续保性是寿险公司持续稳健发展的根本保障

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1、续保性是寿险公司持续稳健发展的根本保障田中军（中国人寿保险股份有限公司淄博市分公司，山东淄博255000）［摘要］续保性关系到寿险公司的生存和发展，对于寿险公司产品的盈利性、产品的定价有重要影响，亦是体现公司服务水平的重要指标。保单的失效率是衡量保单续保性的工具之一，保单替换、保单所有人暂时经济困难、销售后续服务水平低劣是保单失效的主要原因。为使保单不致失效，针对客户而言，就是销售绩优业务；针对营销员而言，就是加强培训、实行奖励或处罚、改革佣金制度；针对寿险公司而言，应从根本上重视续收工作，保证续期业务按时续保。［关键词］寿险公司；续保性；续收服务；失效率［中图分类

2、号］F840.62［文献标识码］A［文章编号］1004-3306（2007）03-0034-02Abstract：Businesspersistencyhasadirectbearingonthesurvivalanddevelopmentoflifeinsurancecompaniesandontheprofitabilityandpricingofinsuranceproducts.Itisalsoanimportantindexofthelevelofserviceofinsurancecompanies.Thepolicylapserateisoneofth

3、emeasurementsofpolicypersistency.Policyreplacement,temporaryfinancialdifficultyofpolicyholdersandinferiorafter　saleservicearethemajorfactorsleadingtopolicylapse.Toavoidpolicylapse,theinsurershouldsellqualityproductstotheirclients,strengthentrainingofagents,establishadequaterewardandcom

4、missionsystemstoagents,andattachdueimportancetorenewalpremiumcollectiontoguaranteeallpoliciesarerenewedintime.Keywords：lifeinsurancecompanies;persistency;renewalservice;lapserate寿险公司出售的是无形商品，是一种承诺。因此，经营寿险商品的难度远远大于一般的有形商品。一种保险产品的卖出，只是营销过程中的一个中间步骤，而不是终点。如何为客户提供优质的售后保障，使无形商品有形化，是寿险公司工作的一项

5、重要内容。据估算，保险公司在寻找准保户、培养准保户、取得其信任并为其承保过程中所发生的费用之大，使得许多保单至少在购买了7年以后，才能给保险公司带来利润。因此，为保证寿险公司的长期稳定可持续发展，续保性就显得尤为重要。一、续保性对寿险公司持续稳健发展的影响续保性就是通过持续缴纳续期保费使保单持续有效而使业务保持下来，它对于寿险公司产品的盈利性、产品的定价有重要影响，是客户对一种产品、一名代理人或一家公司满意程度的有效指示器。首先，续保性对产品的盈利性有很大影响。业界普遍认同这样一个事实，对于同一险种缴纳相同的保费，其采用期缴方式所产生的利润要高于趸缴保单，而期缴业务

6、能否带来较高的利润还取决于续期保费收取的情况。由于寿险产品具有长期性的特点，保单销售时产生的成本要在早期的保费中逐期摊消，保单在前几年并不能给公司带来利润，要到保单生效后几年，利润才会为正。因此，寿险续期保费不仅能提供可用费用，而且是保险公司实现盈利和持续经营的重要基础。其次，续保性对公司产品的定价能产生很大影响。衡量保单续保性的工具之一便是保单的失效率，寿险公司的经验失效比例会对保费厘定有很大影响。例如，一般情况下，对同一种产品而言，经验失效率为5％的公司比失效率为20％的公司定价更低，这样就会更有竞争力。在传统观念中有这样一个误区，保险公司业务量的增长来源于新客

7、户的开拓，事实上，维持一个老客户的成本远低于新客户的开发成本，一家公司如果将其客户的流失率降低5％，其利润就可能增加25％～85％。因此，向客户提供良好的续期收费服务，降低保单失效率和退保率，提高保单续保率，能够增加公司利润。再次，续保性是客户对一种产品、一名代理人或一家保险公司满意程度的有效指示器，也是这种产品对客户的意愿和需求的适应程度的指示器。优质的续收服务，可以提高客户的忠诚度，提升公司形象，客户之间相互渗透，对公司新单业务的开展产生积极影响，也利于公司对现有客户进行二次开发，节省大量开拓新客户的成本。［作者简介］田中军，现供职于中国人寿保险股份有限公司