正文描述:《代理商成功接盘策略课件》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、春秋战国,诸候争霸,烽烟四起……论题:如何结合拓展和策划同事的力量成功接盘,又如何满足发展商在接盘和操盘时候所需的各种文字报告?接盘必杀计:报告的厚度、概念的新度、拍胸脯的响度!问题一怎样令到发展商非将楼盘交给我们不可?老板的心态、老总的心态、管理人员的心态?第一计:知己知彼,百战百胜职位国企私企老板1.保守谨慎多虑2.个人利益出发3.对市场行情了解不深4.注重代理的美誉度5.看重人脉关系1.相对积极务实2.项目利益出发3.个人喜恶,确定代理商4.希望成本低,价钱高,追求利润最大老总1.协调内部各利益关系2.通过业绩有所建树3.对市场、开
2、发有所了解4.希望代理能分担销售压力5.保位1.个人说了算2.严格控制成本3.注重销售速度多于售价4.较了解市场行情5.灵活实际管理人员1.投上级所好2.好大喜功3.理论多,操盘能力不足4.希望代理减轻工作量,同时提升其在公司的地位5.需要时可代其背“黑锅”1.争功2.接受创新概念3.希望通过代理获得行业咨询,提升自己对行业的了解4.希望代理为其建立品牌5.由于人员流动性大,贪图眼前利益发展商的心理和特征充分了解发展商心态,从而制定针对性策略,利用创新接盘招数,群策全力,一举成功。第二计:顺藤摸瓜从下至上层层对接描述:由于国企的老板一般不轻
3、易接见,而且也经常听纳部下的意见,所以对于国企的发展商要从下至上,从低层的人物开始搞好关系,再逐级往上晋见,层层对接,直到接触到最大的老板。与老板建立良好关系,取得其信任,成功接盘自然事半功倍。第三计:反间计打入内部取得信息描述:在发展商中认识重要人物,或者事先与其打好关系,预先知道其内部信息和情况,确定有针对性的接盘战略,掌握最有利的时机。第四计:借东风“上帝之手”描述:有不少代理与市政府或国土局有关系,对发展商而言,尤其是国企则更加趋之若骛了,我司是否也能借助一下这只手?第五计:擒贼先擒王从上至下公关跟进描述:由于私企规模比较小,而且老
4、板也一个人说了算,只要让他有感觉我们的信心,对我们有良好的印象,建立关系,接盘并非难事。第六计:美人计吃喝玩乐全奉陪描述:遇到一些喜欢在饭桌讨论问题的发展商,我们将出动由俊男美女组成的能歌善喝的“公关突击队”,一起饭桌上接盘,尽量投发展商所好。第七计:喧寒问暖长期关系比短期利益更重要描述:每逢年底新年等节日,给发展商送些小礼品,甚至贺卡也行,仅仅是代表一份心意,或者说是一种礼貌行为,与发展商一直保持关系,而不是接完盘或做完项目就把发展商丢开了。第八计:修身篇修炼好内功:1.企业文化2.企业形象3.核心竞争力企业文化1.发扬置业国际企业文化1
5、.1置业一家亲老板亲民,架构灵活,部门无隔阂,人员团结1.2地产全才,精英兵团人人都可独当一面,集销售,策划,广告,设计于一身,周身刀,张张利。1.3国际视野建基香港,扎根深圳,面向全国,具国际视野。1.4地产界实力派实干务实,办事效率高1.5市场领跑者求是创新,灵活多变企业形象2.提升公司形象,出类拔萃2.1统一着装现时没有统一的着装,而且原来的墨绿色的制服略偏灰暗,使人看起来不够精神,是否可以考虑统一新的制服,显示公司的专业性,统一性。2.2设计VI系统由于原有LOGO运用已久,缺乏新鲜感,建议能否请专人设计公司的VI系统,以原来绿色为
6、基调,增加辅助色系,使其看起来更鲜亮,更精神。2.3公司宣传VCD公司的宣传片较陈旧,明星楼盘的信息也需补充更新,建议重新做一辑比较形象的宣传短片。同时表现公司文化,员工积极年轻的精神面貌,工作时的专注认真,娱乐时的动感团结。配合楼盘的一些热销场面,和创新、大胆的意念,最后可能还可以访问一些合作过的发展商,达到双赢的经验。总之做得大动人心,较有冲击力,利用现场气氛感染发展商。2.4报告书统一风格从封面、装订、LOGO位置都要统一,报告除了要有实质性内容和创新之处外,还需加我司综合业绩的数据化图表,数据支持不仅让发展商感觉可靠,而且也说明我司
7、的高效益,增强发展商对我司的信心。核心竞争力3.挖掘公司核心竞争力3.1外销称冠保持外销称冠鲜明形象,尤其在CEPA和地铁通车等利好的情况下,加强外销优势,有针对性攻下外销楼盘。3.2策划与销售一条龙我司一直以来策划指导销售,销售同时又反馈策划的方针,需加以提升至理论高度,利于接盘。3.3明星楼盘孵化器,操盘经验丰富历年来,我们做了许多明星楼盘,帮了不少不出名的发展商一炮而红,形成销售神话,这就是我们接盘最有力的依据,需整和成功项目资料,利于接盘。3.4创新招数,引领市场每年都有很多创新的招数,如低门槛付款方式、爆炸式销售、深港互动营销、复
8、合营销等等。3.5效益高,生产力强据统计,2003年经公司销售的单位达七八千个,销售金额超过30多亿,而且明星楼盘不断涌现,销售龙虎榜上屡见不鲜。第九计:齐家篇1.跨部门小组由领
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