戴尔公司营销渠道变革

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1、戴尔公司的营销渠道变革课程：营销渠道管理汇报人：温万银主要内容戴尔公司简介直销渠道渠道变革变革原因41235渠道建议Clicktoedittitlestyle戴尔公司介绍总部设在德克萨斯州奥斯汀(Austin)的戴尔公司于1987年由迈克尔•戴尔创立。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。戴尔公司是全球领先的IT产品及服务提供商,致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。戴尔的模式习惯被称为直销，在美

2、国一般称为"直接商业模式"（DirectBusinessModel）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔"按单生产"。坚持直销业务流程订单付款服务运输生产隔天到场维修Clicktoedittitlestylehttp://www1.ap.dell.com/cn/zh/gen/df.aspx?refid=df&s=gen直销模式的内容1.“戴尔”公司主要是通过网络、电话直销的方式将产品销售给消费者。2.强大的供应链系统。3.高效的库存管理。4.完善的销售

3、服务。Clicktoedittitlestyle2006年，随着全球PC市场白热化竞争日益加剧。戴尔的生存空间正不断受到挤压。根据IDC统计：一季度戴尔在全球的市场份额下跌至18．1％．首度出现下滑。．第一季度全球PC出货量增长12．9％．而戴尔仅增加10．2％．这是该公司有史以来首次低于产业的平均增速。在业绩下滑之下戴尔的股价已由去年七八月份的40美元左右下跌到近日的25美元左右．降幅达37．5％。与此同时．戴尔面临着巨大的赢利压力。根据财报：今年第一财季戴尔盈利为7．62亿美元．相比去年同期9．34亿美元的盈利下降了18％。戴尔还表示

4、：二季度的业绩将和一季度持平。巨大转折Clicktoedittitlestyle渠道变革Clicktoedittitlestyle迈克尔·“戴尔”上任后仅仅5个月，就宣布了一个堪称“戴尔”公司历史转折点的决定———与全球主要销售商签署了10份-20份关键性的协议，由这些销售商在全球的渠道、商店中销售“戴尔”的产品。而在中国市场上，“戴尔”已经开始尝试与众多家电零售商或是超市进行合作，开辟新的销售渠道，2007年9月，“戴尔”宣布同最大的家电零售商———国美电器结为合作伙伴，通过“国美”的几百家连锁店进行销售。而与“国美”合作仅仅是个开始，

5、随后“戴尔”又与“沃尔玛”“、百思买”“、家乐福”等多家零售超市进行合作。渠道变革Clicktoedittitlestyle渠道变革进程2007年9月，“戴尔”宣布同最大的家电零售商———国美电器结为合作伙伴，通过“国美”的几百家连锁店进行销售。而与“国美”合作仅仅是个开始，随后“戴尔”又与“沃尔玛”“、百思买”“、家乐福”等多家零售超市进行合作。2009年戴尔明显加大了渠道拓展力度，零售店面覆盖了6000多家。2008年4月17日“戴尔”宣布产品又开始进入300多家苏宁店，同时进入的还有“五星”“、美承”等全国几百家电器零售卖场。这仅仅

6、是一个良好的开端，“戴尔”还需在此基础上加大扩展。Clicktoedittitlestyle为什么会变革？在欧洲．戴尔流失的市场份额被采用传统销售模式的台湾宏基夺去了。在亚洲市场新联想更是以10．9％的占有率位居市场第一，戴尔仅名列第三并且面临东芝、索尼、明基等品牌的挤压．形势十分微妙。在北美。新联想不断扩张．戴尔感到了一种前所未有的压力。外部压力ClicktoedittitlestyleClicktoedittitlestyleTextinhereTextinhereTextinhere(1）直销模式本身固有的缺陷直销模式的优势比较显而

7、易见，但是任何事物都是两面的，直销模式本身也有着无法避免的缺陷(2)销售模式转型所带来的成本压力戴尔成功的法宝就是充分利用直销经营而带来的成本优势，但由于中国市场各方面基础设施的不健全等原因，使得直销经营的优势没有得到充分的体现。变革原因(3)市场趋于饱和及竞争的加剧随着IT产品价格的大幅下降，IT产品尤其是个人计算机市场逐渐趋于饱和，整个行业进入微利时代。(4)急剧的扩张所带来的内部管理的漏洞快速的扩张必然使得公司的内部管理制度不够完善，无法跟上市场扩张的步伐。渠道建议一、戴尔构建分销体系的同时不该放弃直销模式应坚持通过“双轮驱动’找到

8、二者的最佳契合点从而实现直销与分销模式的并举。二、协调直销与分销渠道商的利益，避免渠道争端。三、加大分销商渠道铺盖力度，深入二三线城市。案例来源1.百度百科——戴尔公司2.MBA智库——戴尔公