外贸企业参加国际商展中需要注意的问题及策略技巧

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1、外贸企业参加国际商展中需要注意的问题及策略技巧参加国际商展是外贸企业寻找新客户，拓展新市场的重要渠道。调查研究表明，在国际商展中结识的客户88%为新客户，12%为老客户，而且49%的客户打算购买商品。从我国举办的广交会、东盟博览会可以看到，各国到中国来参加国际商展的客人是很多的，商展确实带来了巨大的商机。但是，对于中小外贸企业来说，如何有效参展，如何抓住商机是面临的现实问题，本文就我国外贸企业参加国际商展中需要注意的问题和技巧展开研讨。一、外贸企业参加国际商展流程中容易出现的问题（一）没有注重行业的吻合度贸

2、然参展，导致参展目的没有达成有的外贸公司在参展前期，可能主要是参加广交会，或者在香港举行的展会，参展完毕，业务员也是很勤奋地注重了后期的维护，效果不错。这就会使得老板加大对展会的投入，积极参加国际行业性的商展，有的企业参加国外的商展却鲜有人问津，或者企业的产品很难吸引客户。这是因为我们参加广交会、香港澳门的展会，主办方已经把参展名单推荐给了可能参加的客户，而客户也确实是奔着“中国本土制造”的产品去参观的，所以成交的可能性就大；而到日本、欧洲去参加商展的客户，不一定是奔着中国的产品定位而去的。所以，在参展前期

3、企业要考虑好产品的款式偏好、客群档次、认证认同度、包装地缘匹配度，以及当地民众喜欢的展示方式，只有做好前期调研，才能提高回报率，否则就是花了成本去看一场大秀。（二）发给专业客户资料过于厚重，最终被舍弃在参加国内和国外商展时在处理现场垃圾时，我们会发现，国内一天的商展结束，成叠的资料被舍弃到现场，而国外的商展却是很少有垃圾产生。一方面有的国外商展会对参展商和参观者产生的垃圾收取累进的费用，而国内较少采用，另一方面也是由于国际商展的趋势是环保要求。对于参观者舍弃资料的行为，我们是可以理解的。因为他不可能只看一家

4、就完成行程，那么当多家资料都拿到后，临走时会舍弃一部分，太大的海报，太重的卡式折合式资料首当其冲，即使不在现场也会在酒店舍弃。而且参观者在甄选时，会首先在头脑中筛选，那些已经进入脑中留下印象的展示方式的产品或企业，不会筛掉而会筛掉没有视觉卖点，缺乏快速查阅内容的资料。（三）参展人员业务不成熟，错失关键客户经常听到***公司的业务经理跟我抱怨，刚上手的**业务员在国内和外商磋商都表现的非常优秀，但是去了欧洲商展却没有稳住老客户，甚至引起老客户不满，或者是遇到客户都事无巨细的介绍，耽误了时间，致使潜在大客户错失

5、。还有的业务员是对业务不熟导致丧失客户，比如桂林**药厂的业务员在回答“howaboutyourproductioninoneyear（请问年产量是多少）”时回答错了，顾客因此就再没回来。所以，业务经理选配参展人员是一项严肃的工作，要根据岗位来决定人员，要根据工作量来决定人员数量，特别是前台要配备懂外语、熟悉业务、技术的接待人员，这样才能进行有效的交流，不错失或怠慢任何一位客户。（四）依赖主办方推广，最终门可罗雀有些企业的业务经理也会反映在参展前，主办方打包票会有本地区专业买家出席展会，但是实际的情况却令中

6、国企业大失所望。虽然主办方承诺在Twitter（推特）、Facebook（脸书）、Linkendin（领英）等社交平台做广告，但是没有针对性的推销不会换来访问流量。如果你依赖主办方自己不做任何推广，不通知老客户，不向潜在客户发邀请函，那么你的展台询问量会很少，老板会认为你没有做好准备，或者再不支持你参展的请求。你可以选择类似《SPECIALITYFOOD》或者《TASTEBRITAIN》这样的食物品评杂志进行投放广告进行推广，但是也要进行选择，要选择参观公司经理或老板可能感兴趣的《SPECIALITYFOO

7、D》这样的资讯类杂志，而不是主妇喜欢的《COOK'SILLUSTRATED》。（五）展位设计缺乏功能性，错失客户一些参展商的展品明明是农业产品，可是在展位设计时没用使用清新的绿色，而是使用了橘黄等暖色调，这并不能够突出产品的特色。有些展台设计较为简单大部分的面积被五套桌椅占据，而周围的海报也是小型的海报，没有按照展位的面积重新布展，使用的是公司原先规格的广告。例如2010年的“中国国际复合材料展览会”台州华诚磨具有限公司海报就特别的小，图片配文也很小，这样的布展抓不到参观者的眼球，也没有友好性，参观者不愿意

8、步入参观。广西***农产品提取物公司在参加广交会时，把所有的类型参展产品都堆积到面向参观者的站台上，但是产品太小了，没有引起注意，这样的布展是失败的。有的参展上为了尽可能的使用面积，把本来很好的十字路口展位封起来一面，使用展品堆积，这就阻止了感兴趣的参观者进入。有的大型的农机设备的参展商，不可能实物参展就是用海报形式，但是海报一连展出5-7个类型，但是各种类型相差不大，这就导致了卖点弱化。（六）现场沟通策略失算，