《汽车精品销售》doc版

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3、思考的是：什么样的产品才叫做好产品。经营者们可能前段时间认为CRV很好，这段时间又认为汉兰达好，但是有没有想过它们好在哪里？一个产品“好”和“不好”区别在哪里？凭什么定义一个产品就是好产品？ 那么对于4S店来说，能让他们挣钱的产品，也就是高利润的产品才是好产品。品牌好是厂家的，客户满意是消费者的，只有利润是自己的。 这种产品是有前提条件，具备以下这些前提条件才是好产品： 第一，它必须是差异化的产品。产品展示出来的时候，能够很直接、很直观的告诉消费者，该产品多么与众不同，这样才能俘获消费者的心。 第二，4S店所提供的产品要和别人的不一样，所提

4、供的服务要是别人无法做到的。例如：装上那款产品以后就有可能损坏客户的原车，但专车专用产品则不会损坏客户的原车，这就是与众不同。 第三，不可比性，4S店为什么要经营原厂配件和原厂精品？就是因为它们拥有不可比性，除了4S店，其他地方是找不到。一说原厂的、和车型相匹配的，消费者立马就信服了，道理就是这样。这是一个直观的说法和原则，一旦不能够做到这一点，高利润就会加冒风险。关于4S店对汽车精品的选择与采购，总的来说，4S店首先要明白自身与其他经营汽车精品的店面有什么不同，选择精品的时候切记4S店的精品一定是少而精，不要求多。施工服务是4S店价值的体

5、现，不要对一个产品实施施工，而另一个不施工。没有施工、没有售后服务的产品是不值钱的，就是因为有了施工、有了售后服务顾客才愿意进店。对于4S店来说，并不是质量好的产品才是好产品，如果说卖出去的车不会坏，那还有维修存在吗？接下来就是要关注不可比性，最后就是关注机会成本所能带来的影响，因为过多的深思熟虑而造成的损失。 汽车精品的产品特点汽车精品的销售人员在做产品介绍之前，必须明白一点：4S店跟精品超市卖的精品到底有什么不同？不要认为精品展厅做得漂亮，精品销售就自然做得很好。据笔者观察，往往精品展厅设置得不怎么样的4S店反而做得好，因为他们抓住了精

6、品销售重点中的重点。汽车精品具有以下几个特点： 1）、不常用，非生活必需品。汽车精品的消费者搞不懂到底哪种膜好哪些种膜不好，因为这涉及很专业的鉴定知识；也没有几个顾客懂什么叫水性底盘装甲，什么叫油性底盘装甲，销售人员不说他根本就不知道那是什么东西，如何区别。对于精品的了解，几乎全靠销售人员来说，说了以后消费者才知道。因为这些东西是日常生活中不常用的非必需品。2）、客户不了解其具体功能与用途。由于汽车精品没有大量的广告宣传，又不是常用的生活必需品，所以大多数人对各种汽车精品不了解，即使是从各种途径作了了解，认识也并不深刻，绝大多数汽车精品的消

7、费者都不了解它们的具体功能和用途。3）、大多需要与施工服务相结合。汽车精品不像超市里的产品，可以付钱后拿着就走，而是大多数产品需要安装施工，并且只有4S店的专业技师才能施工的。像防爆膜，送给客户他也不知道怎么贴，必需要用专业的工具给专业的贴膜师傅贴，师傅技术水平不够都不行。还有车载DVD，汽车防盗器、汽车真皮座椅、大包围、底盘装甲等。当然也有头枕、香水、座垫、挂饰等不需要施工服务的精品，但这些不是4S店的主流产品。 由于汽车精品本身具有以上三个特点，所以对应在销售方面也有着与一般商品不同的方式、特点。汽车精品的销售要以销售员的介绍、引导为主

8、。到精品区来选购精品的客户，由于他不懂哪种产品是适应自己需求的，他需要询问销售人员，只有等销售人员介绍后，他才知道要哪个产品。在这个销售过程中，汽车精品的销售员扮演着另外的一种角