中国电信-市场经营分析

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1、市场经营分析仅供电信内训使用（市场经理版）中国电信政企客户事业部2008.8内容§§电信企业经营分析的现状电信企业经营分析的现状§什么是经营分析§如何做经营分析§经营分析的方法§经营分析的主题仅供电信内训使用§基于客户关系管理的经营分析政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment电信企业经营分析的现状∑怎么做的？∑存在的问题是什么？∑原因在哪里？∑如何解决？仅供电信内训使用政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDep

2、artment经营管理思路--考核办法（省局）指令性指标70分°业务收入30指导性指标10分°本地电话收入3°电话放号2°国内长话收入3°多媒体放号1°国际长话收入3°数据基础业务放号1°数据多媒体收入3°IC卡放号1°售卡收入3°汇线通放号0.5°ARPU15仅供电信内训使用°800放号0.5°来电显示放号1°宽带放号10°国内长话时长1°国际港澳台时长1°上网时长1政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment电信企业存在的问题∑现有客户信息资源得

3、不到充分、有效的利用∑部门之间的服务脱节造成了资源的浪费∑缺乏对客户流失问题的全方位分析∑各种与客户接触方式的分离造成服务效率的降低∑大客户管理问题∑潜在客户的开发问题∑个性化服务问题仅供电信内训使用∑热装冷用、冷装冷用的现象严重∑业务发展问题∑欺诈行为严重政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment现有信息系统的问题存在的问题：现有系统未覆盖的应用：∑蜘蛛网问题∑营销和销售功能∑数据不一致问题∑决策分析支持功能∑外部数据和非结构化数据∑产品管理功能

4、∑数据动态集成问题∑历史数据问题∑数据综合问题∑沉睡的数据仅供电信内训使用∑缺少强有力的分析工具和决策支持手段∑数据孤岛政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment电信企业能够的信息源∑97工程∑网管系统∑OA系统∑计费系统∑市场信息∑政策信息仅供电信内训使用∑客户服务系统∑其他业务系统—资源管理系统、180系统等政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment怎么办？在数据的海洋里淹死了，却在知识的海洋里

5、渴死了知识问题：仅供电信内训使用信息数据政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment内容§电信企业经营分析的现状§什么是经营分析§如何做经营分析§经营分析的方法仅供电信内训使用§经营分析的主题§基于客户关系管理的经营分析政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment经营分析的目的∑评价过去经营绩效∑了解目前经营状况∑预测未来发展趋势仅供电信内训使用政企客户事业部Government&EnterpriseC

6、ustomerDepartment经营分析的重点∑分析企业经营业务的性质∑分析应着眼于未来1、研究过去和现在的信息2、在历史资料中寻找先导指标：3、注意有关未来的信息∑掌握管理当局的意图∑分析企业报告信息的相对可靠性仅供电信内训使用∑了解相对于竞争对手和其他企业的业绩：∑及时了解影响企业的重大变动政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment内容§电信企业经营分析的现状§什么是经营分析§如何做经营分析§经营分析的方法§经营分析的主题仅供电信内训使用§基

7、于客户关系管理的经营分析政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment凭什么分析∑财务和业务数据∑历史和未来的信息∑管制部门和股东的信息∑公司的背景仅供电信内训使用政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment如何挖掘和发现数据中的秘密∑敏锐的洞察力∑关联数据∑善于思考∑异常数据∑市场细分仅供电信内训使用政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment高层主管信息

8、需求高层主管客业收服市通户务益务场客市市营服信发发情质竞户场场销务市展展况量争分调策评评场仅供电信内训使用分分分分分析查略估估发析析析析析报报报报报展报报报报报告告告告告报告告告告告告政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment经营经理的信息需求经营经理服客业收市务户务益场发发情质竞展展况量争分分仅供电信内训使用分分分析析析析析报报报报报告告告告告政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartme