商务谈判与推销技巧试卷

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1、专业：班级：姓名：学号：说明：1.卷面要求字迹工整。2.答题不得越框外。3.考试卷正反面不能作任何标记，只能用一种颜色笔答题，否则视作废卷。4．试卷上不可以使用涂改液、修正纸（带）。大连枫叶职业技术学院2012-2013学年第二学期期末考试（商务谈判与推销技巧）科目试卷（B）卷（本试卷共3页，6道大题）题号一二三四五六总分得分一、单项选择题（每题1分，共10分）1、推销行为的核心在于（）。A、激发并满足顾客的欲望和需求　B、激发推销人员的工作热情C、保持企业良好信誉D、推销人员积极努力的工作2、推销的基

2、本功能是（）。A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息　3、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。A、干练型B、防卫型C、寻求答案型D、软心肠型4、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式C、“埃德帕”模式D、“吉姆”模式5、推销工作的起点是（）。A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己6、“在罗马，就要做罗马人”的意思相当于中国人的（）。A、见风使舵B、客随主便C、入乡随俗D、随遇而安7、推

3、销人员最基本的职责是（　　）。A、收集信息资料B、完成销售任务C、做好售后服务D、分析市场环境8、（）是推销的核心。A、达成交易B、双赢C、推销洽谈D、说服顾客9、确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（）A、人口B、支付能力C、推新品D、推销信息10、以下属于最理想的推销心态是()A、推销技巧型B、解决问题型C、迁就顾客型D、强硬推销型二、多项选择题（每题2分，共10分）1、推销的微观环境有（）A、经济环境B、自然环境C、政治法律环境D、需求环境E、竞争环境2、适应推销环境的对策有（）A、

4、对抗策略B、减轻策略C、转移策略D、妥协策略E、加强策略3、推销员的职业心理有（）A、服务心理B、交际心理C、宽容心理D、朋友心理E、自信心理4、推销洽谈的内容包括（）A、商品B、价格C、服务D、结算条件E、保证条款5、推销洽谈的目标有（）A、寻找顾客的需要B、介绍产品信息C、处理顾客异议D、有效促使顾客采取购买行为E、成为顾客的朋友三、判断对错题（每题2分，共10分）1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（）

5、2、推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（）3、所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（）4、推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（）5、顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象统一体。（）四、名词解释（每题4分，共20分）第３页（本套试卷共3页）1、推销接近2、推销成交信号3、小点成交法4、成交后跟踪5、销售政策五、简答题（每

6、题5分，共25分）1、简述产品演示接近法的条件2、简述洽谈中处理僵局的技巧3、简述推销洽谈的策略有哪些4、使用直接否定法处理顾客异议有哪些优点及应注意的问题有哪些5、推销人员在推销过程中容易出现的心理障碍有哪些六、综合分析题（25分）菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚洲推销用电。他看到一所富有的整洁农舍，便前去叩门。敲门声过后，门打开了一条小缝，户主布朗前·布拉德老太太从门内向外探出头来，问来客有什么事情。当他得知韦普先生是电气公司的代表后，“砰”的一声把门关上了。韦普先生只好再次敲门。敲了好

7、久，布拉德老太太才将门又打开了，仅仅是勉强开了一条小缝，而且还没等韦普先生说话，就毫不客气地破口大骂。怎么办呢？韦普先生并不气馁，他决心换个法子，碰碰运气。他改变口气说：“很对不起，打扰您了。我访问您并非是为了电气公司的事，只是向您买一点鸡蛋。”听到这句话，老太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。韦普先生接着说：“您家的鸡长的真好，看她们的羽毛长的很漂亮，这些鸡大概是多明尼克种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”这时，门开得更大了。老太太问韦普：“你怎么知道这些鸡是多明尼克种呢？”韦普先生知道自己的话打动了

8、老太太，便接着说：“我家也养一些鸡，可是，像您所养的那么好的鸡，我还没见过呢。而且，我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑您这里来了……”老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到门廊来。韦普则利用这短暂的时间，瞄一下四周的环境，发现他们拥有整套的酪农设备，便接着说：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”这句话说得老太太心花怒放，因为长期以来，她丈夫