中国石化液化石油气营销渠道策略研究

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1、中国海洋大学硕士学位论文中国石化液化石油气营销渠道策略研究姓名：陈鹏申请学位级别：硕士专业：工商管理硕士（MBA）指导教师：苗锡哲20120630中国石化液化石油气营销渠道策略研究摘要随着全球经济一体化的迅速发展，中国石油化工产品市场对外开放程度将逐步增强，中国石化集团公司将会面临着激烈国际市场竞争环境，并将在竞争中生存、发展、壮大。市场营销处在市场竞争的最前沿，是中国石化产业价值链的最后环节，也是中国石化公司从原油开采到炼油加工甚至技术创新等所有环节价值投入的最终实现，同时也能够直观的体现公司效益的好坏。只有采用适应市场环境的销售模式同时构建科学实用的营销渠道网络，

2、才能够保证稳定的客户群体以及稳定的产品销售数量，同时也保证了炼化企业正常的生产运转。面对复杂多变的国内国际市场，中国石化将如何根据产品特性来细分市场，制定科学有效的产品销售策略和销售网络，并使之构成公司的核心竞争力，成为中国石化公司急需解决的问题。中国石化液化气营销一直处于炼化企业自产自销的局面，多年来随着市场竞争的加强，销售压力增大，由此产生一系列的问题：各个炼油企业目标客户不稳定，经常出现目标客户重叠的现象，由此产生为争夺客户竞相降价的无序竞争，极大的影响了公司整体的效益。从2000年丌始中国石化公司针对产品销售中无序竞争、产销关系的对立等问题陆续成立了专业化的销

3、售公司，在销售模式上实行产品的统销模式。从营销战略、资源配置、物流管理、价格制定和市场划分等营销渠道的各个环节都进行了统一管理。从商流、物流、资金流三个方面建立了统一的防御风险的营销体系。而且通过实践也充分证明统销模式的可行性和科学性。本文通过对国内外营销渠道理论的阐述分析，并结合中国石化液化气营销现状中存在的问题，通过理论联系实际，积极探讨液化气在统销模式下的渠道拓展及具体的营销策略，由于其前瞻性较强，希望从中能够探索出一条液化气国内外营销渠道建设的新思路，也希望通过在中国石化公司内部的实施，能对国内类似公司的液化气营销渠道策略的构建及发展提供有益的参考。本文通过对

4、相关文献的查阅、中国石化公司内部的调查研究，收集了大量的资料，通过实证分析和横向纵向的对比等方法对营销渠道策略进行了深入的分析研究。首先概述了中国石化液化气营销环境，通过对国内外营销环境的分析，对整体营销环境有了宏观的了解，然后分析了中国石化公司内部营销环境，从公司发展概况到公司的组织结构及公司的远景目标都进行阐述，着重对液化气的特性进行了分析，从产品用途的发展角度对液化气的发展前景进行了可行性的分析。最后系统全面的阐述了中国石化液化气营销渠道的策略，并按照渠道设计、渠道分析、渠道选择和渠道管理的流程提出了液化气统销的改进措施和整体方案。对营销渠道策略的实施进行管理，

5、从中找出优势劣势，并对运行成效进行细致的分析。逐步建立一个完善的、有效的营销渠道。本文认为中国石化成立液化气销售公司，走专业化销售公司的道路是大势所趋，也符合中国石化实现国际化贸易的发展战略。而利用科学技术进步来推动渠道建设，成为本文的创新点。通过对产品用途的细分，拓宽液化气的营销渠道，以此来增强企业的核心竞争力，建立起适应国际化竞争的现代化跨国公司。在渠道建设中，利用关系营销等相关渠道策略，与渠道内各层级公司密切合作，构建双赢的合作环境。关键字：中国石化，液化石油气，营销渠道TheStudyontheStrategyofSINOPEC’SLPGMarketingCh

6、annelAbstractWiththerapiddevelopmentofglobaleconomicintegration，ChinaPetroleumandchemicalproductsmarket’Sopeningtotheoutsideworldwillgraduallyincrease．andSinopecGroupCompanywillbefacedwithfiercecompetitionfrominternationalenvironmentandwillsurvive，developandexpandinthecompetition．Asthef

7、inallinkofSinopec’Sindustryvaluechain，Marketing--posinginthefrontedgeofmarketcompefition—iSnotonlythefinalfulfillmentofallinvestmentswhichrefertotheproceduresofcrudeoilexploitation，refining，andeventechnicalinnovation，butalSOCanintuitivelyreflectthecompanyperformance．Onlybytakin