汽车精品销售技巧.ppt

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1、汽车精品销售技巧课程自我介绍产品名称产地使用时间品牌你个人觉得自己跟什么精品很像。为什么呢？学员分组自由结合分组组长的选择课程时间安排课程安排课程内容上午下午说明课堂注意事项遵守上课时间教室内不准吸烟手机调到振动做好课堂笔记积极参与互动课程时间禁止吸烟手机震动／静音体育频道（２分钟）俯卧撑10或　深蹲起10文艺频道：（2分钟）歌舞、杂技、笑话…课堂注意事项课程说明课程目的了解及分析精品销售的必要性掌握如何推荐并销售汽车精品掌握客户购买的动机、达成销售掌握销售汽车精品的最佳时机掌握客户异议处理和价格协商技巧角色扮演促进推广汽车精品的销售能够

2、在实际工作中熟练运用课程所学内容课程说明教学形式PPT演示讲解运用白板、海报师生互动、分组讨论以及实战演习用四条直线一次把九点连结起来,笔不能离开纸张!破冰之旅成功的钥匙1、态　度2、责　任3、能　力4、运　气分组讨论站在公司、个人、客户的角度讨论精品销售的好处和必要性。（小组分别扮演，经销商领导、精品销售人员和车辆销售顾问、购车客户。）积极销售精品的意义在单车利润日渐减少的今天，如何才能提升销售的收益呢？开始接待-----准备工作态度仪表知识工具接待的第一印象我猜您只是想来看一看14心理暗示VS客户购买动机基本需求安全需求社会需求认同需求

3、自尊心的需求我们的客户为什么购买汽车呢？又为了什么购买汽车精品装饰呢？显在需求隐性需求客户购买动机分析如何了解客户需求提问倾听提问的方式——开放式提问可能会产生很多种不同的回答。用于广泛的收集信息。是什么？是谁？怎样？何时？何地？为何？多少钱？18提问的方式——封闭式提问回答只有“是与不是”、“对与不对”、“好与不好”、“A与B”等两种选择。通过封闭式提问可以得到客户的一些准确信息。19主动聆听听的重要性：人的语速：150字/分钟人的听速：500字/分钟20听的含义聽十分恭敬的四目相对一心一意对王者的态度21倾听技巧展开阐明重复反射总结客户

4、购买动机--------换位思考我们真的能知道客户的心中所想吗？下面我们来玩个游戏8顾客消费心理分析---1顾客心理心理分析典型行为典型语言代表人群实用心理商品实用性是首要的，更多关注实用性功能性自己对产品进行研究，要求销售人员进行演示具体的功耗、保养费用、后续维护等教师、财务人员、家庭主妇求名心理已显现自己社会地位为主要购物心理身上的穿戴都是名牌，只对名牌产品感兴趣你这产品是什么品牌的啊，国产还是进口的城市青年男女安全心理对产品的安全性最为看重仔细询问有关安全方面的问题你保证改装后不会漏电或是自燃吧家庭主妇、中年人从众心理喜欢与流行趋势一

5、致，不甘心落伍询问是不是最新款，对销售人员推荐的流行产品感兴趣这款车是今年最新款式吧，这车是刚刚上市的吧女性顾客，首次购车者求奇心理追求商品的新颖性，独特性。喜欢标新立异穿着怪异，打扮奇特。关注商品新特性这款轮毂挺特别的，以前没见过啊追求时髦的青年男女顾客消费心理分析---2顾客心理心理分析典型行为典型语言代表人群爱美心理对于这类消费者来说商品外观表现出来蕴含着的艺术价值是最重要的在一个设计独特的角度徘徊不前，从各个角度进行欣赏这个设计很好很漂亮城市青年女性、艺术家、设计师攀比心理能买上和别人一样或是更高档的产品室最大的满足既追求高档又追求

6、时尚有没有比这个更高档的啊，这款买的人很多吧都市青年男女，经商者偏好心理买商品是为了满足自己的某种爱好和兴趣跟销售人员深入探讨，并提出自己的见解我经常对车进行改装青年，中年的自由职业者，经商的成功人士自尊心理购买商品时不仅追求产品使用价值，更希望别人的尊重比较注意销售人员的言行，稍不满意就会扬长离去你好请问这款商品有什么特别之处中年人士，政府公务员顾客行为心理分析顾客类型消费心理走马观花型行走缓慢、谈笑风生、东瞧西看，喜欢凑热闹没有特定目标感兴趣就买一见钟情型喜欢新奇的东西，当对某种商品感兴趣的时候会露出中意表情并询问。有一定购买范围一旦看

7、到合适的产品购买几率就很高胸有成竹型目光集中，脚步轻快直奔商品而来，有特定的目标找到后直接购买应对要点随时注意其动向，当他走到展架观看商品的时候，销售人员热情接待推荐商品对于客户的询问，销售人员要对顾客关注点进行主动推荐促销人员应迅速接近，积极推荐快速成交不同年龄顾客心理分析分类消费心理老年客户喜欢购买惯用的商品对新产品持怀疑态度希望购买质量好价格公道结实耐用的产品，挑选仔细对销售人员态度反应非常敏感中年客户喜欢购买已经被证明使用价值的新产品，经济质量好有装饰效果的产品比较感兴趣，多数属于理性购买比较自信，经济条件较好青年客户喜欢购买新颖流

8、行商品，具有明显冲动性容易受外界因素影响，追求档次品牌对价值感觉淡薄，只要是喜欢的产品就会产生购买欲望应对要点多举例子用事实说话，对他们的观点表示认同服务耐心热情用诚恳亲切专业态