奔泰净水机导购员培训指导手册

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1、www.sh-bentai.com奔泰净水机导购员手册上海奔泰水处理设备有限公司内部资料，严谨外传38领先的饮用水整体方案服务商www.sh-bentai.com第一章导购员的基本素质强烈的推销意识对导购员而言，推销意识就是要有“我一定要让顾客了解我们的产品、购买我们的产品，因为我们能帮顾客提供健康好水”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果,能使导购员发现或创造出更多的销售机会。热情、友好的服务服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。a.态度问题导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要用热情去

2、感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在95%以上。”导购员会因过分热情而失去一笔交易，但会因不够热情而失去100笔交易。顾客不再光顾的原因有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。b.方法问题导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供高质量的产品、高价值的服务、提供的是正确饮水的知识和身体健康的保障。熟练的推销技巧美国营销学家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”导购

3、员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力。创新是销售工作的生命线，敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件，能说能干是一个优秀导购员的必要条件，会说巧干才是一个优秀导购员的充分条件。导购员如何发现产品新的卖点？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的优点来说？又如何使产品的优点让不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。勤奋的工作精神导购员要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？墙壁有没

4、有透明胶、图钉等？POP广告是否变色、污损？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否摆出来了？是否需要补货？新品是否摆上货架柜台了？售点就是导购员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。第二章导购员的职责38领先的饮用水整体方案服务商www.sh-bentai.com在销售现场，面对顾客，导购员（包括促销员，以下统称导购员）是一个推销员，他们直接和顾客做面对面沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提

5、出的问题，诱导顾客做出购买决策。把产品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面：1.为顾客提供服务2.帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。导购员如何帮助顾客呢？a.询问顾客对商品的兴趣、爱好b.帮助顾客选择最能满足他们需要的商品c.向顾客介绍产品的特点d.向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处e.回答顾客对商品提出的疑问f.说服顾

6、客下决心购买此商品g.向顾客推荐别的商品和服务项目h.让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。站在企业的角度，导购员的职责包括：1．宣传品牌导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，导购员要做好以下工作：a.通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。b.在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。2．产品销售利用

7、各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。3．产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。4．收集信息导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。a.收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。b.收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。c.收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。d.了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。5．带动终端营

8、业员或服务员做好本产品销售。导购员不仅要自己做好销售