终端营销及顾客管理制胜ppt培训课件

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1、终端营销及顾客管理制胜北京同世飞天商业顾问机构主讲：张璋总裁一、导论王婆面临新问题王婆靠“自卖自夸”的营销策略，使其甜瓜畅销了一千多年，王婆甜瓜专卖店也因此经营成为“千年老字号”。进入21世纪，王婆甜瓜专卖店生意一落千丈。尽管王婆扯破嗓子整天大声吆喝叫卖，但经营仍然举步维艰。王婆百思不得其解千年屡试不爽的“自夸式”营销为什么不灵呢？顾客喜欢听什么样的吆喝呢？顾客口味难道变了吗？王婆开始思考——新的市场环境下，应采取什么样新的营销策略？二、新形势下的商业竞争二、新形势下的商业竞争新的市场环境商品极

2、大丰富买方主导市场消费日趋理性二、新形势下的商业竞争新的市场环境品牌层出不穷促销花样翻新商场近身搏杀二、新形势下的商业竞争商场销售：品种品牌商品服务有形无形品种品牌商品服务有形无形二、新形势下的商业竞争顾客购买目的随机购物休闲物质精神精神物质休闲购物随机目的二、新形势下的商业竞争商场卖什么？商品服务文化二、新形势下的商业竞争新形势下商场竞争品种有无质量好坏价格高低服务优劣文化现代与落后三、现代商业终端营销管理商品销售顾客1、从商品到消费是一个持续营销的过程三、现代商业终端营销管理商品注重品质产品

3、系列化有明确的目标顾客专柜或专店销售注重品牌形象1、从商品到消费是一个持续营销的过程三、现代商业终端营销管理销售注重店面促销注重销售价格注重商品陈列注重员工管理注重售后服务1、从商品到消费是一个持续营销的过程三、现代商业终端营销管理顾客消费理性注重服务品牌忠诚懂得维权购买随机1、从商品到消费是一个持续营销的过程三、现代商业终端营销管理2、终端营销的目标引起顾客关注推广品牌形象促进品牌销售建立顾客忠诚实现品牌成长三、现代商业终端营销管理2、终端营销的目标关注形象销售忠诚成长三、现代商业终端营销管理

4、3、终端营销的主要内容个性化的商品陈列和展示适时的卖场气氛营造针对性的价格策略有效的促销方案持续的顾客管理三、现代商业终端营销管理气氛营造顾客管理价格策略商品展示终端营销促销方案3、终端营销的主要内容三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法强势广告法如——醒目POP显著陈列个性展示现场吆喝三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法现场演示法如——促销员演示宣传片演示三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法现场体验法如——现场试穿现场试用现场品尝三、现代商业终端营销管理4、终端营销

5、的有效方法诱客深入法如——现场体验即买即赠循环购买三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法时段促销法如——时段降价时段赠品时段服务三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法价格优惠法如——打折降价赠卡优惠三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法服务承诺法如——承诺送货承诺维修承诺退换三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法品牌渗透法如——介绍品牌传递信心三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法心理满足法如——夸奖顾客尊重顾客沟通交流三、现代商业终端营销管理4、终端营销

6、的有效方法顾客跟踪法如——购物回访定期问候反馈信息节日馈赠听取意见三、现代商业终端营销管理4、终端营销的有效方法顾客奖励法如——购物赠品购物抽奖积分返利四、现代商业顾客管理顾客需要管理？顾客能够管理？案例一、时代顾客跟踪服务工程一、市场分析2002年。长春时代。2.3万㎡，1—6楼定位：都市时尚百货地处：红旗街商圈，对面有欧亚商都、亚细亚商场。相邻有红旗商场，红旗地下商场案例一、时代顾客跟踪服务工程一、市场分析长春市的主要竞争对手还有卓展、国商、国贸、长百、东方、友谊等商场中高档顾客习惯到卓展、

7、国商购物中低端顾客忠诚于欧亚、长百消费。案例一、时代顾客跟踪服务工程当地促销的主要手段：打折、赠券、摸奖、几重送等服务：重视现场服务，轻视售后服务管理：重视商品管理，轻视顾客管理案例一、时代顾客跟踪服务工程二、制定策略理念领先顾客至上文化渗透推行理念文化营销策略实施顾客跟踪服务工程案例一、时代顾客跟踪服务工程三、实施方案实施“顾客跟踪服务工程”成立“顾客跟踪服务工程”领导小组成立专职“顾客服务中心”调整管理职责、权限，将“顾客服务中心”及责权交给营销部管理案例一、时代顾客跟踪服务工程三、实施方案

8、制定客服工作的岗位职责、岗位规范、规章制度、工作流程等培训全体管理人员、营业员、收银员案例一、时代顾客跟踪服务工程三、实施方案设计顾客跟踪管理软件设计顾客管理表格设计各类慰问卡