4g时代上海移动定制终端营销策略研究

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1、4G时代上海移动定制终端营销策略研究THERESEARCHOFSHANGHAIMOBILE'S4GTERMINALCUSTOMIZATIONMODEMARKETINGSTRATEGY学校：上海交通大学学院：安泰经济与管理学院专业：工商管理（MBA）作者：程丽佳导师：于冷学号：1111209480班级：M1112096答辩日期：2013年12月22日万方数据上海交通大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或

2、撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日万方数据上海交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于：保密□，在年解密后适用本授权书。不保密□。（请在以上方框内

3、打“√”）学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日万方数据4G时代上海移动定制终端营销策略研究摘要在互联网技术、无线通信技术、传输技术空前发展的时代背景下，中国电信业正逐步拉开“4G”时代的大幕。在上海，移动用户普及率已超过145%，互联网业务不断瓜分运营商的主营业务，同行竞争者利用网络制式及终端的优势不断吸引客户和优质渠道，内外部竞争环境异常激烈，使得上海移动正面临语音业务贬值加速，中高端客户流失加速的“两个加速”、3G市场份额及终端销量“双低”的局面。上海移动如何利用4G高速传输特点带来的市场机遇，扭转上海移动在3

4、G竞争中的不利地位，尤其是如何在4G时代利用定制终端这一重要载体，满足客户多元化的需求，挖掘客户的最大价值，是上海移动保持市场占有率及收入增长目标的核心。本文首先介绍了3G时代下手机行业发展情况及竞争对手的终端营销策略，着重对上海移动定制终端营销现状及问题进行分析。进而就4G时代上海移动定制终端的营销机会进行系统分析，包括对市场的宏观环境、客户需求、竞争环境、自身的资源能力进行扫描，并结合上海移动对产业链的影响，选择整合资源及塑造差异化竞争优势的营销策略。将目标市场分为个人和集团客户市场，个人客户市场方面，以客户年龄和其手机上网的具体

5、应用诉求为变量，采用细分矩阵进行市场细分，选择追求个人娱乐的青年、处于社会各阶层的有个人上网偏好及家庭保障需求的壮年作为细分市场，并结合移动客户品牌的匹配性，选择了四大目标客户；集团客户市场方面，以客户规模和终端应用需求为变量，选择了三大目标市场。在此基础上，借鉴了国外运营商的先进经验，提出了对价格、产品、渠道、促销策略的实施建议，特别提出“终端+套餐+合约”的销售模式和与合作伙伴水平联盟的促销方式。本文在最后也给出了关于组织结构、重点事项等方面的建议，以确保上述方案的顺利实施。关键词：4G，定制终端，营销策略万方数据THERESEA

6、RCHOFSHANGHAIMOBILE'S4GTERMINALCUSTOMIZATIONMODEMARKETINGSTRATEGYABSTRACTUnderthebackgroundofunprecedentedgrowthofInternettechnologies,wirelesscommunicationtechnologyandtransmissiontechnology,Chinatelecomindustryisgraduallyopeningthe"4G"era.InShanghai,themobileuserpenet

7、rationhasexceeded145%,theInternetbusinesscontinuestodividetheoperators’mainbusiness,peercompetitorswhomakeadvantageofnetworkstandardandterminalsconstantlyattractcustomerandqualitychannel.Internalandexternalcompetitionisfierce,makingShanghaiMobilefaceaccelerateddepreciat

8、ionofvoiceservices,losegrowingnumberofhigh-valuecustomersandlow3Gterminalsalesandmarketshare.ShanghaiMobilehas