pj公司营销渠道管理的研究

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1、万方数据AThesisfortheDegreeofMasterinBusinessAdministrationIllllllllllll[1lJllliXlllirllJll[1llll[[[1lildO124552ResearchofPJcompanyonMarketingchannelsmanagementByliuyuanyuanSupervisor：AssociateProfessorXuHuiMinNortheasternUniversityNovember2012万方数据独创性声明本人声明，所呈交的学位论文是在导师的指导下完成的。论文中取得的研究成果除加以标注和致谢的

2、地方外，不包含其他人己经发表或撰写过的研究成果，也不包括本人为获得其他学位而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示谢=虹思。学位论文作者签名：刘棱鹾日期：≥汐／≥、Ja、箩．学位论文版权使用授权书本学位论文作者和指导教师完全了解东北大学有关保留、使用学位论文的规定：即学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人同意东北大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索、交流。’作者和导师同意网上交流的时间为作者获得学位后：半年口一年口一年半口两年目／学位论文作者签名：驯缀谯导师签名：午越

3、$父签字日期：ap旧、坦、S签字日期：≥∥I7，l2，j万方数据壅i垦盘生塑±堂焦逢塞擅墓PJ公司营销渠道管理研究摘要营销渠道管理是企业的一项基础管理工作，在企业的市场营销组合中扮演着十分重要的角色，也是企业获取长期竞争优势的战略要素。最近几年来，在整个电信行业发生的诸如电信运营商的重组、3G牌照的发放等巨大变革，进一步推动了国内三大电信运营商：中国移动、中国联通、中国电信步入电信全业务竞争时代。旧的竞争格局已被彻底打破，新的竞争格局正在形成。电信运营商之间的竞争己逐步脱离单纯的网络技术竞争及价格竞争，而逐渐朝着渠道竞争和终端方面的竞争演变。营销渠道作为产品销售与客户服务的重要环

4、节成为电信运营商打造最新的核心竞争力所关注的重点。本文在理论概述部分系统地阐述了营销渠道的内涵、功能和结构。然后对盘锦电信市场的环境、PJ公司的概况以及营销渠道管理方面存在的问题进行了分析，从而提出了PJ公司营销渠道的优化设计和方案。在此原则的基础上，对公司各类营销渠道制定了进一步的管理改进措施，主要包括实体渠道中的自有渠道、社会渠道在人员选择、激励、考核、控制等方面营销管理改进措施。本文以PJ公司为研究对象，对其营销渠道管理及改进策略进行了深入的研究，对PJ公司进一步增强渠道管理的能力，提高PJ公司的区域竞争力都具有指导意义，相信对其他城市的移动通信企业也具有一定的借鉴意义。关

5、键词：移动通信；营销渠道；渠道管理II万方数据壅j垦盘茎亟±茎焦途塞△旦墨!丛￡!ResearchofPJcompanyonMarketingchannelsmanagementABSTRACTMarketingchannelmanagementisonebasicmanagementworkofenterprises，whichplaysaveryimportantroleintheenterprisemarketmarketingcombination，alsoitisoneofthestrategicelementsforenterprisestogainlong-term

6、competitiveadvantage．Inrecentyears，thewholetelecommunicationsindustryhasseentremendouschanges，suchastelecomcarders’recombination，theissuanceof3Glicenses，whichfurtherpromotethethreemajordomestictelecomoperators：ChinaMobile，ChinaUnicorn，ChinaTelecomtoenterthetelecommunicationbusinesscompetition

7、era．Theoldcompetitionpattemhasbeencompletelybroken，thenewcompetitionpatternisbeingformed．Thecompetitionamongthetelecomcompanieshavegraduallyseparatedfromthesimplenetworktechnologycompetitionandpricecompetition，andgraduallymovetowardstothechan