营销渠道冲突成因与管理对策研究

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1、郑州大学硕士学位论文营销渠道冲突成因与管理对策研究姓名：殷伟涛申请学位级别：硕士专业：企业管理学指导教师：周修亭20070508摘要渠道冲突是营销渠道研究的重要内容。随着企业间竞争的加剧，营销渠道在企业的生存和发展过程中发挥着越来越大的作用，如果企业能解决好渠道冲突问题，将会在激烈的市场竞争中建立自己的竞争优势。因此，理论界和企业界对渠道冲突问题给予了越来越多的关注和研究。本文从生产商的角度进行研究，并假定所有渠道成员都是理性决策者。论文由三部分组成。第一部分是第一章，主要是从宏观上对论文情况进行了概述。第二部分包

2、括第二章和第三章，重点分析渠道冲突的原因。第二章对渠道冲突的概念、渠道结构和类型、相关要素，尤其是成因进行了全面的分析和研究，内容主要包括冲突和渠道冲突的概念界定，不同分类标准下渠道冲突的研究，以及对冲突发生的直接原因及根本原因的详细分析；第三章，在借助几个博弈模型(如“完全信息动态博弈模型”，“不完全信息动态博弈模型”，“委托^—代理人关系模型”和“双寡头削价竞争模型”等)的基础上，从经济学角度研究了渠道冲突存在的根源。第三部分包括第四章，主要研究渠道冲突管理及其相关问题。第四章对营销渠道冲突管理的相关问题进行研

3、究，主要包括冲突管理的目标、基本原则、管理流程、处理策略和方法等内容，同时也讨论了新兴渠道和传统渠道之间的冲突问题，渠道结构设计和渠道冲突管理问题，有效沟通和渠道冲突管理问题。在以上分析的基础上，作者在最后总结出本论文的研究结论。关键词：渠道冲突渠道管理营销渠道AbstractChannelconflictisanimportantpartofmarketingchannelresearch．Alongwiththeintensifyingcompetitionbetweenenterprises，marketin

4、gchannelhasbeenplayingamoreandmoreimportantroleinenterprise’ssurvivalanddevelopingprocess．Ifenterprisesarecapableofsolvingchannelconflictproblem，theycouldestablishtheircompetitiveadvantagesintheintensemarketcompetition．Therefore，theacademicandenterpriseareasha

5、vegivenmoreattentiononthechannelconflictresearch．Thisarticleconductstheresearchfromtheproducer’sangle，withthehypothesisthat“allchannelmembersarerationalpolicy—makers”．Thispaperiscomposedbythreeparts．Thefirstpartincludesthefirstchapter，mainlyoutliningthepaperon

6、macroscopic．Thesecondpartincludesthesecondandthirdchapter，whichfocusonanalyzingthereasonsofchannelconflict．Chaptertwohasacomprehensiveanalysisandresearchonchannelconflictconcept，structureandtypes，correlatedfactors，andthereasonsofchannelconflictinparticular．The

7、contentsmainlyincludeconflictandchannelconflictconceptlimits，channelconflictresearchunderdifferentstandards，aswellasdetailedresearchonimmediatecauseandbasicreasonsofconflicts：supportingbyseveralGameModels(suchas“completeinformationdynamicGameModel”，“incomplete

8、informationdynamicGameModel”．“client—agentrelationmodel”。“doubleoligarchcut-pricecompetitionmodel”andetc．)，chapterthreeputsemphasisonanalyzingtherootsofchannelconflictfromtheeconom