营销团队文化培训课件

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1、营销团队文化培训卖产品不如卖服务卖服务就是卖感觉卖感觉就是卖模式卖模式就是帮赚钱市场营销4P组合4P产品——向目标消费者提供的“产品或服务”。价格——客户为获得产品与服务必须支付的金额。通路——使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动。推广——如何说服目标客户购买产品或服务的活动。4P产品价格通路推广需求合适方便沟通4C4P4C起点工厂关注点产品手段销售结果通过销售量而赚钱起点目标市场关注点用户需求乐菲手段营销组合乐菲结果满足需求共赢推销营销推销过程营销过程（一）、产品(营销组合的第一个P)品牌商誉忠诚度完美服务体验乐菲本身好处品质包装购买方便价格名称与标志款

2、式人员培训付款条件打造完整产品会议营销工具1、核心价值：产品本身物质功能3、附加价值:(产品综合感受)尖刀=聚焦+简单+重复2.有形价值:(产品的相关价值)产品的生命周期销售额成本利润消费者竞争厂家导入期增长期成熟期衰退期低高/每个顾客负试用者少迅速增长平均成本/每个顾客大量增加早期使用者渐多平稳低/每个顾客高大多数稳定下降低/每个顾客下降保守者下降销售额和利润增加产品需求的九种方法产品①现有产品②改良之后的产品③新产品向现有的客户类型推销更多目前的产品（市场渗透）进入其他地理区域并推销产品（地理性扩张）向新的顾客类型推销目前的产品（细分市场侵入）改良目前的产

3、品并更多地推销给目前的顾客（产品修正）向新的地理性市场提供并推销修正后的产品向新的顾客类型提供并推销修正后的产品设计可吸引现有顾客的新产品（新产品发展）为新的地理区域中的潜在客户设计新的产品设计新产品以推销给新的顾客类型（多元化）①现有客户②新区域客户③新客户类型（二）、价格（营销组合的第二个P）a、成本加成定价法，即成本+利润+费用。b、没有低价的产品，只有低成本的产品。c、高价=高质，低价=低质（便宜没好货）。d、用户不是专家，在选择的时候会关注价格，但在使用的时候关注的是质量（锁定高端）。e、顾客是占便宜的心理，没有买便宜的心理。f、高价=高值，低端客户对

4、价格敏感，高端客户对价值敏感。g、高端成功的原因：品牌化、个性化、差异化。唯一就是第一（三）、通路（营销组合的第三个P）产品分销通路模式分销渠道是产品从生产者向最终消费者转移过程中经过的各个组织所形成的通道。通路一通路二通路三OEM客户服务中心DC客户批发商零售店零售店车主车队车主车队车主①销售人员直销；②电话直销；③网络直销；4S店批发商批发商千斤重担人人挑，人人头上有指标营销竞争力=产品力×销售力×形象力确定二级商的数目独家分销：在一定地区内只选定一家中间商经销。选择性分销：在一定地区内有条件地柴、汽各一家经销商。密集性分销：布置尽可能多的分销点，分街道、分

5、车型、分品种多家经销商。目的：满足市场需要、不低价、不窜货渠道管理选择渠道成员选择标准一般包括：经销商的历史长短、声誉好坏、经营范围、销售的获利能力、协作精神、人员素质、所处位置、顾客类型等。培训渠道成员应当不断地培训经销商，使消费者感到经销商沟通就是在与专家沟通。激励渠道成员把渠道成员当成最终消费者对待，了解他们的需求，尽力满足他们的需求以激励他们努力销售产品。应坚持“利益均沾，风险共担”的原则。评价渠道成员每季度，就必须考查一下服务中心的销售情况、库存水平、宣传次数、促销合作、顾客反应等方面，目的是保证渠道始终高效运行。解决渠道冲突由于目标和利益不同，服务中

6、心之间可能会产生冲突，这就需要生产商出面进行调解。调整渠道策略必须根据变化了的市场环境调整网点布局、选择服务中心标准、利益分配水平等。渠道管理四、推广（营销组合的第四个P）包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，有5大工具。广告促销公关销售人员直效营销推广工具1.广告2.促销3.公关4.销售人员5.直效营销展业集报纸广告广播广告户外广告杂志广告内外包装印刷品广告海报与传单网站形象设计货架影音资料司机手册服务档案凭证优惠附送赠品抽奖策略积分换物售点展售公关赞助联合促销礼品累计活动预交定金制造新闻报纸软文出版书籍公众演说研讨会赞助活动社区活动事件会议营销沟

7、通拜访说服解除反对意见建立信任全程服务签约执行电话营销邮寄营销网络购物传真邮件电子邮件乐菲产品的四大黄金价值一流企业卖标准二流企业卖服务三流企业卖产品四流企业卖苦力包装服务名字卖点乐菲产品的四大黄金价值好名字是产品成功的一半乐菲团队文化改变命运的二个因素一、学习二、人脉机会比市场更重要选择比努力更重要乐菲团队必备的三大思维一、数字思维数字管理二、成果思维利润导向三、内向思维不找借口改进（承担责任）反省（找出原因）穷人：起因-过程-结果用数字反映问题，用问题作为管理的核心富人：结果-过程-起因人应该随时随地问自己：我想得到什么结果？失败者常常是外向思维，找借口成功

8、人士是内向思维，绝不找借