顾客分析应对技巧

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1、“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”,但是最难对付的顾客都有一个共同的特点:他是你的顾客,他是你的推销对象。另外,一些实际的销售技巧固然很重要,但也要重视客户分析,并将客户分析贯穿于销售过程始终,然后才是灵活应对变化。一、价格至上型“价格太贵”,这是客户最常见的托辞1、误区(1)、注意力太集中于价格,入题就是销售谈判、和客户谈价格,以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉,应该在讨论价格之前先谈房屋的价值。(2)、把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客。(3)、相信这些客户所说的“周边楼盘如何便宜,如何优越”

2、(4)、高估了他们,觉得难对付而胆怯了2、推销策略(1)、转换法,他要你让价,你也得提出条件还给他,例如增加首期款,加快付款速度(2)、搞好私人关系(3)、了解[客户究竟想得到什么,例如额外的优惠、满足感、胜利感,增加自己对产品价值的信心(4)、多谈价值,必须改变谈话的焦点,转移到对房屋这样昂贵的商品,更是一辈子要居住的环境,主要是对房子本身价值的肯定和喜欢,价格在此时已经不是最主要的问题(5)、不要在电话里跟些类客户谈价格(6)、假如你陷入困境,那就先退避一下,找你的销售经理商量对策,不要把局面弄僵。3、成交

3、策略(1)、确定今天可以成交,再让价格(2)、在其它方面作一点让步,然后再成交(3)、不作任何让步,同客户成交二、无权购买型客户看似大权在握,但事实上却只是家里的配角,此时你会觉得自己的努力没了方向推销策略1、设法让他承认自己不是决策者2、把他拉到你这边来3、教客户如何向决策者推销产品,可附较多的书面资料4、请决策者再来看房,由他引荐你直接和决策者联络5、如决策者暂无法来现场,则鼓励他由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通,尽快下定,以免延误时机三、言行不一型在表现上客户似乎已经动心,但不知何故又打了退堂鼓

4、推销策略1、开门见山,询问得具体一些(1)、要求立即下定,他可能什么都同意,就是不愿意立即签约(2)、追问到底,最迟何时才能成交,成交还有什么问题,承诺在多大程度上能够实现(3)、即使客户离开,依旧保持联系,以观其动态2、如果客户答应购买你的产品,那就清他作出更具体的保证,即下定签约,显示出轻微的“不满”。例如:我很相信你会购买我们的房子,但我们的经理并不认识你,他只认书面的东西,你这些条件会很难谈的。3、得知其承诺有变,要表现出大为惊讶的样子,使其产生内疚感(1)、了解详情(2)、千万别问”已经太晚了吗“(3

5、)、立即参与竞争(4)、为以后考虑四、抱怨一切型每一项提议都会遭到他的反对,这让你非常恼火。推销策略1、自问“他究竟最在乎什么?”这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话,他更希望你关注他本人,而不想听你推销产品,而你则应尽量建立起彼此的信任,而不必过多地回答他的质疑。2、说“我知道你关心什么,如果这些问题得到解决,你是否会购买呢?”3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘利用他为你服务,这些客户将是你重要的信息来源。4、区分客户刁难行为与诚恳意见5、轻描淡写产品确有的不足之处你不能简单否认房屋有一定缺陷,但你可以设

6、法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。6、筛选出讨论客户真正在乎在话题,然后正面回答这些问题五、口称缺钱型他们费尽心机,不过想推托而已1、仅从字面上理解“预算不够”只有少部分的客户是真正预算不够的,预算是可以增加。2、紧紧围绕“钱”这个问题这部分客户通常会较易操作,因为他们只懂得钱,“如何省钱”施些惠利,将他们紧紧套住。3、单刀直入,把帐目上的预算写下来绝不能泛泛而谈,了解他们真正的预算,以及分解的组合,提出任何一个能省钱的建议。六、优柔寡断型决策有时是一件让人提心吊胆的事,这类客户让你觉得无所适从,会浪费

7、你不少时间。1、为他确定购买的最后期限告诉他,只要在某某期限前购买,就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件,在客户心理上造成一种限期购买的印象。2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压这类客户会有从众性,总想静观其他客户的购买意向,那就展现一个争相订购的场面,运用现场SP及销控,“如果你现在不订,下午张总立即会来订掉。”3、问你是准备订A座还是B座,用选择限定法引导客户4、用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友谊,再请其下定,此类客户希望能得到你个人的支持,这种对他的支持与现解会打消

8、他们心中的疑惑,一步步完成销售,不能操之过急。5、产品比较法列一个周边楼盘详细的特性对比表,为客户项说明你产品的优点,告诉他购买你的产品是明智的选择。6、用干脆果断的手法用以上方法不断施压,然后逼他下定。利用其惰性,告诉他“房子你已看了不少,也没有十全十美的,就定下来吧”,让客户有种解脱感。七、生硬粗暴型不要以为他们只是针对你一个人的,这种客户对所有销售员态度都是这样。1、装出被迫无奈

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