可口可乐101渠道系统

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1、可口可乐101渠道系统可口可乐101系统是指可口可乐装瓶厂在某地区(通常以镇为单位)找一家批发商为合作伙伴，该批发商负责该地区可口可乐产品的配送，并赚取一定数量的配送费。而可口可乐装瓶厂则负责派驻业务员在该地区进行业务推广，双方各司其职，共同发展。这套系统的侧重点在以下儿个方面：1、可口可乐业务员的工作范围严格按区域划分，业务员负责某区域则意味着他耍负责该区域所冇渠道的业务，无论是小店、餐饮、批发等传统渠道还是超市、网吧、工厂等现代渠道；2、“区域精耕”，每个配送商和业务员负责的区域越来越小，在珠三角地区，一个镇至少冇一家以上的

2、配送商和一个以上的业务员，大一点的镇一般冇三、四个配送商和三个以上业务员负责；3、注重零售的执行，可口町乐要求每一个业务员每天按照事先规划好的线路图对线路上的售点进行定期拜访，不得跳点、漏点，并做好牛动化工作；4、总部成立线路服务部，不断对线路进行合理规划和调整，确保每个业务员每天拜访30个左右的售点和合理安排业务员在不同售点的时间；5、总部成立渠道策划部，不断推出针对不同渠道的促销方案，并分发到各地的业务员去执行；6、总部成立101系统发展部，不断开发、调整合作伙伴，并对现有的合作伙伴的工作进行考核评估；7、总部成立数据中心，

3、依托可口可乐自行开发的先进的数据管理软件——MarinMinder,对所有的销售数据进行适时、分类、详细、全面管理，为管理层提供决策依据；101系统不是可口可乐一开始进入中国就设计好或者从外国直接拷贝过来的，相反，它是可口可乐系统在200()年根据屮国的国情设计出来的渠道系统。在此之前，可口可乐系统采用的都是车销或者直销，就是业务员每天开着满载着货物的车出去推销。后來可口可乐系统发现小国地域辽阔，这种车销的方式成本太高，效率太低，于是就根据中国的实际情况设计出现在的这套101系统。根据这套渠道系统，可口可乐装瓶厂专注」:销售，而

4、把送货的事情交给当地的合作伙伴也就是批发商，结果是人人提高了效率和降低了销售成本，销量直线上升，真正实现了可口可乐一直捉倡的3A战略——买得到，乐得买，买得起！然而，从101系统创立到2004年的四年间，恰好是中国经济发展最快，城乡变化最大的四年，中国的市场环境也随Z发生了翻天覆地的变化：1、以家乐福、沃尔玛为代表的外资大型超市进入中国并在中国内地各大城市跑马圈地，以力住、新一住、华联为代表的内资大型超市和连锁便利店也纷纷崛起，他们逐渐构成了屮国大城市居民购物消费的主流场所；2、面积在200—1000平米的中小超市在中国内地的中

5、小城市和一些经济发达的乡镇地区遍地开花，他们也正在成为木地居民消费购物的主流场所；3、网吧作为新兴事物界军突起，在中国内地城乡如雨后春笋般成长起來，成为14—25岁年轻人消费饮料的重耍场所；4、随着屮国逐渐成为世界工厂，各地工厂越建越多，工厂渠道也正在成为打工一族消费的主要场所；5、传统渠道例如杂货店、批发部日趋衰落；这套为可口可乐系统立下汗马功劳的101系统，已经到了非改不可的地步了。请你分析可口可乐101系统存在哪些弊端，并为它的渠道系统提出一个改革方案。在这四年时间里，可II可乐系统也在根据市场的变化对101系统做出一些调

6、整，比如成立重点客八部，专门跟内、外资的大型超市打交道。但是这种局部的调整已经适应不了市场的变化了，101系统虽然只有4岁，但已经显得步履艰难，老态龙钟了。表现在：1、现在的101系统要求每个业务员都是通才、全才，既要会跟丄多店的小老板们打交道，又要会应付超市经理的没有边际的要价，还耍会跟洒店的老板娘周旋…。符合这些条件的业务员实际情况是风毛麟角，绝大多数业务员只損长或者说只会跟一、二种渠道打交道,因为每个业务员白身索质、兴趣、心理其至过往的工作经历各不相同，所以表现出來的工作热情和结果也就各不相同。比如说有些业务员小店做得很好

7、，定期拜访，客悄好，生动化也不错，但他不会应付超市的采购经理，对采购经理提出的过份要求不知道如何回绝；冇些业务员恰好相反，跟超市的经理们关系特別好，而小店则做得一团糟，因为他不知道如何应付那些素质相对比较低的小老板们或者是因为他觉得跑小店既辛苫又没什么销量所以他偷懒;还有些业务员能力全面一些，不仅小店做得好，超市也做得好，但就是搞不定酒店的老板娘。由于绝大部分业务员不是通才、全才，所以造成他们所负责区域里面的各渠道不是均衡发展的，通常是小店、超市渠道发展得好，网吧、餐饮渠道发展得差；2、不能针对某一特定的渠道设计最适合、最有效的

8、促销方案；可口可乐虽然也有渠道部，但一方面由于这班人位于总部，脱离一线，另一方面这班人内部也没有具体明晰的渠道分工，所以这班人设计出来的渠道促销方案经常是不切实际，毫无效果。举例來说，渠道部曾经针对餐饮渠道设计了“累计积分送杯”的活动，规则是：酒楼累计一个刀内进