戴尔_中国_存在的问题及发展战略

《戴尔_中国_存在的问题及发展战略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第21卷第3期湖北财经高等专科学校学报2009年6月25日Vol.21NO.3JournalofHubeiCollegeofFinanceandEconomicsJun.25，2009戴尔(中国)存在的问题及发展战略张超（武汉大学，湖北武汉430022）［摘要］本文针对戴尔（中国）的现状，以及暴露出的问题，提出了改善戴尔（中国）经营现状的建议，希望能对戴尔有借鉴意义。［关键词］戴尔；危机；挑战；策略［中图分类号］F406.11［文献标识码］A［文章编号］1009-170X(2009)03-0013-04戴尔公司在1998年进入中

2、国市场，其发展一波也各自掌控着广大的分销渠道资源。这些分销网络三折，究其原因，这在很大程度上都是由于其直销经几乎深入到中国的每一个角落，多年的伙伴关系也营模式和管理理念在中国的“水土不服”造成的。让它们和分销商紧密的结合成了一个利益共同体。在戴尔的直销经营模式进入中国市场以后，原一、戴尔（中国）的现状有的制造商立刻就意识到直销模式正好弥补了以由于在中国遇上了发展上的瓶颈，戴尔（中国）往分销模式的不足之处，填补了分销模式下的市场出现了很多在美国没有出现过的问题。空白点。分销与直销模式的完美结合，使他们能更（一）直销模式难以全面施展

3、加完整地覆盖中国市场，这无异于如虎添翼。由于中国在信用体系、在线支付以及物流等方这些戴尔的竞争对手有足够的实力和能力去面的先天性不足，再加上消费观念上的差异，以及开展自己的直销经营，在吸收消化戴尔直销模式的长久以来分销模式形成的消费习惯，使得戴尔赖以优缺点之后，融会贯通稍加修改即能为自己所用。成功的直销经营模式不能在中国全面施展。最典型的例子就是联想，它在运用直销模式之后，而且由于经济发展上的地域性差异，网络普及使它和分销模式共同运营，并已取得了不俗的业情况在中国并不均衡。除沿海地区和大城市以外，绩。在这样的情况下，戴尔不仅要面

4、对分销模式的中西部和农村地区经济状况相对落后，这也使得戴竞争压力，还要面临不断出现的其他直销模式的挑尔的直销模式难以在全国大范围普及。再加上与现战，其在中国的发展前景不容乐观。有渠道分销商之间的利益冲突，戴尔的直接销售模（三）客户满意度的下降式要想在中国取得美国式的成功还有待时日。由于中国配套供应商和合作伙伴的良莠不齐，（二）竞争对手的快速模仿以及在经营观念和管理方式上的差异，使得戴尔原像惠普、联想这样的IT制造商在中国市场经有的标准化工作流程在中国难以百分之百的实现。营多年，对中国市场的了解和渗透要远远胜过戴例如，在美国戴尔能

5、够做到在客户下达订单后的尔。他们不但积累了深厚的开拓中国市场的经验，1～2内将货物交付到客户手中，而在中国这一期限[收稿日期]2009-04-08[作者简介]张超（1976-），男，武汉人，武汉大学工商管理硕士，高级经济师。13张超：戴尔(中国)存在的问题及发展战略变成了5～7天，而且还时有拖延。再例如，售后服务觉的成本增加，在一定程度上挤压了直销模式所带的外包，使戴尔无法对售后服务的质量进行完全的来的成本节约，使得直销的成本优势不够明显。掌控，日益低下的售后服务水平使客户多生怨言。（二）销售模式转型所带来的成本压力这些问题一方

6、面是中国物流体系不够完善造戴尔成功的法宝就是充分利用直销经营而带成的，另一方面也反映出将非核心业务外包之后，来的成本优势，但由于中国市场各方面基础设施的虽然降低了成本，但公司同时也失去了对这些业务不健全等原因，使得直销经营的优势没有得到充分质量水平的监控能力，反过来损害了公司的整体形的体现。在采取传统的分销模式之后，成本的迅速象。凡事有得有失，戴尔应该认真权衡利弊，找出恰增加必然给戴尔带来很大的压力，再加上对渠道管当的解决办法。理的陌生，使戴尔丧失了最为突出的竞争优势。（四）人员不稳定，流动性大（三）市场趋于饱和及竞争的加剧戴尔

7、有一套以执行力为核心的人才任用机制，随着IT产品价格的大幅下降，IT产品尤其是这套以依靠销量大幅增长获取高利润的观念为基个人计算机市场逐渐趋于饱和，整个行业进入微利础的机制正面临越来越多的质疑。时代。这种情况下新市场的开拓和深度挖掘就显得戴尔是一个非常激进的公司，在投资者的压力尤为重要，而在国内主要是分销商扮演这一重要角下，它不得不以高速的增长率来满足投资者那无法色。但是对于戴尔而言，前期直销模式直接损害了填满的欲望。因此公司上下一切都要以业绩来说分销商的利益，分销商与戴尔存在着利益上的宿话，高高在上的业绩考核目标让每一位员工都

8、倍感怨，使得分销商不大情愿代理戴尔的产品，这在一压力，员工也逐渐失去了对公司的归属感和安全定程度上使得戴尔的产品很难进入市场。感，人员的频繁流动为戴尔埋下了不稳定的隐患。（四）急剧扩张带来内部管理的漏洞在过去的10年，戴尔（中国）总共任用了六位快速的扩张必然使得