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时间:2019-03-04
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1、经过大量的调查发现:店面其实每天都在驱逐顾客的离开,每天都能少卖几样产品出去,只不过大家没有意识而已!这一切都源于我们的店员用不合理的方式与顾客沟通,可店员之所以这样做又源于他们根本不知道应该如何去与顾客沟通。对于我们这个行业来说:人员流动率相对较大,从业人员年龄又比较小,很多人又欠缺系统专业的化妆品终端培训。所以我们得清醒的认识到,未经培训、员工不专业,我们失去的不仅仅是每天少卖几件产品,更为严重的是,失去了店铺赖以生存和发展的基础-----优家的品牌形象。因此,不称职的店员就是门店最大的成本和利润的黑洞。门店所遇到的很多问题其实归根到底都是人的问题,因
2、为店面与店面之间的竞争,实质上是店员与店员之间素质、水平、和能力的竞争。可以这样说,店员专业度的高低直接影响并决定着店铺的库存、利润和竞争力。如何处理与顾客的关系销售情景1顾邀请客参与化妆体验或者可试用的产品、可顾客就是不愿意采纳店员的建议错误应对1、喜欢的话,可以试试。2、这是我们的新款,欢迎试用。3、这款也不错,试一下吧。问题诊断“喜欢的话,可以试试”和“这是我们的新款,欢迎试用”这两句话几乎成了中国终端零售中老生常谈的经典用语。有的店员只要见到顾客一进店或者开始触摸产品时就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都起老茧,这都是由于店员自己缺乏专业知识、未能向顾
3、客推荐合适的款式,只要见到顾客看到那样产品就说哪个不错,导致顾客不信任店员的推荐,可以说是我们店员自己的表现让顾客不把我们当一会事。导购策略要想在竞争激烈的化妆品市场夺得更大的市场占有率,就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样。这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。店员要求顾客试用的时候,首先,要把握机会不可以过早提出试用的建议;其次建议试用一定要有信心,这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来;再次建议试用时不要轻易放弃,如果对方拒绝,应该事先想好再度要求对方试用的充分理由,并让顾客觉得合情合理,但建议试用不要超过三次,或者就让顾客有反感情绪。要在顾客
4、面前树立自己的专业的顾问形象并取得顾客的信任,这是对于推荐具有积极作用的。语言模板导购小姐,您真是非常有眼光。这套彩妆产品是我们这个礼拜卖得最火的一款,每天都要卖出5、6套呢。以您的皮色和气质,我相信您用过后效果一定不错!来,这边有化妆台,请跟我来试用一下,看看效果怎么样…….(不等回答就拿着产品主动引导顾客去化妆台,尤其适用于犹豫不决的顾客)(如果对方还不动)小姐,其实有的产品每个人用的效果都是不一样的,就算我说得再好,如果您不试试也看不出效果,您买不买真的没有关系,来,你先坐下。(再次拿起产品主动引导试用)导购小姐,您真有眼光。这款彩妆是我们的新款,卖
5、得非常好!来,我给您介绍一下,这款香水……(产品的介绍),非常适合像您这样的白领女性欢迎。以您的气质,我认为效果一定不错。来,小姐,光我说好看还不行,这边有化妆台,您先用用看看效果,这边请-----(如果对方还不动)小姐,我发现您试乎不大愿意去试试。其实,您今天买不买这彩妆真的没有关系,不过我确实是想为您服务。请问我刚才介绍有什么问题,还是您根本不喜欢这个款式呢?为了我能为您提供更好的服务,您可以告诉我吗?谢谢您!(如说不喜欢,转入询问推荐阶段)抛弃根深蒂固的散货观念,门店销售需要不断创新的意识销售情景2店员热情接近来店顾客可顾客冷冷地回答:我随便看看错误
6、应对1、没关系,您随便看看吧2、哦,好的,那您随便看看吧3、您先看看,喜欢可以试试问题诊断“没关系,您随便看看”“哦,好的,那您随便看看吧”属于消极性语言,暗示顾客随便看看,看看就走。而且,一旦我们这样去应对顾客,要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得非常困难。导购策略顾客刚进店的时候都会有些戒备心理,具体表现他们一般都不愿意说话。所以作为店员在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚、另一方面,最关键的是要选择适当的时机去接近顾客,这样才可以提高成功率。最后,如果顾客任有“随便看看”这种敷衍之语,导购也可以尝试给予积极的回答,一定要引导顾客朝着有利于活跃
7、气氛并且成交的方向努力。就本案而言,如果顾客说“随便看看”的时候,导购应该想办法减轻顾客的心里压力,将顾客的借口变成自己接近对方的理由。语言模块导购没问题,小姐,现在买不买没关系,您可以先看看我们的产品,多了解一下我们的品牌。来,我帮您介绍一下------请问,您一般都喜欢用什么牌子或者类型的护肤品。导购是的,小姐,买美容产品一定要多了解、多比较,这样非常正常。没关系,您现在可以多看看,等到哪天想买的时候,才知道怎么帮自己挑一样合适的化妆品。请问您一般用的什么牌子或者那种类型的产品也?主动将销售向前进,将顾客的借口变成说服顾客的理由销售情景3顾客很喜欢,可
8、陪伴着说:我觉得一般或者再到别的地方转转看错误应对:1、不会呀,我
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