关于商业银行大客户管理的理性思考

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1、HAINANFINANCE2005年第2期经营管理关于商业银行大客户管理的理性思考邢福锐（中国工商银行海口市琼山支行，海南海口571100）摘要：在金融业竞争激烈，金融业改革进入关键时期，商业银行经营管理发生重大革命，对资源管理越来越重视的情况下，探讨商业银行核心客户资源的管理问题是当前具有现实意义的课题。本文分析了我国商业银行对大客户管理中存在的细分大客户不科学、大客户享受不到实惠、大客户管理缺乏个性化、大客户理财人才缺乏以及缺乏科学运行机制等五大突出问题，提出采取“金字塔式”细分大客户、实行实惠式服务管理、建立有效的大客户管理运行机制、提议建立人才成长机制和注重大

2、客户风险防范等五大对策，来解决大客户管理中存在的问题。关键词：商业银行；大客户管理；策略中图分类号：F832.2文献标识码：A文章编号：1003-9031(2005)02-0051-04金融业从卖方市场转向买方市场，带来了一系列管大客户管理的成功很大程度上取决于大客户对银行的理上的改革，从管理要质量，从管理要效益，已成为银行重要程度和银行所提供的产品和服务。界的共识。大客户是商业银行提高质量和效益的“基二、当前我国商业银行对大客户管理的现状石”，是商业银行生存和发展的根基，对大客户管理是商随着我国加入WTO和国内市场发生巨大变化，我业银行首先要考虑的核心资源管理因素，

3、也是商业银行国银行业发生了一系列变革，为了适应国内外形势发展对客户资源管理的重中之重，因此，探讨对大客户的管的要求和谋求自身生存与发展，我国商业银行进行重大理策略是商业银行非常迫切的要求。改革，开始从“存款立行”、“产品导向”、规模效益转向“以一、大客户和大客户管理的定义市场为导向，以客户为中心，以质量效益为本”的转变，大客户是相对一般客户而言，从商业银行的角度来对“追求效益最大化”已有共同的认识，越来越感到客户看，大客户是商业银行认为具有战略意义的客户，具体资源的重要性，开始加大对核心客户资源即大客户的关是指能给银行带来高收入、高效益的客户，是银行盈利注，开始谋求对

4、大客户的有效管理策略。但从目前各家的主要来源。按帕累托的“二八法则”，这里所说的大客商业银行对大客户管理的现状看，还存在许多问题和不户是指“20%”的客户。足之处，突出表现在：根据麦可姆·麦克唐纳和贝思·罗杰斯研究结果推1.对大客户划分不科学。目前我国商业银行对大客理，商业银行大客户管理是指银行通过持续地为大客户户的划分往往是自设高门槛，制约目标客户，存在一刀量身订做产品和服务，满足大客户的特定需求，从而培切的做法。很多商业银行均把规模较大的大型公司、具养出忠诚的大客户的一种管理方法。也可以说是银行通有“垄断”地位的公司、上市公司、高技术公司定为银行过对“20%”客户

5、提供需要的产品和服务，使20%客户感大客户，而对企业的发展周期、企业发展潜力、是否属于到满意，从而给银行带来80%的价值效益的管理方法。朝阳产业以及对国家经济政策和对银行的贡献度、忠诚度等因素考虑不多，常常是同一个大客户是几家银行的大客户，这样划分出来的公司大客户使商业银行经营管收稿日期：2004-11-18理存在隐患，不利于风险防范，也不利于对大客户的有作者简介：邢福锐（1966-），男，现供职于中国工商银行海口市琼山支行。效管理，甚至给银行带来不可估量的损失。比如郑百文51HAINANFINANCE2005年第2期经营管理事件造成银行14亿元损失，蓝田股份造假骗取

6、10家金产品已达到10大类230种，已组建了一支5000多人的融机构贷款达22.78亿元，南德集团骗开信用证造成银个人客户经理队伍，为“理财金账户”客户提供一对一服行资金损失2.95亿元，银广厦的衰退事件的发生，以及务，招行有“金葵花”、“转债宝”、“基金超市”等为客户理一大批大型企业的倒闭破产，等等，都给银行带来巨大财品牌。建行有“乐当家”理财、农行有“金达”理财，其发损失，而这些企业都曾是银行奉为重要的大客户。一些展速度都非常快。但在实践过程中，这些服务对大客户有发展潜力的中小企业的公司客户没有得到扶持，没有管理并没有起到多大作用，大客户没有得到多大的实提升到大客

7、户的高度来管理，不利于商业银行发展后惠。据了解，各行设立的大量贵宾室、理财室、“绿色通劲。在确定个人大客户上，各家银行均以存款和资产要道”，没有发挥应有的作用，甚至成为摆设；各行推出的达到一定数额才确定为大客户（各商业银行把达到大户众多品牌，实际大客户真正了解的并不多；成立的“一对理财管理的客户称为大客户）。如下表：一”服务的客户经理队伍，只熟悉某专业知识的较多，理表1部分商业银行认定个人大客户的标准财的范围大多只在银行现有的产品，其服务水平只停留银行名称服务大客户的品牌产品大客户的起点金额在为大客户推介金融产品和引导的层次上，为大客户提中国工商银行