艾默生过程控制公司销售渠道变革研究

《艾默生过程控制公司销售渠道变革研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、艾默生过程控制公司销售渠道变革研究THERESEARCHOFEMERSONPROCESSMANAGEMENTCOMPANYSALESCHANNELREFORM学校：上海交通大学学院：安泰经济与管理学院专业：工商管理（MBA）作者：谢溦导师：周洁如学号：1101209445班级：M101209A答辩日期：2012年12月23日艾默生过程控制公司销售渠道变革研究摘要营销渠道是现代营销学中非常重要的一个环节。对于营销渠道的研究，很多是基于快销品的。而对于工业品营销来说，营销渠道同样重要。而在某种意义上，工业品营销渠道的复杂程度可能

2、更高，管理的难度也更大。适当而合理的营销渠道，可以帮助企业占领并扩大市场份额，在发展自身的同时抑制竞争对手。而不当的营销渠道，不仅不能帮助企业实现营销目标，甚至有可能给企业带来重重矛盾。因此，根据市场情况和企业自身特点，选择合适的渠道模式，是每家企业都需要认真对待的问题。艾默生过程控制公司隶属于美国艾默生电气集团，是工业自动化领域里的著名制造商，进入中国市场已经超过30年了。在中国市场飞速发展的同时，艾默生过程控制公司也得到了长足的发展。然而，由于艾默生公司内部多品牌，多渠道共存的特点，在进入21世纪后，尤其是2008年经济

3、危机后，越来越多的问题和矛盾暴露了出来，迫切需要改变。因此，在2010年公司进行了一次大的变革。本文结合艾默生过程控制公司在2010年的渠道变革，介绍了渠道管理的相关理论知识，分析了艾默生变革前的情况，进而阐述了变革的详细内容以及变革后的效果。希望通过这样的研究分析，对渠道管理的理解更加透彻，并对相似企业有所借鉴。关键词：营销渠道，工业品，艾默生，变革THERESEARCHOFEMERSONPROCESSMANAGEMENTCOMPANYSALESCHANNELREFORMABSTRACTMarketingChannelis

4、averyimportantportioninModernMarketingstudies.However,manyresearchesarefocusingontheconsumingproducts.Indeedtotheindustrialproducts,themarketingchannelisasimportantasconsumingproducts.Somehowitisevenmorecomplicated.Alsothemanagementofthechannelsismoredifficult.Apro

5、perchanneldesignwillhelpthemanufacturertooccupymarketandenlargeshare.Oppositelyaimproperchannelmayaffectthemanufacturerperformance.Inthemoreserioussituationitcanevenbringproblemsandconflictstothecompany.Soeverycompanyhastoconsiderthesituationcarefullybeforeselectin

6、gamarketchannelmodel.EmersonProcessManagementCompany(shortedasEPM)ispartofEmersonElectricGroup.ItiswellknownasaproductsmanufacturerofIndustrialAutomation.EPMhasshowninChinesemarketforover30years.WiththefastgrowthofChinesemarket,EPMhasalsoincreasedverymuch.However,a

7、stherearemanybrandsandmanykindsofsaleschannelsinEPM,afteryear2000,especiallyafterGlobalEconomyCrisisin2008,therehappenedmanyproblems.SoEPMdecidedtodoasaleschannelreformingin2010.ThisarticleintroducestherelatedChannelManagementtheories,andanalyzesthesituationofEPMbe

8、forereformingandafter.Furthermorethisarticlealsoadvisestheresultofreformingandthesuggestionthatcanimprovethecompanymanagement.Itiswishedtoleadabe