郭会斌教授学科专业名称：工商管理论文完成日期：2016年6月二〇一六年六月八日中图分类号：F272密级：公开UDC：300学校代码：11832河北经贸大学硕士学位论文（工商管理硕士）A公司外贸销售人员激励机制研究ResearchonForeignTradeSalesS

2、taffIncentiveMechanismofACompany作者姓名：张坤指导教师：郭会斌教授学科专业名称：工商管理论文完成日期：2016年6月学位论文原创性声明本人所提交的学位论文《Ａ公司外贸销售人员激励机制研究》，是在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的原创性成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中标明。本声明的法律后果由本人承担。论文作者（签名）；指导教师确认文年６月３曰占年矣月３曰学位论文版权

3、使用授权书本学位论文作者完全了解河北经贸大学有权保留并向国家有关部口或机构送交学位论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阀。本人授权河北经贸大学可将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索、，可采用影印缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在年解密后适用本授权书）论文作者（签名）；指导教师之知七年ｂ月Ｓ曰么）年６月Ｓ日摘要对外开放程度的提高，给我国外贸企业的发展创造了良好的外部条件，但同时也带来了一定的风险。美国次级贷款危机对中国出口的不利影响一直延续到现今；国内也出现了不利于出口

4、的条件，如外贸企业的出口退税下调、人民币升值、原材料不断涨价等。随着外贸经营权的放开，民营、国有、外资外贸企业之间竞争更为激烈。实践证明，外贸业务严重地依赖于销售人员的个人能力，客户资源往往掌握在销售人员个人手中。因而，建立有效的外贸销售人员激励机制，是提升人力资源管理，增强外贸企业核心竞争力的必要措施。随之，根据时代的需要，研究我国外贸企业销售人员激励机制，对于提升我国外贸企业的竞争力，实现外贸企业健康发展具有重要的意义。本文分析了A公司外贸销售人员激励现状，研究了该公司目前的销售人员激励方案存在的问题。进行了A公司激励机制满意度、外贸销

5、售人员对职业特征、薪酬制度和其他激励内容的调查，并分析了调查结果。基于此结果，对A公司外贸销售人员的激励机制提出优化设计方案，包括薪酬激励、个人发展激励、环境激励、企业文化激励，进而进行了该公司外贸销售人员薪酬激励的具体设计――岗位评价，并对其结果的运用和效果进行了分析。在此基础上，提出A公司外贸销售人员激励机制实施的保障措施。通过文献研究，分析了前人研究成果的长处和不足，作为本文研究的理论基础和出发点。通过文献查阅收集二手资料、现场访谈方法以及问卷调查等方法，明确了A公司外贸销售人员激励现状及存在的问题，如岗位评价不合理导致的薪酬制度不合

6、理、激励形式单一、激励不足、对于无形的企业激励不够重视等。进而，使用层次分析法作为岗位评价方法，对于岗位评价的层次模型进行层次模型权重的计算；通过逻辑分析方法提出A公司外贸销售人员激励机制实施的保障措施，包括管理层对外贸企业销售人员激励机制的重视，转变销售人员的观念和行为，做好人员招聘工作，建立人力资源管理系统，做好内部的传帮带工作。本文的研究成果，对于促进我国其他外贸企业的健康、长远、可持续发展具有一定的启发意义。关键词：外贸销售人员激励机制岗位评价层次分析法IIIAbstractOpeningtotheworldhelpsChina's

7、foreigntradeenterprisestomeetafavorableexternalconditionsandbringsomerisksforthem.TheadverseeffectsofAmericanSubprimeMortgageCrisislaststonowforChinaexporttrades.AndthentherearesomenegativeconditionstoChina’sexport,suchasexportdrawbackdeclinetothedomesticenterprisesforfore

8、igntrade,RMBappreciating,andrawmaterialpricesrising.Withtheliberalizationofforeigntraderi